房地产营销是当今市场的热门话题，随着中国经济的发展，人们的物质文化水平的不断提高，房地产行业在我国已然引起了社会各个方面的强烈关注。这不单单因为房地产业是城市经济发展的基础产业，是国民经济的先导产业，而他更是国民经济的支柱产业。在众多开发商的建设发展激烈竞争中，房地产营销策划关系一个企业的生存发展。尽管我国房地产营销实践越来越丰富多彩营销实战中也不乏精彩案例，但却始终缺乏完整的、行之有效的房地产营销专业理论的指导。 只有在新时期、新形势下房地产营销策划要不断追求创新，才更加有利于满足人们的的需要。

（一）房地产营销策划理论

各行各业的营销都需要一定的理论知识，房地产行业也不例外。我国的房地产业起步较晚，房地产营销理论体系相对不够完善。目前的房地产营销实践主要是借鉴一般的市场营销理论和国外相对成熟的房地产营销理论作指导，缺乏适合国内房地产市场发展特点的系统理论。

麦卡锡在1960年的 《基础营销》一书中将产品（Product）、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)4 个因素来阐释市场营销工作的全过程。菲利普#183;科特勒在《营销管理分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法。传统的4P营销组合理论自那时起便成为市场营销理论无可动摇的基石，也指导着中国房地产市场。

在20世纪90年代美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn 提出与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即顾客需要和欲望（Customer needs and wants）、对顾客的成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

（二）房地产营销策划的内容

通常，策划一般的基本程序是：界定问题→收集信息→产生创意→撰写策划书→执行策划。

（1）初步考察。与项目方初步接洽，对项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，对项目的可操作性做出初步结论。

（2）实地调研。根据初步考察结果指定的详细的正式市场调查计划，组成市调小组和策划专家组，赴项目所在地做正式市场调查。

（3）初步策划。①项目定位。明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供可行的依据。②营销策划。蓄水造势、开盘引爆市场等的具体操作手法、广告媒体的投放时机、营销渠道的选择等。③人员培训。为开发商的营销人员进行全方位的专业培训。④销售执行全程监控项目销售的执行情况，并适时作出相应的策略调整。