摘 要

本文将以汽车服务业作为行业背景，研究移动互联网中陌生拜访行为。对于这个新的研究领域，本文将通过文献分析和对比联想的方法对移动互联网陌生拜访行为做出定义。再结合实践经历，对移动互联网陌生拜访接受行为的影响因素做出假设，并通过市场研究调研中调查问卷的方式，对假设做检验，得出结论。本文将采用研究假设，数据采集与检验整理，数据分析等市场调查与预测的相关知识，并结合汽车服务业相关知识与背景，进行研究。

关键词：汽车服务业；移动互联网；陌生拜访；假设；市场调查与预测

Acceptance behavior analysis of Cold Call on Mobile Internet

——Base on the Automotive Service Industry

Zhu Zichen

Abstract

The thesis will research the Cold Call on Mobile Internet, which base on the Automotive Service Industry. To this new research field, the thesis will define the Cold Call on Mobile Internet through literature survey and comparative association. Then combining the practical experience, I will forecast the influence factor of acceptance behavior of Cold Call on Mobile Internet. And examine the assumption through questionnaire. The thesis will use the knowledge of research hypothesis, data collection and reduction, data analysis to do the research.

Key Words：Automotive Service Industry; Mobile Internet; Cold Call; assumption; market research and forcasting

目 录

第一章 绪论 1

1.1 选题背景 1

1.2 研究意义与研究内容 1

1.3 研究对象 2

1.4 研究方法 2

第二章 相关文献研究与文献综述 3

2.1 陌生拜访与市场营销 3

2.1.1 市场营销 3

2.1.2 陌生拜访与市场营销的关系 3

2.1.3 提高陌生拜访接受率的方法 4

2.2 陌生拜访与移动互联网的关系 4

2.2.1 移动互联网的营销与面对群体 5

2.3 总结 5

第三章 移动互联网陌生拜访行为分析 7

3.1 陌生拜访行为 7

3.1.1 街头陌生拜访 7

3.1.2 电话陌生拜访 8

3.1.3 互联网陌生拜访 9

3.2 移动互联网 10

3.2.1 移动互联网的组成 10

3.2.2 移动互联网的特点 11

3.3 移动互联网陌生拜访 12

第四章 移动互联网陌生拜访行为接受率的影响因素 14

4.1 移动互联网陌生拜访接受行为分析 14

4.2 汽车服务业移动互联网陌生拜访接受行为影响因素分析 15

第五章 实验与分析 21

5.1 实验一 21

5.1.1实验设计 21

5.1.2 数据处理与分析 21

5.1.3 研究假设的检验结果与分析 26

5.2 实验二 27

5.2.1实验设计 27

5.2.2 数据处理与分析 28

5.2.3 研究假设的检验结果与分析 37

5.3 实验三 38

5.3.1实验设计 38

5.3.2 数据处理与分析 39

5.3.3 研究假设的检验结果与分析 47

5.4 实验四 48

5.4.1实验设计 48

5.4.2 数据处理与分析 49

5.4.3 研究假设的检验结果与分析 58

第六章 讨论与心得 59

6.1 本文研究归纳与小结 59

6.2 本文研究结论的应用与建议 60

致谢 61

参考文献 62

附 录 64

第一章 绪论

本研究题目为“移动互联网陌生拜访接受行为分析——以汽车服务行业为例”，首先我将题目分为几个关键词，将题目分解，按照每个关键词进行分析，从而得到各关键词之间的相关性，最后捋清思路，得到结合起来的结论。题目可分为，移动互联网、陌生拜访、接受行为、汽车服务业，这4个关键词。这四个关键词分别来看，每个都通俗易懂、不难理解，但把这4个词结合起来，作为一个题目进行研究时，就成了一个全新的课题。本文，就将对这个新课题进行研究。

1.1 选题背景

汽车行业一直是一个传统工业。其所有的项目设定、产品研发、零部件采购、生产制造、销售、售后维修，一直是在线下实体完成。但随着互联网和移动设备的更新，新技术的开发让社会重心转移到线上。汽车行业中，汽车服务行业则是最先进入到移动互联网的。这也是必然的。汽车行业作为传统工业，却拥有自己完整的产业链，并且拥有自己的金融、保险等经济板块。所以从主流市场转移到互联网和移动互联网时，汽车服务业也发展到线上。而作为传统行业，转移到新兴的市场中，多少存在一些违和感。毕竟汽车是一个实体产品，制造、销售、维护都要依靠线下。而在移动互联网中，汽车服务业多是进行广告宣传，扩大客户影响力，并不能进行太多实质服务。所以如何在线上做好营销，则对传统汽车行业进入新兴移动互联网领域有着重要意义。本文就将同样是营销方式中最传统的陌生拜访与汽车服务行业结合，一同分析其在移动互联网领域的发展。并以汽车服务业为例，对陌生拜访在移动互联网中的接受度进行研究分析。

1.2 研究意义与研究内容

通过分析题目，将4个关键词一一列举后，我认为题目的重中之重是陌生拜访。陌生拜访，是一个营销词汇，也是最传统的营销行为，指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，通常是一家挨着一家进行拜访。没有特定的拜访对象。在没有手机、没有电脑、没有互联网的时代，人与人之间的交流就是面对面的沟通，所以想将产品广告信息传播出去，就必须依靠直接面对面的沟通传播、销售。陌生拜访起源于街头，后来运用于电话。近几年，陌生拜访也不仅是作为一个销售产品的营销行为出现，在校大学生将陌生拜访赋予了新的意义，他们在寻找工作机会的过程中，走出校园，直接拜访心仪的公司，推荐自己，希望获得一个工作机会，或者获取一些一手的工作信息。大学生将陌生拜访变成了一种社会实践经历，帮助他们走出校园，走进社会。但无论以何种意义呈现，陌生拜访多是出现在街头或者电话，直接面对面的接触，而很少出现在网络上。随着移动互联的发展，陌生拜访也慢慢加入其中。但却没有一个真正的定义，定义何种方式能被称为陌生拜访在移动互联网中的应用。本文将通过分析传统陌生拜访的行为，并结合移动互联网的特点，定义陌生拜访在移动互联网中的应用方式。

题目的另一个关键词则是接受行为，接受是人的一种认同类行为，是因喜爱而接纳外界人和事物的一种的行为心理。而在销售行为中，接受是最好被定义的，通过销售人员的话术或产品本身的呈现，顾客愿意购买或愿意跟进了解更多产品信息，则被认为是接受了这一销售行为。所以只要有接受行为，就一定要研究如何提高接受行为的成功率。而陌生拜访的成功与否，就是靠被拜访者是否接受了这次拜访而决定的。本文将以汽车服务行业为背景，研究如何提升移动互联领域陌生拜访的接受率。在分析后，根据问题提出具体假设，并通过调查问卷的方式，检验假设，得出最终结论。

1.3 研究对象

本文研究的主要是私家车主或潜在私人用车购买者在接受陌生拜访时的反馈情况。所以研究对象以私家车主及潜在购买私家车的消费者为样本。拟寻找230个样本进行问卷调查，在合格的问卷中抽取200份问卷作为最终的研究样本进行分析。

1.4 研究方法

本文主要通过文献研究法，数据分析法以及访谈法进行研究，得出结论。对已有的国内外相关文献进行检索，阅读分析找到与本文研究方向相符合的基本理论基础。结合传统的陌生拜访方式和移动互联网特点，总结出陌生拜访在移动互联网中的营销方式。并根据总结出的方式提出具体假设。针对前期的相关文献研究和假设，以里克特量表为主要参考制作调查问卷，采集数据进行分析。同时进行陌生拜访实验作为采访样本，作为辅助数据。

第二章 相关文献研究与文献综述

本论文题目为“移动互联网陌生拜访接受行为分析——以汽车服务业为例”，论文的研究目的在于，以汽车服务业为案例背景，针对移动互联网这一新型平台，寻找提升陌生拜访接受率的方法，并分析其原因。陌生拜访作为上门营销的一种，应该算是最早运用的营销手段。陌生拜访因为其简单粗暴的营销方式，被许多传统销售行业视为最有效、覆盖面最广的营销模式。近些年来，随着科技的进步和时代的发展，生活中的产品五花八门，许多行业并不能通过陌生拜访的形式寻找客户，所以越来越多的营销手段孕育而生。不过依然有很多行业，坚持着陌生拜访，比如我们接触最多的保险业和房地产业。陌生拜访一般多以打电话或直接登门拜访的形式进行，不过随着互联网及移动互联网的形成与高速发展，陌生拜访也运用到互联网中。所以本论文将以汽车服务业为背景，对移动互联网中陌生拜访的应用以及如何提高效率进行分析总结。

2.1 陌生拜访与市场营销

2.1.1 市场营销

首先我对市场营销相关文献进行了阅读。我对市场营销的历史和发展，有了初步的认知。市场营销的萌芽期处于19世纪末，当时市场供过于求，商家开始重视商品推销和刺激需求，并且重视研究推销术和广告术。而到了20世纪初，经营的目标则改为了生产。市场营销成型于20世纪30年代，此时逐渐形成了市场营销的基本概念和理论体系。

2016年，阎宏毅提出由于受交通、环境、设备等诸多因素的影响，很多行业将全国看作一个单一的市场，采用规模经济的方式开展市场营销，且营销的产品数量多、差异小、利润低下，是典型的以产品为导向，不利于竞争市场的确立和发展^［1］。市场营销发展期处于20世纪下半叶，4P理论、4C理论、4R理论孕育而生。

市场营销之父菲利普科特勒曾经说过：“经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母；数学乃营销学之祖父，哲学乃营销学之祖母。^[2]”而在市场营销理论方面，出现了从4P到4C的转变，4P指的是：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion，设计产品、制定价格、寻找渠道、促进销售。4P理论是站在企业的角度，而不是客户角度，这也就转变成了4C理论：客户价值Customer Value、客户成本Customer Cost、客户便利Customer Convenience、客户沟通Customer Communication。