摘 要

本文对格力珠海格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）以及同行业的企业的销售渠道以及模式进行了研究分析，目的是建立格力电器家用空调的销售量预测模型。经典时间序列法、灰色理论作为使用广泛且十分实用的预测方法，本文也给出了介绍，以及对达到建立预测模型目的的作用。利用以往的销售量数据，通过对经典时间序列法、灰色理论的应用，先分别建立了预测模型，在按照权重结合形成了最后的预测模型，用以减小预测模型产生的误差。建立了预测模型之后，通过误差分析，对模型做出了评价。检验预测模型的计算结果，误差在可控制的范围内，因此预测模型对企业的生产制造以及销售工作有一定的指导意义，能够较为客观准确地预测结果，为企业的决策提供了依据，有很强的现实作用。

关键词：销售模式，经典时间序列法，灰色理论，预测模型

Abstract

In this pape,the channels and mode of Gree Electric Appliances and other enterprise in the same industry has been analyzed.the purpose is to build a forecasting model for Gree Electric Appliances on household air-conditioning.The paper give a introduction to the classical time series method and grey theory,which are widely used and very practical on forecasting method.These two method play a important role in building the forecasting method.through the application of the classical time series method and grey theory,forecasting method is been builded according to the past sales data.in accordance with the weight, the final prediction model is form, the purpose of which is to reduce the error of the prediction model.After prediction model is established, the evaluation is made of the model through error analysis.The Test of model resultsmake it clear that the error in the model is acceptal,so the prediction model of enterprise manufacturing and sales job has certain guiding significance, can be objective to accurately predict the results, for enterprise decision-making, have very strong realistic effect.

Key Words：Sales model,classica time series method,grey theory,forecasting method

目录

摘要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1研究目的及意义 1

1.2预测方法及模型的国内外研究现状 1

1.3中国空调行业市场营销的现状及发展 1

1.4研究的方法及思路 2

第二章 珠海格力电器股份有限公司销售模式分析 4

2.1格力电器股份有限公司发展背景 4

2.2格力电器销售模式的分析 5

2.2.1格力电器销售渠道的构架 5

2.2.2格力电器销售模式的功能 5

2.2.3格力电器销售模式的特点 6

第三章 中国空调企业主要营销模式分析比较 8

3.1批发商带动零售商模式 8

3.2海尔模式：零售商为主导的营销渠道系统 8

3.3志高模式：区域总代理制 8

3.4格力模式：厂商股份合作制 9

第四章 格力电器销售模式的评价 11

4.1格力电器销售模式优势分析 15

4.2格力电器销售模式劣势分析 15

第五章 格力电器销售量预测模型的建立 13

5.1格力电器销售量预测建模的可行性分析 13

5.2格力电器销售量预测建模方法的确定 13

5.2.1时间序列法 13

5.2.2灰色理论 13

5.3基于时间序列格力电器销售量预测模型的建立 15

5.3.1数据的分析与处理 16

5.3.2时间序列模型的建立 17

5.3.3时间序列预测模型总结 22

5.4基于灰色理论格力电器销售量预测模型的建立 23

5.4.1数据的分析与处理 23

5.4.2灰色理论模型的建立 23

5.4.3灰色理论预测模型总结 26

5.5格力电器销售量预测模型的建立 27

第六章 总结 28

致谢 29

参考文献 30

第一章 绪论

1.1研究目的及意义

中国的基本国情决定了，中国的空调需求量十分巨大；2009年开始进入了全新的阶段，随着空调企业的发展，空调技术的研发，国内外的空调行业有发展也有竞争。在十多年的时间里，在空调行业，就竞争模式而言，已经发生了根本性的改变。在激烈竞争中，企业采取有效的营销渠道模式、管理策略，对于提升品牌知名度以及取得市场竞争优势有十分重大的意义。对空调企业的销售模式进行全面的分析，建立精度满足实际要求的销售量预测模型，为企业寻找现有销售模式的改善方案，甚至寻找到符合条件的销售模式，有十分重要的意义。

就整个大环境而言，企业经营的外部条件是在不断变化的，由于不断的变化，总市场供求以及企业的需求都是变化的，这样就使得任何企业都不可能很容易的准确地把握住市场的节奏。对于中小企业而言，资金实力、技术研发、生产制造系统等方面，必须在分析和把握市场经营环境，借助自身经营优势的，应用灵活的方式与政策，这样才能在有限的资源条件下去占有相应的目标市场。因此，在企业自身的发展上要求以及外部的竞争条件下，精确预测都是十分有必要。任何失误判断都可能导致发生库存积压、存货不足等现象，直接影响的就是市场占有率以及销售额，对企业的发展造成不良影响。市场预测能在制定生产计划、确定经营政策、进行管理决策等的过程中提供依据,在一定的程度上决定着企业经营的经济利益。因此进行准确地预测,能为空调生产商提供决策依据,具有很强的现实意义。

1.2预测方法及模型的国内外研究现状

人们对于预测的研究已经很长时间的历史，涉及到的预测理论和方法也数不胜数，常见的有：外推法、相关法、小波分析预测法、解析法、灰色理论预测法、回归分析法、时间序列法、神经网络法、专家系统法、分析预测法、B-J 法等等。

关于预测的学科在不断地发展完善，企业对市场也不短提出新的预测标准，促使着市场预测的理论方法被提出并且不断地创新。领域的人才逐渐总结了一套套完整的理论与实践经验。