论文总字数：14972字

摘 要

随着直销行业的发展，直销工作人员群体的扩大，针对直销人员的一系列研究，也就成为了这个行业的迫切的需求。本文基于国内外前人的理论基础上，创新性地将工作嵌入理论引入直销人员的离职倾向研究中来。一方面首先对于直销人员离职倾向的主要因素作了定性的分析；另一方面通过工作嵌入量表和离职倾向量表制定的调查问卷，并由此得到关键性数据，通过SPSS的数据统计及分析，对影响因素变量作了定量化的研究。最后针对直销人员离职倾向控制，提出了相应的对策。

关键词：工作嵌入 直销 离职倾向

Research on the job embeddedness of direct sales personnel

Abstract

With the development of the direct selling industry, The expansion of the group of direct selling staff, a series of research on direct selling personnel has also become an urgent demand in this industry. This paper is based on the theoretical basis of the predecessors at home and abroad, The theory of job embeddedness is introduced into the research of turnover intention of direct selling personnel. On the one hand, a qualitative analysis is made to the main factors of the turnover intention of the direct sellers; on the other hand, the questionnaire is made through the work embeddedness scale and the turnover intention scale, and thus get key data. Through the data statistics and analysis of SPSS, the variables of influencing factors have been quantitatively studied. Finally, aiming at the turnover intention control of direct selling personnel, the corresponding countermeasures are put forward.

Key Words: Work Embeddedness; Direct selling; Turnover intention

目 录

摘 要 I

Abstract II

目 录 III

第一章 绪 论 1

1.1选题依据与背景 1

1.2研究目的与意义 1

1.2.1研究目的 1

1.2.2研究意义 1

1.3研究内容与方法思路 2

1.3.1研究的主要内容 2

1.3.2研究方法 3

1.3.3文章脉络 3

第二章 相关理论简述 5

2.1概念界定 5

2.1.1直销与直销人员 5

2.1.2工作嵌入 6

2.2直销人员的工作嵌入 7

2.3对基于工作嵌入的直销人员离职行为的综述评价 8

第三章 直销人员离职倾向影响因素的实证分析 9

3.1直销人员离职倾向影响因素分析 9

3.2问卷调查表的设计 10

3.2.1问卷的设计思路 10

3.2.2调查问卷设计结构 10

3.2.3问卷的预调查 10

3.3问卷调查 11

3.3.1问卷的调查对象 11

3.3.2回收情况分析 11

3.3.3问卷的信度效度检验 12

3.4直销人员离职倾向分析 13

3.4.1因子分析 13

3.4.2相关分析 16

3.4.3回归分析 17

3.4.4直销人员离职倾向的结果 18

第四章 直销人员离职倾向控制对策 20

4.1重视匹配 20

4.1.1直销人员薪酬激励模式 20

4.1.2直销企业文化建设 20

4.1.3健全完善的培训体系 21

4.1.4优秀的晋升渠道 21

4.1.5虚拟工作嵌入的认识 21

4.1.6建立专门的直销人员离职预警系统 22

4.2展望 22

第五章 结 论 23

5.1研究的结论 23

5.1.1调差问卷 23

5.1.2分析出了直销人员离职倾向的因素 23

5.1.3提出了控制直销人员离职倾向的相关建议 23

5.2本文研究的创新点 23

5.3本文研究的局限性 23

参考文献 24

第一章 绪 论

1.1选题依据与背景

直销作为一种相对古老却不失先进的营销模式，最初产生自美国，经过几十年的发展，在全世界范围内取得了快速的增长。2001年，中国正式成为世贸组织一员的关头，也签定了一封承诺。该承诺要求，在中国，没有定性地点的直销相关服务，要求取消“市场准入限制”，另外也不允许存在“国民待遇限制”。并且要求中国有义务和必要，在符合中国国情和要求下，符合服务贸易总协定项，承诺完善无固定地点销售的法律法规。在这种情况下，《非法传销条例》和《直销管理条例》于2006年横空出世，成熟的体制开始主导行业，另外国际环境的形势大好，使得中国与世界经济的逐步接轨，直销行业逐渐席卷中国市场，直销行业得到国家的看重，直销人员相关问题也成为热点。在行业的努力与政府的引导下，中国直销研究中心成立了，而且是在人才非常集中的北京大学。同时浙大和南大也相继开设了直销系和研究中心。随着直销行业的发展，直销工作人员群体的扩大，针对直销人员的一系列研究，也就成为了这个行业的迫切的需求。

工作嵌入是Mitchell和Lee(2011)在前人对于离职问题的研究基础上，将“嵌入型概念”导引到了工作领域里面，结合“场理论”和心理学“嵌入图形”的概念，作为员工行为的研究因素。本文阅读相关文献后，借助工作嵌入理论作为研究基础，结合直销人员自身的特点，加上相关的调查研究，从直销人员的离职倾向角度，来对直销人员的工作嵌入问题作一个简单的分析。

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