论文总字数：19426字

摘 要

随着互联网时代的快速发展，在全球步入大数据的背景下。数据挖掘，这门涉及多门学科的技术已经被应用在越来越多的行业中。对于B2B企业来说，数据挖掘是必不可少的一种科学的方法论，用来解决企业盈利过程中所遇到的问题。

本文首先对数据挖掘技术进行了阐述，简介了数据挖掘的相关技术方法,然后探寻了B2B企业的在客户关系管理（CRM）中遇到的一些问题，接着应用数据挖掘合适的方法解决了焦点科技在盈利过程中出现的问题。通过对焦点科技CRM的研究分析，列出CRM的相关问题，最后通过选择数据挖掘的方法解决问题。希望对广大B2B企业的盈利模式有所帮助。

关键词：数据挖掘 客户关系管理 B2B企业 焦点科技

Study of Data Mining in B2B Enterprise - A Case Study Focus Technology

ABSTRACT

With the rapid development of the Internet, the word is going into the age of big data. Data mining, which involves the multi-discipline technology, has been used in more and more industries. For B2B enterprise, data mining, which is one of the essential scientific methodologies, is used to solve problems in the process of making the corporate profits.

This article expounds the technology of data mining firstly, and briefly introduces the related technologies of data mining methods; Then it explores some problems in the customer relationship management(CRM) for the B2B companies, and then apply the appropriate data mining methods to solve the technology problems in the process of making profit. Through analyzing and doing some researches on the model of making profit of the company of the Focus Technology, this aeticle lists the related problems in the ustomer relationship management, and finally applies methods of data mining to solve the problem. Hoping to help B2B companies in the model of making profit.

Key Words: Data mining; Customer relationship management; B2B companies; Focus technology

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

目 录 III

第一章 引 言 1

1.1研究背景及意义 1

1.1.1研究背景 1

1.1.2研究意义 1

1.2研究内容与方法 2

1.2.1研究内容 2

1.2.2研究方法 2

第二章 文献综述 5

2.1数据挖掘技术 5

2.1.1数据挖掘的定义 5

2.1.2数据挖掘的主要几种方法 6

2.1.3数据挖掘技术的发展历程及远景 7

2.2 B2B企业代表——中国制造网 8

2.3 B2B企业CRM数据挖掘应用研究现状 9

2.4综合评述 11

第三章 B2B企业CRM中存在的问题 12

3.1客户关系管理（CRM） 12

3.2 B2B企业 12

3.2.1 B2B企业的基本业务模式 13

3.2.2盈利模式 14

3.3企业CRM中的问题 14

3.3.1潜在客户的锁定 14

3.3.2客户忠诚度问题 15

3.3.3客户流失 15

第四章 数据挖掘技术在CRM应用的方法 17

4.1数据挖掘在CRM中的应用 17

4.2解决问题 18

4.2.1路径分析锁定潜在客户 18

4.2.2关联规则进行顾客二次开发 18

4.2.3聚类分析锁定注册客户群 19

4.2.4分类分析划分客户忠诚度 19

4.3方法总结 20

第五章 案例分析——焦点科技 23

5.1焦点科技简介 23

5.1.1公司简介 23

5.1.2盈利模式 24

5.2销售付费版会员遇到的问题 25

5.2.1名单客户中的潜在客户 25

5.2.2名单中客户忠诚度高的客户 26

5.2.3名单中活跃度高的客户 26

5.3应对措施 27

5.3.1数据挖掘解决问题 27

5.3.2方法改进 28

5.4效果评估 29

5.5案例总结 31

结束语 32

参考文献 33

致谢 37

第一章 引 言

1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景

在信息爆炸的电子商务时代，处理海量信息的时候显得力不从心，数据挖掘技术的出现与发展很好地处理了这一难题，数据挖掘是一门交叉学科的技术，它有助于发现业务发展的趋势，帮助企业做出正确的决策，使企业处于更有利的竞争位置。最近在中国乃至世界最吸引人的就是马云，随着阿里巴巴在美国的成功上市，做B2B的企业走到了人们的视野前，越来越红火，B2B企业的前景也越来越被人们看好。在B2B企业中数据挖掘技术的应用十分的广泛，如何合理地应用好数据挖掘技术，从某种意义上来说，决定了B2B企业的成败。

1.1.2研究意义

做B2B的网站从某种意义上来说就是一种“中介”，对于一个中介来说最重要的就是数据。然而随着电子商务信息时代的快速发展，我们来到了一个大数据的时代。无穷无尽的数据已经超出了人类操作可控范围，所以此时数据挖掘技术则显得至关重要。做B2B网站的企业其中重要的盈利方式之一就是会员制，如何在茫茫注册用户数据中找出潜在的会员，这些离不开数据挖掘技术。数据挖掘技术是最经济快捷的数理处理方法，对B2B企业来说至关重要。

数据挖掘技术应用的范围非常广，许多行业都运用到了数据挖掘技术。而目前的朝阳行业互联网也同样离不开数据挖掘技术。对于做B2B的企业来说，能够很好的将数据挖掘运用到客户关系管理中对企业的发展起到至关重要的作用。通过数据挖掘的算法了解到数据库中客户的忠诚度，分析得出潜在客户，再对这些客户进行相应的措施，最终让顾客与企业之间产生良好的生态循环，让企业不断获利。因此，研究数据挖掘在B2B企业中的应用是十分有必要的。

1.2研究内容与方法

1.2.1研究内容

在信息爆炸的电子商务时代，做B2B电子商务的企业在处理海量信息的时候明显显得力不从心，数据挖掘技术的出现与发展很好地处理了这一难题，数据挖掘是一门交叉学科的技术，它有助于发现业务发展的趋势，帮助B2B 企业做出正确的决策，发现潜在的有消费意向的顾客。焦点科技旗下的中国制造网是老牌的做B2B的企业，面对庞大的网站注册用户数据，如何辨识用户的身份，怎样开发这些用户的商用价值，数据挖掘技术起到了至关重要的作用，那么详细的应用又是怎么样的呢。

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