论文总字数：28123字

摘 要

房地产市场营销是房地产市场营销理论中一个非常重要的概念，是指企业为了满足目标市场的需求，满足顾客对土地和房屋需求的一种综合性营销活动，对各种可以靠控制的营销因素加以优化组合、综合运用、以及高效率地、最经济地实现企业的营销目标。

本营销设计是针对于南京市浦口区成贤绿地地块的项目，具体分为了三个部分。第一部分是全过程工作描述，概括了本小组所有成员的工作任务分配。第二部分是正文，阐述了产品策略、价格策略和渠道策略和促销策略等一系列市场营销策略；我们主要推崇的营销策略是“绿色生活”的营销理念，努力将成贤绿地小区打造成高品质的产品。第三部分是小论文，简单分析了房地产市场营销中出现的问题以及相应的解决方案。

关键词：房地产；营销；策略；

Abstract

Real estate marketing is a very important concept in real estate marketing theory. It refers to a comprehensive marketing activity that satisfies the needs of the target market and satisfies the customers" demand for land and housing. It can be used to control the marketing factors Optimize the combination, the integrated use, as well as efficient, the most economical to achieve business marketing objectives.
The marketing design is for the Pukou District of Nanjing Chengxian green land of the project, specifically divided into three parts. The first part is the whole process of job description, summarizes all the members of the team"s task assignment. The second part is the text, elaborated product strategy, price strategy and channel strategy and marketing strategy and a series of marketing strategies; our main respected marketing strategy is "green life" marketing idea, and strive to become a high-quality community into a high quality The product. The third part is a small paper, a simple analysis of the real estate marketing problems and the corresponding solutions.

Key words: real estate; marketing; strategy;

目录

成贤绿地地块房地产市场营销策划 I

摘 要 I

Abstract II

第一部分 全过程工作描述 10

第一章 工作描述 2

1.1课题背景 2

1.2 地块基本情况 2

1.3组内分工情况 2

1.4市场调研 2

1.5个人工作部分描述 3

1.6房地产营销策划部分 3

第二部分 成贤绿地市场营销策划方案 5

第一章 项目研究背景 6

1.1 项目研究目的 6

1.2项目研究方法 6

1.3 项目概述 6

第二章 市场环境分析 10

2.1宏观环境分析 10

2.2 区域市场分析 11

2.3.1 同质同区楼盘分析 11

2.3.2 同质异区楼盘分析 11

2.3.3 异质同区楼盘分析 12

2.4 SWOT分析 12

2.4.1 S（strengths）项目的优势 12

2.4.2 W（Weaknesses）项目的劣势 12

2.4.3 O（Opportunities）机会 12

2.4.4 T（Threats）威胁。 12

第三章 房地产产品策略 14

3.1 品牌营销 14

3.1.1 产品的质量 14

3.1.2 产品的服务 14

3.1.3 产品的创新 15

3.3 特色营销 15

3.4 绿色营销 15

3.4 住宅产品策略 16

3.4.1 户型品种 16

3.4.2 产品设计 17

第四章 房地产市场营销渠道策略 19

4.1房地产市场营销渠道策略的分类 19

4.1.1 开发商自行营销模式 19

4.1.2 委托中间商销售模式 19

4.1.3 网络销售模式 19

4.2 销售渠道选择的考虑要素 19

4.2.1经济型标准 19

4.2.2可控性标准 19

4.2.3适应性标准 20

4.3 成贤绿地的渠道选择 20

4.4 房地产营销渠道的管理 20

4.4.1 销售组织的建立 20

4.4.2 销售现场的接待 20

第五章 房地产市场营销价格策略 21

5.1 定价方法 21

5.1.1 成本导向定价法 21

5.1.2 需求导向定价法 21

5.1.3 竞争导向定价法 21

5.2 单价定位 22

5.3定价策略 22

5.4一房一价 22

5.4.1 水平价差 22

5.4.2 垂直价差 23

5.4.3 综合定价 23

5.4调整策略 24

5.4.1 旺销状况下的价格调整 24

5.4.2滞销状况下的价格调整 24

5.4.3 调价策略 24

第六章 房地产市场促销策略 26

6.1 房地产市场营销广告策略 26

6.1.1 广告目标 26

6.1.2 广告对象 26

6.1.3 广告的定位 27

6.1.4 广告诉求 27

6.1.5 广告媒体 27

6.1.6 广告语 27

6.1.7 广告费用 27

6.2房地产市场营销营业推广策略 28

6.2.1房地产营业推广策略的特征 28

6.2.2房地产营业推广的方法 28

6.3房地产市场营销公共关系策略 29

6.3.1 房地产公共关系概述 29

6.3.2 房地产营销公关关系策略注意事项 29

6.3.3 房地产公关关系促销的功能 29

6.3.4 公关关系活动形式的选择 30

6.3.5 公共关系学活动策划的步骤 30

第七章 房地产项目营销控制 31

7.1营销阶段划分 31

7.2营销控制的阶段 31

7.3营销控制整体实施 31

7.3.1年度控制计划 31

7.3.3效率控制 31

第八章 总结 33

第三部分 房地产营销策划现存问题与对策分析 34

摘要 35

Abstract 36

谢词 40

第一部分

全过程工作描述

第一章 工作描述

1.1课题背景

经过在东南大学成贤学院四年的学习，我们掌握了很多专业课知识。将所学知识用于实践当中去，是我们学习工程管理这门大学科的目的。为了毕业后能够良好的运用自己所学的知识到工作中去，我在本次毕业设计中选择了房地产开发设计，为了让毕业设计更贴合于实际，我们选择了南京市浦口区成贤绿地地块进行市场营销研究。

1.2 地块基本情况

成贤绿地地块为浦口区沿江街道高新技术产业开发区奶牛场地块，地块北侧为现状中心路，隔路为现状空地（规划居住用地）；南侧为沿江冯墙农贸市场（拟拆迁），再往南为浦泗路和空地；地块西侧为现状江北快速路，隔路为江苏银行、中国药科大学生物工程公司、天籁电子、北园大厦和南京国土局高新分局、南京公安局高新分局等；项目地块东侧为泰冯路，隔路有沿江农贸市场、天晴花园、石佛寺驾校、沿江街道办和浦洲花园。

1.3组内分工情况

房地产开发项目由市场调查、定位设计、财务评价、市场营销、物业管理五个部分组成。我们组共有三位同学，第一部分市场调研是由我、郭浩、汤宇烨和范文瑜共同完成，我们去了成贤绿地小区现场，对周边地块和楼盘都进行了一定的了解，之后我们根据调查情况制作了调查问卷，发放给南京市民进行问卷调查。汤宇烨同学负责定位，郭浩同学负责财务方面，范文瑜负责物业管理方面。我本人则负责市场营销的工作。我们三人的工作内容虽然不同，但是是相互联系的，所以我们在进行毕业设计时，经常在一起讨论，修改设计方案。

1.4市场调研

在市场调研方面，首先进行的是对G50地块的熟悉。此部分的工作分为地块资料的收集和现场查看地块，资料的收集以设计要求中的地块基本信息为起点，通过各类方法来搜索地块的信息，最后对地块形成一个基本的印象。在之后的现场查看的过程中，重点是以地块为中心对周边的交通状况、人文环境、地理环境、竞争楼盘等等的信息进行收集。其次是整合所得资料，这阶段的工作主要是对之前收集的资料进行整合，在整合过程中应该注意结合设计需要。此部分的工作关系到之后的问卷调查的设计，所以整合资料也是重要的步奏之一。最后就是问卷调查了，这部分的工作有调查问卷的设计、发放、统计、分析。问卷的设计是在先前的调查结果不能满足设计需求对所需信息进行整合的过程，其中有被调查人基本信息和问卷信息，问卷信息是由每位组员对于自己部分设计所需信息来列出的问题。发放和统计则是由小组合作完成。分析则是由小组个人为单位，对自己设计问题和基本信息进行分析，最后形成调研报告。

1.5个人工作部分描述

我是负责成贤绿地房地产项目的营销策划部分，在营销策划中也对房地产营销的发展进行研究。在产品策略中，我主要采用了品牌营销、绿色营销和特色营销，将会推出四种户型的产品给客户。渠道策略中，我选择直接销售策略，并对销售人员进行选拔销和对销售现场进行布置，售现场应当应布置得明亮大方，给人耳目一新的感觉。现场资料齐全、模型整洁明朗、广告和宣传语突出。不管是对投资者、用户、还是同行，都必须具有一视同仁的接待态度。在价格策略中，我采用竞争导向定价法来确定房屋销售价格，并结合南京市目前浦口区商品房的销售价格在18000～25000元/㎡的现状，考虑周围小区的房价（均为15000 ）以及规划楼盘的开售时间，所以暂定房价为25000元每平米。因为本项目采用的是开盘后低开高走的策略，上面所说的价格策略中所指定的价格就是我们的开盘价格—即“低开高走”中所谓“低”的价格，所以面对开盘后的正常预计销售情况，调价策略应该是价格的上升策略。针对预计的价格上升，本项目采用“小幅快涨”的调价策略。

在每个季度中，我分别策划了不同的营销活动。第一季度中，有两个重要的节日，一个是元旦，一个是春节，我们成贤绿地售楼部选择在这两个时间段进行房地产营销活动。元旦期间，我们举办小型演唱会，邀请当地一些能歌善舞的文艺人员来表演、助阵。表演期间，我们举行抽奖活动，保证参加的群众都有一份礼品。春节期间，我们会加大销售折扣力度，所以由老客户推荐的新客户，我们会给新的客户9.8折的优惠，而且给老客户以一些物业方面费用的减免。我们还将举行写春联、包饺子、舞龙等一系列活动，参加活动的群众每人可获得成贤绿地精品挂历一份。

第二季度中是春天和夏天的开始，我们售楼处举办了爬紫金山和野外烧烤的活动，相信既可以吸引一部分老年人，也能吸引一部分年轻人的参与。活动中，我们安排一名工作人员领队，扛着印有“成贤绿地，品质生活，健康出行”字样的大旗走在最前方，并给参与活动的每人发一顶旅游帽，帽子上也印有“成贤绿地，品质生活，健康出行”。

第三季度就完全来到了夏天，夏天是一个运动的季节，是荷尔蒙到处散发的季节。我们售楼处举行了“成贤杯”杯篮球比赛，吸引年轻人参赛和中老年人观赛。运动员球衣全部由成贤绿地小区赞助，球衣背面印有“成贤绿地品质生活”。比赛正式举办前，我们还将举行开球典礼，制造氛围，吸引群众的眼球。

第四季度中，我们主要举办的是爱心慈善类活动。活动期间，我们组织浦口区群众捐献爱心活动，并组织一些爱心妈妈去学校慰问一些留守儿童。我们也在成贤绿地售楼处设置一个旧衣物收集箱，收集浦口群众送的衣服。

1.6房地产营销策划部分

我们的主要策划针对于研究房地产项目的概况以及许多营销策略，例如产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略，在最后，我们还需要对营销策略进行控制及实施。

要做好房地产的营销策划，我们首先需要先理解房地产市场营销的概念，之后我们制定了市场调研问卷，到我们的地块现场附近发放问卷及了解附近的基本信息，我们顺便了解了附近的环境和人们对房地产市场的需求。我们在老师的带领下之前学习了房地产市场的营销理论，在这之后我们还反复的研究房地产市场营销策略，毕竟房地产的市场营销还存在着很多可以讨论的地方，我们之后还掌握房地产项目定价方法和房地产项目定价策略，将之前的调查报告进行统计，然后进行市场抽样调查，之后再把抽样数据进行统计与分析，再结合学习和实践的经验，再去寻找房地产市场营销的渠道，设计好房地产市场营销的广告策略以及房地产市场营销的营业推广策，最后再将营销策划方案所包含的所有资源整合。

第二部分

成贤绿地市场营销策划方案

第一章 项目研究背景

1.1 项目研究目的

改革开放以来，中国经济发展迅速，各行各业都发展迅速，国民的平均收入水平都得到了显著的提高，房地产行业也随着改革开放的潮流发展迅速。房地产业是我国一个非常重要的行业，与很多行业都有着紧密的联系，这对国民经济的可持续的发展有着非常重大的意义。近年来，随着房地产市场宏观调控政策的不断引进，房地产市场行业的发展逐渐变得规范化，导致竞争日益紧张。在房地产业务中，面对房地产市场供过于求的现行情况，我们必须加强我们队房地产营销的管理水平，把公司从早期集中在房地产开发和建设项目的战略转移到营销策略上，实现我们的经济目标。所以，要加强我们对房地产业务营销的管理水平，借此提高房地产企业的综合实力，以满足企业实现企业的经营目标。

1.2项目研究方法

成贤绿地地块房地产项目的位置在南京市浦口区沿街，成贤绿地的物业类型主要分为住宅楼和商铺，成贤绿地的房地产项目的目标主要锁定在高端市场的住宅市场和商品房市场。根据成贤绿地地块和房地产项目的基本情况和现行国家政策和市场背景以及市场研究和项目定位还有销售计划的制定。通过分析市场和竞争对手以及SWOT分析项目，为G50块房地产项目制定相应的营销策略，实现营销目的。主要以G50块房地产项目营销策略为研究对象，将营销理论作为房地产行业的理论基石为起点，通过垂直时间跨度比较，横向比较不同地区，G50块房地产项目营销策略进行了详细的研究和讨论。本文系统总结了当前房地产营销中的常见理论，对G50房地产项目的大量第一手信息进行了全面研究，并应用STP营销策略，4P营销理论与大型营销理论在实际分析过程中，为G50块房地产项目制定了相应的营销策略，以达到其营销目的，为项目营销策划提供参考。

1.3 项目概述

成贤绿地地块项目的位置在浦口区沿江街道，北边是新沿路，东边是泰冯路，西边是江北大道快速路，南边是浦州路。成贤地块包含A和B地块，A地块的规划用地性质是R2二类居住用地，A地块的规划用地面积为51526.29㎡；B地块的规划用地性质为零售商业用地，B地块的规划用地面积为5976.62㎡。

A地块总体建筑面积是144758.21㎡，地上的建筑面积108205.21㎡，地下的建筑面积36553㎡，计容积率的面积108205.21㎡，容积率2.1，建筑密度20.00％，绿地率30.00％，机动车位是1101个，建筑高度为53.95-59.95m，4栋10-20层，建筑高度为32.95-59.95m,2栋10层，建筑高度为32.95m, 4栋8层，建筑高度为27.90m，1栋6层，建筑高度为21.9m，3栋配电房，建筑高度为4.8m,1栋开闭所,建筑高度为4.8m，1栋门卫，建筑高度为6.15m。

B地块总建筑面积18350.90㎡，地上建筑面积12688.98㎡，地下建筑面积5800㎡，计容积率面积12550.90㎡，容积率2.1，建筑密度45％，绿地率20％。机动车位89个，非机动车位252个，建筑高度为23.95m。

表1.1基本地段信息表

。

图1.1 成贤绿地地块项目图

表1.2 A地块经济技术指标表

表2-3 B地块经济技术指标表

第二章 市场环境分析

2.1宏观环境分析

南京作为江苏省的省会，是长三角城市核心城市同时，对长三角的周边城市影响力也很大。 在最近的一段时间以来，火车和公路的发展也越来越完善，形成以南京为中心，其中包括江苏苏北，江苏南部，安徽等8个城市，也是中国经济最发达的地区中的一个。 南京市的经济发展也越来快，具有非常大的潜力，整体产业结构化。南京市是江苏省的经济和教育大市，南京的人口基数是比较大的，有很多大学生，所有人民素质还是比较高的。

自从2005年之后，固定资产总额在南京市的总投资之后增长的速度相当可观。 2005年至2011年，2008年和2009年的增长率保持在15％至24％的范围，达到历史最高点的23.9％。 然后在2013年之后，由于宏观调控的因素，带动了固定资产投资增长速度稍微减慢，然而基本上还是保持了增长的趋势。 在其一直保持增长的同时，南京市房地产的投资也处于持续增长的状态。 在2014年，江北这边的突然崛起，以及一系列有利政策刺激了房地产的开发，使开发投资达到了自古至今的最高水平的26.1％。从不同的行业来看，工业投资结构不断优化，全年实现工业技术改革投资为1064.91亿元，比去年增加11.8%；占工业投资的比例为51.4%，和去年同期相比提高7.1个百分点。火力发电、建筑材料、冶金、石油化工等高消耗能源的行业投资为348.12亿元，比去年降低12.8%，占工业投资的比例为16.8%，和去年同期相比降低1.7%。当代服务业投资增长迅速，在软件和信息科技服务业方面的投资增加了18.1%，在公共服务领域投资方面，生态保护和环境治理、教育、卫生等方面分别增加了84.0%、89.5%和22.0%。

年度完成房地产开发投资总额为1429.02亿元，比去年增加27.0％。其中，住宅投资为1080.97亿元，比去年增加35.8%。

图2.1全市住宅逐月成交价和供销比趋势

近年来南京市房价虽在快速攀升，但户型结构变化却没有偏向于大户型发展，这一方面印证了近年城市建设快速发展的成交，为市场导入了大量的优质刚需项目；另一方面也说明了南京市首置群体购买力较强，在房价虽快速攀升的情况下，小面积产品仍能保持良好的销售。另一方面，每年大量的大学毕业生留下来工作为房地产市场提供了不少客源，而两江板块由于房价低、房源充足，所以是新南京人的首选之地。外加90平米左右的户型总价低、首付低、市场上可选择的户型类型较多，所以成为最好卖的产品。

2.2 区域市场分析

当前，南京市浦口区房地产市场在稳步发展，但与此同时，仍然存在着许多不完善的地方。南京市房地产开发业发展速度较快，随着3号线的开通，南京市浦口区的房地产行业一直在稳步上升。

浦口区与南京市雨花台区、江宁区隔江相望，北部、西部分别与安徽省来安县、滁州市、全椒县、和县毗邻。浦口区是长三角地区向内陆腹地辐射的西桥头堡，也是南京跨江联动发展的江西北新市区和滁州东向发展、南京都市圈合作的前沿阵地。

江北这边的突然崛起，以及一系列有利政策刺激了房地产的开发，使开发投资达到了自古至今的最高水平的26.1％。从不同的行业来看，工业投资结构不断优化，全年实现工业技术改革投资为1064.91亿元，比去年增加11.8%；占工业投资的比例为51.4%，和去年同期相比提高7.1个百分点。火力发电、建筑材料、冶金、石油化工等高消耗能源的行业投资为348.12亿元，比去年降低12.8%，占工业投资的比例为16.8%，和去年同期相比降低1.7%。2.3竞争楼盘分析

2.3.1 同质同区楼盘分析

表2.1 同质同区楼盘

2.3.2 同质异区楼盘分析

表2.2 同质异区楼盘

2.3.3 异质同区楼盘分析

表2.3 异质同区楼盘

2.4 SWOT分析

2.4.1 S（strengths）项目的优势

我们成贤绿地项目的优势在于我们的价格优势和市场环境的优势。近年来南京市政府特别重视浦口区的经济发展，特别强调了城市化发展。其次，现在南京主要发展的是河西那边的房地产行业，浦口区的价格相对于河西领域，价格方面有着很大的优势。

2.4.2 W（Weaknesses）项目的劣势

我们明确了我们项目优势的同时，也要清楚自身项目存在的劣势。近年来，浦口区人才的流失是很关键的因素。现在房地产行业的崛起，虽然在浦口房地产行业就业的人现在人数较多，但是他们或许并没有得到过专业的训练，并不是这一方面很突出的人才。其次，浦口区目前的房地产科技含量并不高，像万科这样具有很好科技技术的公司并没有对浦口这边的房地产进行很好的开发，很难满足现在人们对房地产行业的高要求，我们需要采取新的技术，培养科技新人才和房地产行业相关的人才，提高房屋的质量和物业管理水平。

2.4.3 O（Opportunities）机会

这些年，浦口区获得了特别好的房地产产业发展的机会。首先，浦口区的地理位置是在南京属于比较好的，浦口区位于南京市的北部，现在作为南京饭展区的次级中心，可以促进整个南京的经济发展，也能促进浦口区各方面的经济发展。其次，浦口区拥有得天独厚的旅游资源，现在旅游业的开发，使房地产行业也具有了一定的优势，这也是我们成贤绿地小区的机会。

2.4.4 T（Threats）威胁。

（1）南京地区地产市场大趋势转淡。

（2）南京市浦口区的别墅和高层积压很多。

（3）部分楼盘的销售周期过长，附近人群对其熟视无睹，形成强烈的竞争，客户分流严重。

第三章 房地产产品策略

再如今这个年代，房地产市场在不断的发展，也越来越成熟，人们也都变得越来越理性，会更加冷静的去选择房地产产品，也不会盲目从众的去选择产品了，也不再随着自身感觉去选择产品，开发商们再也不能靠着几张图纸就很容易的将房子卖出，靠着图纸买房的时代已成为过去，这就凸显了营销理念模式在竞争激烈的房地产市场中的重要性。产品策略现在在房地产营销中占据了非常重要的位置，已经是房地产中一个非常重要的要素。而如今，房地产行业如果需要从很多产业中脱颖出来，就必须做好房地产产品策略，作出符合市场所需要的产品。

3.1 品牌营销

良好品牌的建立对房地产市场营销特别关键，品牌对一个房地场企业来说是一种无形的资产。在如今，关于房地产市场竞争的问题现在也越演越烈，品牌的影响力也在房地产行业中越来越重要。房地产企业需要以优良的品质和适当的价格来提高品牌的美誉度，从而建立良好的品牌。同时，房地产企业要在公司职员中大力宣扬售前、售中、售后的服务意识，以此来提高品牌忠诚度。我们希望很好的扩大我们成贤集团的品牌影响力，能够做到很好的品牌营销，把品牌营销作为我们成贤集团之后的营销目标。

3.1.1 产品的质量

一个产品的品牌好坏是由产品的质量来决定的，产品的质量代表了产品的生命，所以说，品牌营销策略是要以产品质量为基础的。品牌经营的过程中，质量信誉是贯穿的。产品没有良好的质量，等于宣判了产品的死刑，那产品的市场拓展和品牌建设也就不知从何谈起。

要想占领房地产的市场，让品牌观念深入到消费者的观念中去，房地产企业第一个要做的就是要打造出质量过硬的产品。在成贤绿地这个小区的开发建设过程中，我们从开发到建成到销售到服务，都要将客户放在第一考虑点，奉行“顾客是上帝”的观念，体现“以人为本”的思想。同时，实行换位思考的方法，想象如果我们自己是消费者，我们渴望哪些高质量的产品。时刻为消费者着想，实施全过程的质量监控，力将成贤绿地造成一个高质量的产品，这是房地产品牌营销所要奉行产品质量的原则。

3.1.2 产品的服务

现在产品的服务也是人们不断提出的话题之一，我们房地产企业要想做好房地产行业，必须要做好产品的服务，做好产品的服务也是现在房地产企业为了使消费者满意必须做好的一点。现在很多人的消费观念在不断的进步，人们的消费水平在稳步上升，对产品的服务要求也越来越高，如果消费者对他们所获得新的消费服务不够满意，他们就会寻求更好的服务，寻求相对于这样的产品得到更好的产品服务。然而，如今是消费者的权利，必须对客户进行更好的服务，要以客户为中心。

房地产的服务主要是分为三个阶段，首先就是售前服务，也是开始最重要的服务，其次就是售中服务，也是抓住客户的主要服务，最后就是售后服务，也是现在很多人最为关心的服务，做好售后服务，对客户做到最好的保障。我们成贤国际房地产有限公司会在售前服务阶段向每位潜在的消费者提供详实的楼盘资料，并且热情而又耐心的回答消费者的问题，现实生活中，消费者通常可以能获得前两个层次的完美服务，而享受不到完美的售后服务。消费者享受不了完美的售后服务，就会导致很多纠纷，这样的问题我们会尽量避免。这种问题一旦产生，是对企业的声誉一种破坏，会让之前的努力都白费。所以，我们要做好房地产行业的售后服务，在这里，我们成贤国际也会保证，给大家最好最优质的产品服务，从前到后都会让你满意！

3.1.3 产品的创新

现在品牌创新的话题就越快越热。在近几年来，我国不断出现房地产专有的品牌，只是至如今还不够成熟。我们成贤国际虽然就属于这不够成熟的房地产品牌之中，暂时还不足以和万科等房地产公司抗衡，但我们只要做好产品的创新，给客户带来良好的产品创新体验就迟早会确立我们自己的品牌，真正做到品牌营销。

创新是我们成贤国际品牌打造的核心之一。我们想要提升我们成贤国际皮牌的知名度，就必须做好产品的创新，做不到产品的创新也就没有品牌实力的提升。我们成贤国际企业产生出新的企业文化，孕育出新的管理型人才；并且实施房地产业的大市场战略和可持续发展战略，以产品的创新，提供性能优质的产品，提高市场竞争性和对消费者的吸引力。

产品的创新不仅是我们成贤国际需要做的，也是很多其他国内外房地产企业必须要做的一点，自从我国加入了WTO，产品的创新也是现在一个炙手可热的话题，我们成贤国际会努力做好产品的创新，在激烈的房地产市场的竞争中找到自己竞争的优点，产品的创新也是现在国内房地产企业急需做的一项工作，在面对国外的房地产开发商冲击着我们的房地产市场，我们成贤国际已经时刻准备着做好产品的创新去迎接挑战，必须做到产品的创新才能与之竞争。

3.3 特色营销

现代社会的80后、90后崇尚个性发展，成贤绿地这个住宅小区所面临的消费者有一部分是新时代成长起来的年轻一代，他们往往不会盲目跟风，而是希望自己与众不同。所以，现在很多人都会考虑富有特色的产品，把产品是否具有特色，也作为衡量和选择商品的一个重要标准。

买房或许要考虑的最重要的条件，家庭中的所有人会深思熟虑买房这件事，每个人的择房标准都会不一样。成贤绿地项目将采取“人无我有，人有我优，人优我奇”的个性设计，避免普通化，大众化，做到有针对性，去抓住部分人的眼球，让他们产生购买的欲望。

3.4 绿色营销

随着现在经济的发展，人们对自己所住区域的环境的的要求也在不断提高，居住环境的绿色覆盖率逐渐成为人们购房时考虑的因素。如今，城市污染越来越严重，人们每天遭受着汽车的尾气和工业噪音，城市中的绿色也在慢慢减少。所以，人们最看重的居住环境就是生态，简单来说也就是绿地覆盖率。现在，小区的绿地覆盖率也就成为楼盘的重要卖点之一，人们渴望在自己生活的环境中多一点绿色，多一点清新的空气，多一点对生活的享受。因此，我们提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略，将其作为成贤绿地的特色和宣传点之一。要做到绿色营销，那么最基本的就是对绿地的规划，我们会合理地在小区里做好绿地规划，保证绿地覆盖率。

现在环境问题是全球所面临的统一问题，每个企业都在宣传节能环保的概念。成贤绿地项目针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念。成贤绿地小区的路灯全部使用太阳能，节约了电能的损耗，同时也宣传了节能的概念。我们设计了如下图的绿化规划：

图3.1小区绿化图

3.4 住宅产品策略

3.4.1 户型品种

图3.2计划购买住房面积人数分布图

根据市场调查报告可知，大部分人打算购买的面积为80-130平米之间。同时根据我们去售楼处调研得知，现阶段80多平米和110多平米的户型最受欢迎，所以本小区主推两种户型。

图3.3户型图1

图3.4户型图2

3.4.2 产品设计

产品设计中，产品的质量与服务是我们着重考虑的因素，也是我们成贤绿地小区的竞争优势。我们希望给消费者提供优质的生活环境和住宅体验，让他们能够真正体验到家的温馨。非常好的绿化率也是我们产品设计的一个重点，给消费者一个非常好的生活环境，在这个环境问题变的很重要的时候，我们着重抓住绿化来吸引消费者的注意。

第四章 房地产市场营销渠道策略

4.1房地产市场营销渠道策略的分类

我国房地产企业常用的营销渠道策略主要分为三种：开发商自行营销模式、委托中间商销售模式和网络销售模式。

4.1.1 开发商自行营销模式

开发商自行营销是大部分房地产开发商采用的一种销售策略。房地产企业的销售部门会选一些人流量较大的地方，比如超市、车站、商场等，对群众进行交流沟通，了解他们的住房需求，并向他们进行房地产销售。

4.1.2 委托中间商销售模式

为了保证项目能够成功销售，房地产开发商需要仔细确定代理商应该具备的条件，以此作为依据来选择代理商：

（1）必须对成贤绿地的目标消费者有着充分的认识，对南京市特别是浦口区的房地产市场有着敏锐、正确的认识。

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