论文总字数：6497字

摘 要

近年来，随着我国社会主义市场体制的不断健全，国家也出台了一系列相关政策来宏观调控，以促进市场机制的日益健全。房地产热潮也从国内一线城市继而蔓延至二三线城市，伴随着同行竞争的愈加激烈，作为房地产公司想要在市场中赢得成功，就必须要有一套完整、创新、全面的营销策略^[1]。淮安云梦清河项目的所在地淮安作为区域地产的三线城市，是当前房地产发展潜力较大的城市，该项目区位一般，但依托万达CDB商圈，需引导客户加强对产品的认知。这份毕业设计主要涉及了项目的定位及营销组合策略。在项目定位中主要是对项目进行顾客定位、产品定位。在营销组合策略中主要包括产品策略、营销展示、市场推广策略。

关 键 词：营销策略，客群定位，产品定位，市场推广

Abstract: In recent years, as China"s socialist market system continues to improve, the state has issued a series of macro-control policies related to the promotion of increasingly robust market mechanisms. Real estate boom from domestic cities and then spread to the second and third tier cities, along with counterparts in the increasingly fierce competition, as a real estate company wants to win in the market successfully, it is necessary to have a complete, innovative and comprehensive marketing strategies. The location of the project as a regional real estate Huai"an and third tier cities, is the current real estate development potential of the larger cities, the location of the project in general, but relying Wanda CDB district, the need to guide customers to strengthen awareness of the product. This graduation project mainly involves the positioning and marketing mix strategy of the project. In the project location is mainly the project customer positioning, product positioning. In the marketing mix strategy including product strategy, marketing, display, marketing strategies.

Keywords: marketing strategy, customer base positioning, product positioning, marketing

目 录

1 设计选题说明 4

1.1 选题依据 4

1.2 设计项目概况 4

1.3 设计的目的和要求 5

1.4 数据资料选取 5

1.5 设计的难度 5

1.6 设计实现可能性分析 5

2 设计依据 6

2.1 理论和方法 6

2.2 参考文献的选用 6

3 设计的技术路线 6

4 设计成果分析 7

4.1 设计结论分析 7

4.2 设计可行性分析 7

5 设计的价值 7

5.1 对专业学习的价值 7

5.2 对今后工作的价值 7

结 论 9

参 考 文 献 10

致 谢 11

1 设计选题说明

1.1 选题依据

我选择的题目是项目销售策划，本人在房地产营销代理公司实习，实习过程中辗转苏州、南通、盐城、淮安、山东等地，实际接触了许多项目，本设计内容都是本人亲身参其中，对项目的策划比较有发言权，所以选择这个研究课题进行毕业设计。

房地产销售策划是房地产策划中最重要的一个环节，它既复杂又系统。一个科学合理的策划方案，必须对市场供需关系、项目自身的优劣势状况、周边竞品情况以及客户需求等进行细致的调查，在调查的基础上，再进行综合的分析，从市场，配套，价格和客群需求方面对项目进行定位，并提出未来发展的建议。

1.2 设计项目概况

淮安云梦清河国际社区是实远置业开发的一个刚需住宅项目，位于水渡口大道，主打高层和小户型别墅，依托万达商圈和钵池山公园，是淮安公认的中心地段。本设计在市场调查的基础上对政策，市场，项目进行一一分析，然后作出项目的营销策划方案。

下面是项目的具体信息：

表1 项目信息

楼盘名称	淮安云梦清河国际社区
所处区域	水渡口大道
项目地址	合肥路28号（水渡口大道与合肥路交汇向南200米）
房屋类型	高层，别墅
开发商	江苏实远置业
物业公司	江苏家缘物业
占地面积	94542.44㎡
总建筑面积	37823.13㎡
绿化率	32.8%
容积率	2.5
建筑类型	高层
交付时间	2015年8月
物业费	1.5元/平方米/月
车位比	1：1.5
总户数	240户
产权年限	70年

1.3 设计的目的和要求

在最近的几年，房地产市场的竞争愈加激烈，消费者对于房地产的认识也比以往更加清晰，所以构思出一系列完善，创新的销售策划方案是赢得消费者的关键。在产品类型几乎相同的现代房地产市场，谁能想出好的营销策略，谁就等于赢得了房地产销售的第一杯羹。而房地产销售是整个过程中最重要也是起决定性作用的一环，一份好的销售策划方案可以把项目立于市场的不败之地，而好的策划离不开对市场的细致调查，对客群的精准判断分析，这些都是构成成功的策划方案的基础。

1.4 数据资料选取

在上海智旭房地产公司实习的经历，使我获取资料的途径也更加广泛。在实习期间，我对淮安市的房地产市场做了一个初步的调查，并对水渡口大道的几个在售楼盘进行全面市场调查，并且做了深入的分析。长时间的驻场也我对自己所在项目更是了解的很透彻，对所在项目的基本信息了如指掌。加上同事和领导的帮助和指导，更是让我了解到了项目的细节方面的信息，对更好的完成毕业设计十分有利。

1.5 设计的难度

本设计写的是项目销售策划，其实是开盘前整个项目的最后一环，也是决定性的一环，不仅要对整个市场和竞争对手进行调查和分析、进行市场细分、确定目标市场、最后对项目的产品、价格等进行定位。涉及的范围比较广泛，比较复杂，工作量比较大，而且还需要对调查信息进行全面分析，对客户需求有正确的了解，从而制定出符合市场的策划方案，从而达到甲方所给定的计划预期，所以本次设计所涉及的销售策划设计属于高等难度。

1.6 设计实现可能性分析

本次设计对我来说是有一定难度的，销售策划作为房地产营销过程中最为关键的一环，其专业性和实践性都非常强，对于我一个刚刚出道的新人来讲肯定是困难重重，但是在房地产营销策划公司实习的这一段时间，我学习到了很多课堂上学习不到的知识，也积累到了一定的经验，再加上能够亲身接触到很多项目，了解其他项目的情况，加上同事的关照和领导的帮助，还有指导老师的悉心教导，所以我对完成本次设计很有信心，对完成的毕业设计很满意。

2 设计依据

2.1 理论和方法

本次设计中采用了市场调查访问法和低开高走的调价方法。

市场调查访问法，是指调研人员根据事先设计好的调查项目以某种方法向被调查者提出问题，要求其给出回答，由此获取信息资料，据此了解市场情况和客户需求。通过市场调查之后，对项目的情况信息进行整理，然后再进行全面细致的分析，进行市场判断，从而进行正确的市场定位。

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