论文总字数：8597字

摘 要

巨财富公司是一种贵金属理财投资的经纪机构，给予客户免费账户，从客户那里收取的交易费用为主营收入。贯穿巨财富公司整个电话营销过程，巨财富公司没有对市场进行细分从而来确定目标市场，开发客户的方式也只有一种并且效果也非常不理想。本文分析了巨财富公司营销问题的现状，并提出多种方法来确立公司的竞争策略，把资金量大的客户的开发与管理视为要点，使用电话营销与上门拜访客户相结合的方法来进行客户开发，重视客户交易操作之后的维护，希望所提建议能够给公司提供一些帮助。

关键词：贵金属，电话销售，竞争战略

Abstract: Huge wealth co., LTD. is a broker of precious mental,which provides customers with opening an account for free and collets commission on trade. During the process of marketing management, Huge Wealth company have not done market segment to confirm target market. Besides, there is, just one way to develop customers and does not work well. This contxt, firstly, it analizes the company"s situation and marketing problem. Secondly, it proposes the rule application to confirm the company"s competition strategy and pay attention to the development and government of big customers .Thirdly, use the way of visiting and sales on phone to raize the rate of success of big customers and value the maintainment of them, which hopes give company some help.

Key words: precious metals,telephone sales,competitive strategy

目 录

1 引言 3

2 电话营销的相关基本理论 3

3 巨财富公司现状分析 3

4 巨财富公司电话营销问题分析 4

4.1 客户信息数据库重复 4

4.2 开发策略单一 4

4.3 缺乏客户的维护 5

5 巨财富公司营销对策 6

5.1 克服资源重复带来的弊端 6

5.2 改变客户的开发策略与方向 7

5.3 加强客户的维护 8

结论 9

参考文献 10

致谢 11

1 引言

随着电话营销逐渐形成消费者的主导市场，我国目前的电话营销水平也是在不断提升，电话销售获得越来越多企业的认可，电话营销作为一种新型的营销方式呈现在我们眼前。就其生命周期理论而言，电话营销还处于成长期，而理财投资市场现在也是非常的激烈，巨财富公司规范的管理制度、简化的工作流程，提高了公司招聘电话销售人员的效率，解决了人力资源方面实际问题；全程跟踪的“一对一”客户管理服务，全方位、及时、热情的售前、售中、售后三个环节一体化服务，为保证客户能够达到百分之百的满意。巨财富公司招聘电话营销专员，运用电话营销方式和竞争对手展开激烈竞争，因此必须对电话营销这一新型方式展开进一步研究，以便更加有效地发挥其应有作用^[1]。

2 电话营销的相关基本理论

电话营销是一个较新的概念，电话营销起源于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法，这种营销模式能够快速的开发潜在客户，提高工作质量，但是也让很多客户反感，认为这是一种骚扰使得意向客户流失，影响产品及公司形象^[2]。

电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值^[3]。

电话营销不仅可以及时，方便地获取所需信息，省时，省力，安全可靠，是市场研究中的重要角色。巨财富公司秉承 “我为人人，人人为我” 的经营理念全力为客户创造最大化的价值，电话营销业务人员通过电话沟通，联系客户，实现有计划、有组织的营销，为了有效地扩大客户基础，做好网站推广，完成目标和任务。面对激烈的市场竞争，巨财富公司如何运用电话营销方式在市场中取得优势地位？在此我将对这一问题进行分析研究。

3 巨财富公司现状分析

巨财富公司目前总部位于南京新街口国贸大厦，是隶属于江苏大圆银泰贵金属交易所代理的会员单位之一，又称第一百五十七号会员单位百利贵金属，主要是做现货白银电子盘交易买卖业务，并且给广大投资者提供相关投资咨询服务，公司配有专业的理财投资老师对这一新兴理财产品进行知识讲解和给予客户操作建议等等。

巨财富公司从事的主要业务是：为比较有意向客户提供免费的开户以及提供实时免费的操作建议指导，客户需按照一比三十三的保证金比例来进行交易，而公司主要赚取的收益则来自于客户每交易一笔后所收取的手续费，一般按单边万分之五，双边万分之十来收取。

公司目前现有员工总共五十人左右，主要包括总经理，业务总监，业务经理，行政助理，剩下的都是业务人员，和大多数同类型会员单位一样，属于中小型代理商，公司的成本大多数主要为员工的工资，办公楼租金，每月四万的电话费，和一些基本的开销费用。公司虽然属于销售类型金融代理商，但公司的管理特别的人性化，只要你想要做好，可以寻求任何人的帮助，把括总经理，而公司的口号就是“我为人人，人人为我”，一句简单的不能再简单的口号，却反映出了公司想要服务好每一位投资者的决心。目前，公司在江苏大圆银泰所有会员单位中，业绩排名靠前列，月业绩总额可高达200万左右，总体经营状况良好。

4 巨财富公司电话营销问题分析

4.1 客户信息数据库重复

巨财富公司电话营销过程中有关投资者的信息资料基本都是有限的，其他同行业的代理商的客户来源渠道也基本上是差不多的，一般客户资料来源主要渠道有两个，一个是花高价从一些证券公司，中介机构，合作的银行等购买，二是浏览过公司网页留下过手机号码的稍有投资意向的客户，所以说狭窄的获取渠道获取的客户号码段资源重复率很高，因为一般同样的理财产品的代理公司都是运用同等的获取渠道来得到客户的资料，这就导致了客户容易厌烦，这也就会大大降低了客户开发的成功率。

如果一个客户一天之中接到了十几家不同公司给去的关于投资方面的电话，任谁都会对工作人员所推荐的投资产品反感，甚至是出现谩骂工作人员的现象，这样不仅使公司与客户的合作关系大大打折，也十分影响打电话的工作人员当天的心情，导致情绪低落、注意力分散、情绪如果控制不好的话，很容易与客户对骂，最后引起客户投诉，这样反而得不偿失。

4.2 开发策略单一

不同企业都会有自己一套的销售方式所以销售方式肯定是不同的，就算是同一个企业也可能会有不同的销售方式，所以企业必须要根据自身情况以及市场状况来制定出适合自己企业的一套销售方式，企业只有通过采用适合有效的销售方式才能来扩大产品覆盖率，增加产品的销量从而获得更高的利益。关于在做贵金属行业的公司来讲，主要是采取通过电话沟通方式来与客户交流，而巨财富公司仅使用一种销售方式并没有类似于上门服务此种方法，模式方面还比较单一。虽然说电话销售的效率很高、节奏非常快快，范围涉及比较广，但是巨财富公司采用电话销售这种方式同样也表现出一些不足之处。

剩余内容已隐藏，请支付后下载全文，论文总字数：8597字