1. 研究目的与意义（文献综述包含参考文献）

文 献 综 述

一、背景

在中国加入世贸组织、国内寿险市场全面对外开放的今天，市场竞争日趋激烈，传统的保险营销模式受到了严峻挑战，如何适应激烈的市场竞争，保持国内寿险业持续、稳定、健康发展，转变营销模式、调整营销策略，是目前国内寿险业发展的当务之急。近年来，寿险电话营销作为传统寿险销售模式的补充，正逐渐发展为寿险行业的又一个重要销售渠道。在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名寿险公司的主要销售渠道之一。究其原因是由于该渠道具有其他传统渠道不具备的独特优势，不仅符合当前消费者的消费习惯，而且具备相当的技术资源优势。据不完全统计，目前国内有10多家寿险公司开展了寿险电话营销业务，并且部分公司的电话营销业务已初具规模。所谓电话营销，是指寿险公司通过自建或者使用合作机构的电话呼叫中心，以寿险公司的名义或者合作机构的名义致电客户，通过电话的方式向客户介绍和销售寿险、健康险、意外险等保险产品的业务。[1] 胡亚兰在《寿险公司电话营销的可持续发展问题探讨》中指出了我国寿险公司电话营销的现状：电销业务发展迅速2014年对全国33家开展电销业务的寿险公司进行统计的总保费收入是122亿元同比增长19.6%；而2015年上半年，全国33家寿险公司电销保费收入达72.6亿元，同比增长19%。就在上半年，寿险电销的实收保单总件数为126.1万件，同比增长7.2%；人力总体规模为6.2万人，同比增长10.7%；电销的月人均产能为2.03万元，同比提升8.2%；月人均件数的行业平均水平为3.52件，同比下降2.5%。[2] 电话营销的方便快捷以及让利于客户的直销方式大大降低了寿险公司的运营成本，使之成为当前国内各家寿险公司争相发展的又一条主要展业渠道。

2. 研究的基本内容、问题解决措施及方案

本课题要研究或解决的问题：

1.营销渠道过于单一，发展电话营销渠道

2.电话营销在寿险行业中诚信体制不完善