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摘 要

宜兴是中国的“陶都”，尤其以紫砂壶出名，宜兴紫砂壶受到众多收藏着的热爱。宜兴紫砂壶历史悠久，紫砂壶产业更是宜兴经济发展的强大推动力，然而随着我国改革开放的不断深入以及市场经济的不断发展，宜兴紫砂壶行业怎样才可以历久弥新，这是宜兴紫砂壶行业所面临的新的挑战。宜兴紫砂壶行业的现状尤其是销售环节存在许多问题。本文通过对宜兴紫砂壶零售行业销售状况的调查和分析提出实施销售管理的应对措施，促进宜兴紫砂壶零售行业的良性发展。

关键词： 宜兴紫砂壶，零售行业，销售管理

Abstract： Yixing is the capital of pottery in China,especially famous of teapot,which is loved and sought after by many collectors.Yixing teapot has a long history, in Yixing"s development process plays a very important role, along with the deepening of reform and opening up and the continuous development of market economy, Yixing teapot is faced with the new challenge that how to be better.The current situation of Yixing teapot especially sales transaction has many problems .This paper investigates and analyses the present situation of Yixing teapot retail industry ,then conclude that we should carry out sales management focusing on the sales transaction as measures to promote good development of Yixing teapot retail industry.

Key words: Yixing teapot, retail industry, sales management

目 录

1 引言 4

2 销售管理的概述 4

2.1 销售管理的涵义 4

2.2 销售管理的目标 4

3 宜兴紫砂壶零售行业的概述 4

3.1 宜兴发展紫砂壶零售行业的优势 4

3.2 宜兴紫砂壶零售行业的现状 4

3.3 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的涵义 5

3.4 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的核心 5

3.5 宜兴紫砂壶零售行业销售管理目标 5

4 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的必要性 6

4.1 宜兴紫砂壶零售行业销售调查 6

4.2 宜兴紫砂壶零售行业销售现状 8

4.3 宜兴紫砂壶零售行业销售存在的问题 9

5 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的条件 10

5.1 宜兴紫砂壶零售行业销售管理内部条件 10

5.2 宜兴紫砂壶零售行业销售管理外部条件 10

6 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的措施 11

6.1 销售方式多元化 11

6.2 销售人员专业化 11

6.3 销售价格合理化 11

结论 13

参考文献 14

致谢 15

附录 16

1 引言

紫砂壶以宜兴紫砂壶最出名，“宜兴紫砂陶制作技艺” 成为国家首批非物质文化遗产；宜兴紫砂” 被世界知识产权组织和国家工商行政管理总局商标局批准为地理标志证明商标^[1]。宜兴紫砂壶具有举足轻重的地位，但是近年来宜兴紫砂壶零售行业的发展却出现了停滞的现象，这主要是由于宜兴紫砂壶零售销售环节存在巨大问题。本文通过对宜兴紫砂壶零售行业销售环节的调查与分析，发现其存在的问题，提出销售管理的观点，希望可以改善宜兴紫砂壶零售行业的现状。

2 销售管理的概述

2.1 销售管理的涵义

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理^[2]。销售管理就是解决销售过程中出现的问题，于是在本篇论文中销售管理就是解决紫砂壶零售行业销售中出现的问题。

2.2 销售管理的目标

销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制，从而提高企业竞争力，从而获取利润^[3]。

3 宜兴紫砂壶零售行业的概述

3.1 宜兴发展紫砂壶零售行业的优势

宜兴丰富的陶土资源是宜兴发展紫砂壶行业所特有的优势，紫砂陶土在千年前就逐渐为制陶人所用， 而后产生了宜兴紫砂壶这一特殊种类，使得宜兴紫砂壶成为为代表的紫砂器，宜兴紫砂壶更以其独特的艺术造型和实用价值而闻名^[4]。资料表明，从上世纪50年代至90年代初，党和政府对宜兴陶土矿进行多次勘探普查，宜兴境内已发现各类陶土矿床（点）102处，在这之中甲泥矿28处，白泥矿36处、嫩泥矿21处，紫红泥和小红泥12处，瓷石（土）矿5处。探时储量7300余万吨,远景储量2800余万吨，保有储量6500余万吨。其中，紫砂泥估算探明储量和保有储量均为90余万吨。这些数据表明，宜兴陶土资源矿藏丰富。

3.2 宜兴紫砂壶零售行业的现状

宜兴紫砂壶产业悠久，因此宜兴市现今紫砂壶产业发展已经具有了一定的规模，宜兴紫砂壶市场需求比较大。宜兴紫砂泥丰富，只需要每斤8元钱，就可以买到好的紫砂原料所以宜兴市相关紫砂壶产业的成本较低，宜兴紫砂泥丰富，只需要每斤8元钱，就可以买到好的紫砂原料。根据紫砂壶的制作方。紫砂壶一般可分为全手工壶和半手工壶。全手工壶即指使用工具而不使用模具来制作一把壶^[5]。因此全手工制作难度相对较大，花费的时间和精力较多。半手工壶是指不是全部依靠手工完成的有依靠模具完成的部分。如今的宜兴紫砂壶零售市场大量充斥着以模具壶冒充手工壶的现象。除此之外，进入紫砂壶产业的市场准入原则较低几乎没有门槛，然而紫砂壶零售行业又是一个高收益的行业，因此这样的特性很大程度上刺激了一些相关利益者进入到宜兴紫砂壶零售行业中来，进一步的刺激了宜兴紫砂壶零售产业的市场竞争。随着宜兴紫砂壶产业的不断发展，宜兴紫砂壶零售行业的竞争也越来越激烈，甚至也产生了很多恶性竞争，市场极为不规范，使得紫砂壶零售市场存在诸多问题，主要包括紫砂壶市场的过度炒作，紫砂壶赝品的产生等问题。2010年由于“紫砂门”事件的发生，多地出现了订单退货的现象，很多商超也出现了下架的浪潮。据身在宜兴的紫砂鉴赏名家张学明介绍，“从宜兴往济南、天津、北京专运宜兴壶的车队，业务量锐减一半。在宜兴本地的专批低档壶的批发市场，有百分之九十的商户都关门暂停营业了，更使宜兴紫砂行业受到牵连，现在只要一涉及到“紫砂”两字的负面报道，都让人联想到宜兴。

3.3 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的涵义

销售管理管理就是通过对销售环节的管理，来优化销售环节，使得销售获取更大利益，达到盈利的目的。宜兴紫砂壶零售行业销售管理的涵义就是通过对宜兴紫砂壶零售行业销售环节的管理和规范来达到盈利的目的。

3.4 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的核心

销售管理是需要对销售环节进行管理优化，在由销售网络把产品送到消费者手中。对于紫砂壶零售行业实施的销售管理而言，需要抓住的核心对销售的方式、渠道、销售人员等进行管理。因为宜兴紫砂壶行业主要以家族为单位，紫砂壶制作原材料取自宜兴当地，生产由家族中的紫砂壶工艺师负责，而销售环节多由家庭成员以零售商的身份出售，由于没有统一的定价标准，定价比较自由，因此销售环节比较失控，其中存在很大的改进空间。

3.5 宜兴紫砂壶零售行业销售管理目标

通过销售管理来建立宜兴紫砂壶零售行业供产销一体的经营模式，充分发挥每一个环节的作用。优化销售结构，规范销售环节，使得宜兴紫砂壶零售行业走向良性发展的道路充分发挥每一个环节的作用。

4 宜兴紫砂壶零售行业销售管理的必要性

4.1 宜兴紫砂壶零售行业销售调查

宜兴紫砂壶零售行业主要集中在宜兴陶瓷商城，通过对宜兴陶瓷商城的紫砂壶零售商进行问卷调查整理出以下内容：由于宜兴紫砂壶零售行业较为不规范，没有具体的销量统计，因此很难说出具体每年的销量，根据调查情况绘制出的饼状图图一可以看出，60％的宜兴紫砂壶零售商表示宜兴紫砂壶销售量近三年来总体呈现下降趋势，20％的销量持平，剩余的略上升。根据图二可以看出，50％的零售商表示紫砂壶购买者中以宜兴本地人为主，20％的表示以外地人为主，30％的表示本地人和外地人的占购买者的比重相近。图三表述的是，80％的零售商表示宜兴本地人购买者购买价格在500至1000元，还有部分在千元以上。图四表达的是，外地购买者绝大多数都在千元以上，甚至大部分还是在万元以上，20000元—50000元为大多数外地顾客购买的价格。宜兴本地购买者购买的的紫砂壶以实用功能为主，价格在500到1000不等。外地购买者购买的紫砂壶以收藏为主，价格都在万元以上。图五描述的是，50％的零售商是依靠熟人介绍和老客户作为生意来源，宜兴紫砂壶销售依靠熟人介绍，客户较单一，绝大多数都是熟客。20％的零售商与旅游团合作以观光游客为主要客源，20％的零售商客源较广，剩下的无固定客源，零散生意为主。图六表述的是，宜兴紫砂壶零售行业绝大多数以家族为单位，家庭成员参与销售，这部分占90%剩余的部分紫砂零售商雇佣工人。紫砂壶的制造由家族中的紫砂壶工艺师负责，销售由家族其他人员负责，所以销售成本较低，因此存在巨大空间。

图1 宜兴紫砂壶零售行业近三年销量趋势

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