摘 要

本文研究的对象是以威莱集团为代表的快消品行业，内容主要是对前人关于有效客户反应研究的总结与创新。有效客户反应之所以会越来越被各大企业所重视，是因为ECR能够提高公司供应链效率、降低公司成本与库存、并带给消费者更高的价值，而这些，都能显著提高企业竞争力。只有更有竞争力的企业，才能发展的更好更长远。故此文章以威莱集团为例，提出了如何在快消品这一行业实现有效客户反应的方法。

论文主要从有效客户反应的四个要素着手，以威莱集团为例，对这四个要素一一进行分析与阐述，从而得出以威莱集团为代表的快消品行业所适合的实现有效客户反应的方法。高效产品引进这一章节，本文提出的方法是案例式推理。高效商店管理这一章节，本文提出的方法是CD商品销售分类模型。高效促销这一章节，本文提出的方法是新4P。高效补货这一章节，本文提出的方法是信息与数据的标准化。

关键词：有效客户反应；高效产品引进；高效商店管理；高效促销；高效补货

Abstract

The research object of this article is Whealthfields Lohmann of FMCG industry. The content is mainly a summary and innovation of the former research on efficient customer response. Effective customer response is becoming more and more important for companies, because of it can improve the company supply chain efficiency, reduce costs and inventory, and bring consumers more value. And these can significantly enhance the competitiveness of enterprises. Only enterprises are more competitive, they can development better. Therefore this paper takes an example of Whealthfields Lohmann, putting forward how to realize efficient customer response in the FMCG industry.

The research mainly describe the four basic factor of effective customer response, then taking an example of Whealthfields Lohmannwith, analyzes the four factors one by one, finally conclusion the methods which can implementation effective customer response in FMCG industry. In Efficient product introduction section, the proposed approach is case-based reasoning. In Efficiently store management section, the proposed method is the CD sales classification model. In Effective promotion section, the proposed method is new 4P. In Efficient replenishment section, the proposed method is the standardization of information and data.

Key Words：Effective customer response; Efficient product introduction; Efficient shop management; Effective sales promotion; Efficient replenishment

目 录

第1章 绪论 1

1.1 研究背景和意义 1

1.1.1 选题背景 1

1.1.2 研究意义 1

1.2 研究综述 2

1.3 主要研究内容 2

第2章 威莱集团现状分析与有效客户反应简介 3

2.1 威莱集团简介 3

2.2 威莱集团SWOT分析 3

2.2.1 优势 3

2.2.2 劣势 3

2.2.3 机会 4

2.2.4 威胁 4

2.3 有效客户反应简介 4

第3章 高效产品引进 5

3.1 高效产品引进的目标与意义 5

3.2 基于案例式推理的高效产品引进 5

3.2.1 案例式推理定义 6

3.2.2 案例式推理流程 6

第4章 高效商店管理 10

4.1 高效商店管理目标与意义 10

4.2 基于CD商品销售分类模型的高效商店管理 10

4.2.1 CD商品销售分类模型定义 10

4.2.2 CD商品销售分类模型流程 11

4.2.3 CD商品销售分类模型实证 12

第5章 高效促销 18

5.1 高效促销的目标与意义 18

5.2 基于新4P的高效促销 18

5.2.1 新4P的定义 18

5.2.2 高效促销流程 19

5.2.2.1 年度总流程 19

5.2.2.2 门店促销流程 20

5.2.3 高效促销人员 22

第6章 高效补货 23

6.1 高效补货的目标与意义 23

6.2 基于标准化的高效补货 23

6.2.1 标准化的定义与内容 23

6.2.2 标准化的实施原则 24

第7章 总结 25

参考文献 26

致谢 27

第1章 绪论

1.1 研究背景和意义

1.1.1 选题背景

在我国，随着越来越多的企业进入家用清洁和卫生消毒行业，导致该行业竞争越来越激烈，特别是随着网购消费者的大量增多，使得企业在做好线下销售渠道的同时也要做好线上销售渠道。在这样激烈的竞争环境下，作为家用清洁及卫生消毒产品行业的领导者威莱集团，只有做到掌握消费者真实需求，并与零售商、分销商密切合作，才能够以更快的速度、更低的成本满足消费者需求，从而保持自己的领导地位，并且更上一层楼。

而想要更好的适应消费者新需求，并使零售商和供应商合作共赢，就需要有效客户反应(Efficient Consumer Response，ECR)来达到了。有效客户反应需要供应商和零售商协作，通过现代化的信息和手段，协调彼此的生产、经营和物流管理活动，进而在最短的时间内应对客户需求变化，实现共赢^[1]。

在当今社会，谁具有更强的企业竞争力，谁就更能在激烈的市场竞争中占据一席之地甚至脱颖而出。而ECR能够提高公司供应链效率、降低公司成本与库存、并带给消费者更高的价值，而这些，都能显著提高企业竞争力。因此，威莱集团要想在激烈的竞争中杀出重围，实施ECR实在是刻不容缓、迫在眉睫！