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摘 要

在保险行业产品和服务创新需求不断增加导致行业竞争日益激烈的背景下，本文将以人寿保险公司为研究对象，其营销策略为研究内容，从客户价值角度分析寿险公司应该采取以及如何采取相应的营销策略。

本文首先介绍保险行业发展和营销管理方面的相关理论，这些理论是本文研究寿险公司营销策略的理论基础；本文将采用SWOT分析法以及调研的方式，多视角综合分析人寿保险公司现在所处的发展环境，以及未来面临的机遇与挑战；然后在客户价值理论基础及市场细分和营销组合理论实践的基础上，分析寿险公司应该采取怎样的基于客户价值的营销理念、策略和框架。本文通过选取典型案例，分析在加剧的国际竞争中如何建立精英营销团队以及如何开拓多元化营销渠道等内容。

关键词：人寿保险公司；客户价值；营销策略；竞争优势

Abstract

Under the background that the increasing demand for innovation of products and services in the insurance industry leads to the increasingly fierce competition in the industry, this paper will take life insurance company as the research object, its marketing strategy as the research content, and analyze the life insurance company should adopt and how to adopt the corresponding marketing strategy from the perspective of customer value.

This article first introduces the relevant theories of the development of the insurance industry and marketing management. These theories are the theoretical basis for the research on the marketing strategies of life insurance companies; this article will use SWOT analysis and research methods to comprehensively analyze the development of life insurance companies from multiple perspectives. Environment, and opportunities and challenges in the future; then in the theoretical basis of customer value and market details Based on the theory and practice of marketing mix, this paper analyzes what kind of marketing concept, strategy and framework life insurance companies should adopt based on customer value. By selecting typical cases, this paper analyzes how to establish elite marketing team and how to develop diversified marketing channels in the intensified international competition. ,

Key words: Life Insurance Company; customer value; marketing strategy; competitive advantage

目 录

摘 要 2

Abstract 3

第1章 绪论 1

1.1 研究背景、目的与意义 1

1.2 国内外研究现状 2

1.2.1 国内研究现状 2

1.2.2 国外研究现状 3

1.2.3 研究现状评述 4

1.3 研究内容及方法 4

1.3.1 研究内容 4

1.3.2 研究方法 5

第2章 S人寿保险公司的营销策略分析 6

2.1 市场环境SWOT分析 6

2.1.1 优势分析 6

2.2.2 劣势分析 6

2.2.3 挑战分析 7

2.2.4 机遇分析 7

2.2 S人寿保险公司营销策略的设计 8

2.2.1 营销策略设计的优化 8

2.2.2 营销团队的建设 9

（1）保险代理人模式面临挑战 9

（2）营销团队精英化转型 9

2.2.3完善产品体系 9

2.3 S公司营销策略的实施与启示 10

2.3.1向精英营销团队转型 10

2.3.2 开拓多元化营销渠道 11

2.3.3 完善产品体系 11

第3章 人寿保险公司的客户价值管理策略 12

3.1 客户分析和分级---基于客户价值的客户细分 12

3.1.1 K-Means 聚类分析法 12

3.1.2 客户价值细分评价模型---基于K-Means聚类 12

3.2 提供增值服务与差异化服务 13

3.3 优化客户结构 13

第4章 基于客户价值管理的人寿保险公司营销策略结构 14

4.1 公司品牌价值的提升策略 14

4.1.1 全员参与提升品牌价值战略 14

4.1.2 通过积极宣传提升品牌美誉度 14

4.1.3 加强诚信宣传，建立诚信体系 15

4.2 提升客户价值的策略 15

4.2.1高效识别客户 15

4.2.2 专注提升客户价值 16

4.3 基于客户价值导向的差异化产品策略 16

第5章 结论 17

5.1 意义及作用 17

5.2 展望 17

参考文献 1

致 谢 1

第1章 绪论

1.1 研究背景、目的与意义

最近几年，我国不断推进金融系统市场化改革，推进金融系统向高质量发展转变。保险业是金融系统重要的支柱行业之一，规模在不断迅速发展，我国保险市场已经是世界第二大市场，仅次于美国。在整个保险市场中，财险业务和寿险业务最近几年增速很快。保监会发布的保险市场运行情况数据显示：我国原保费收入规模在2018年达到36581亿元，同比增长18%；其中人身险公司保费收入同比增长20%，财产险公司保费收入同比增长14%；另外，保险资产总量在2018年末达到 16.75 万亿元，相较2018年初增长 10.80%^[1]

公司的核心资源是客户，核心资源的核心是大客户，对于保险公司来说也是这样。公司在面对这类客户群体时，经常都会赋予一定的特权和关注，因为这些客户群体可能占比很少，但是他们却占据了企业销售量和利润来源的绝大部分，所以精心维系这部分客户群体以保持长期合作显得十分重要，如何获取和维持高质量客户资源就成为保险公司的核心竞争力。保险公司面临的重要命题就是如何通过评估大客户价值，建立并维持大客户关系的牢固，高效管理大客户，以获取稳定的市场份额。

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