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国内外研究综述

随着我国经济水平的逐步上升，科技信息技术的日益进步与互联网信息技术的深入发展，我国人民的消费能力大大提高并且越来越多的人选择在网上购物，导致越来越多的企业把电子商务作为主要贸易手段,传统企业纷纷将经营方式由线下转变为线上。因此现在电子商务已经成为企业与企业之间,企业对个人,个人与个人之间重要的交易方式。而作为电子商务的重要组成部分B2C电子商务企业更是蓬勃发展，涌现了一大批像京东，唯品会等的大企业。可以说，现在是B2C电子商务企业发展的黄金时期。B2C = Business to Customer，B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，节省了宝贵的时间。 其中京东的B2C模式是自主经营卖产品。这种模式的优点在于他经营的产品多样，综合利润高。商城可以根据市场情况、根据企业战略对自己销售的产品做出整体调整。商城握有经营权，内部竞争小，对外高度统一。但其缺点在于内部机构庞大，市场反应较慢，竞争对手较多，产品种类扩充不灵活，容易与供货商发生矛盾。本文以我国最为著名的B2C电子商务企业之一——京东为例,详细分析其盈利模式,并对其发展经营以及盈利趋势进行分析,提出相关建议,为其他同类企业提供参考。

1. 国外关于B2C盈利模式的研究现状

.ensp;摩根斯坦利.添惠认为B2C模式主要有8种：(1)ensp;产品网站比如戴尔和思科公司，主要介绍各类相关产品； (2)ensp;以购物为目的比如亚马逊，已经从过去的单一网上书店扩展为Amazon.comensp; (3)ensp;门户兼有购物模式，代表的企业是美国在线，它通过'蛇吞象'并购了时代华纳，又并入了百代唱片公司，从而建立一个网上和网下联动的商业模式。(4)ensp;二手货拍卖—商家到顾客或者相反，如On sale公司的模式。 (5)ensp;个人对个人纯粹的网络拍卖，代表者是E bay。但是按照我们的理解应该把它归纳到C2C模式中。 (6)ensp;最低价格模式，其核心是突出低成本的特点，即实现中间环节'零摩擦'---成本加零，代表者是Buy.com。 (7)ensp;买方定价模式，充分给予消费者决定价格的权力，代表者是Price line.com。(8)ensp;寻求最优惠价格，也是围绕价格开始营销，比如Jungle,Jan go My Simon。

研究国外的B2C盈利模式以研究美国亚马逊网上商店的盈利模式为例。亚马逊在B2C电子商务中的成功，绝非是偶然的幸运，在全球全球化的背景下，亚马逊能够一枝独秀，从根本上说是得益于其优秀的经营理念和营销策略。

1、经营理念

亚马逊一直坚持客户至上的信念，而开发出许多以消费者为主服务项目，其中以针对每一位消费者的个人化服务，更视为后起之网络书店仿效的重点部分。

1. 推荐书单：只要是亚马逊会员，每次登录网站时，便会有特别为个人量身订做的推荐书单，网站会依据你阅读上的喜好与以往购书纪录，迸一步做交叉销售分析，提供消费者数据库中与你有相同喜好的顾客的书单数据，例如买了马克吐温的《汤姆历险记》，亚马逊会再推荐马克吐温迷购买《环游世界八十天》、《葛利佛游记》等书，无形中，增加客户消费意愿，也提升网站业绩。
2. 书评：以庞大书目为基础所孕生的书评，更是亚马逊引以为傲的资产，为了保证书评的质量，亚马逊对撰写书评提出了具体的要求，无论是作者、出版社还是 读者都要遵循它的特定指南。比如：作者评论只能由作者本人或权威性代表来写，主要内容应提炼图书的精华部分，介绍写作初衷，提供作者本人的背景、秩事等等；出 版者评论是由原书的出版商撰写。其主要内容包括对作者的评价、对书内容的简介，对书内容的评价三个部分。读者评论较为自由，撰写者可以署名或留下E-mail地址， 以利于互相交流。也可采取不署名的形式而以“A reader”指代。
3. 会员专属网页：亚马逊提供会员专属网页，建构个人的阅读记录史，并且建立各类讨论区，提供读者询问、交流的园地。这些贴心的个人化服务与交流，旨在 藉由参与网站的活动，让消费者不断回流，建立网站忠诚度，而形成亚马逊人 (Amazonian)的社群意识。
4. 明确的承诺：在产品的介绍说明上，亚马逊都告诉你是否有现货及何时能 送到家。这样明确的承诺让顾客感到网上购物确实可行。没有什么比在每页上都写着“有现货，24小时内送到”更能吸引顾客了。当然，最好要说实话，对顾客负责，如果做不到，至少说明哪些有现货，哪些暂时缺货。
5. E-Mail的快速处理：亚马逊在收到顾客订单后立即给他发E-Mail确认，在寄出客户所订物品后，再发一个E-Mail，并附带物品的记录号，这样做消除了网 上购物的不确定性。顾客用反应时间来评价网站的竞争力。如果30分钟内回复，给 顾客的印象很深；一天以后回复，不会给顾客留下什么印象：如果一周后才回复，将 失去一个顾客。 (6)完善的管理：网上交易的管理，更准确地说是为顾客完成网络空间与现实 市场的双重管理一创造性地将内容、场景和基础设施结合起来。亚马逊的战略是：掌 握更多的关于客户的数据，从而给每个客户提供一个独特而又无法抗拒的选择。恰如莱特·戴克玛所说：通过建立一个庞大的信息帝国，亚马逊正在全方位地包围顾客。
6. 营销策略
7. 产品策略

亚马逊书店根据所售商品的种类不同，每一类都设置了专门的页面，同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，它将书店中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。

1. 定价策略

亚马逊书店采用了折扣价格策略。所谓折扣策略是指企业为了刺激消费者增加购 买在商品原价格上给以一定的回扣。它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚 马逊书店对大多数商品都给予了相当数量的回扣。例如，在音乐类商品中，书店承诺“对CD类给40％的折扣，其中包括对畅销CD 的30％的折扣。”