论文总字数：16769字

摘 要

在新中国几十年充分发展下的中国白酒行业，面临着行业集中度加剧，市场竞争的残酷使得众多不知名低端白酒品牌被市场淘汰，大批白酒作坊和企业倒闭，市场重新洗牌，居民消费结构的改善，促进白酒向品牌和文化方向前进。正是因为市场的转变，白酒的营销模式改变的急迫性摆到了白酒企业和经销商的面前。曾经依靠的模式可能无法再适应未来的市场变化和需要，因此泸州老窖需要针对企业内部的问题，调整、巩固、充实、提高。

本文以泸州老窖为例详细分析了白酒行业的营销模式在新环境下发展和变化，对泸州老窖现状、营销模式进行了探讨，以泸州老窖渠道营销模式为基础上，权衡了几种模式和分析了同行业其他企业的营销模式，对比了利弊，提出了相应的意见。并通过例证、分析、对比等方法，在面对市场变化下泸州老窖如何通过创新调整营销模式从而实现客户价值，达到可持续发展的目的。

关键词：营销模式 渠道营销 客户价值

Discussion on Marketing Mode of Chinese Liquor Enterprises

——Taking Luzhou Laojiao as an example

Abstract

Under the full development of New China for decades, the Chinese liquor industry is facing increased industry concentration. The cruel market competition has caused many unknown low-end liquor brands to be eliminated from the market, a large number of liquor workshops and enterprises have closed down, and the market has been reshuffled. Residents The improvement of consumption structure promotes the advancement of liquor to the direction of brand and culture. It is precisely because of market changes that the urgency of changing the marketing model of liquor has been placed in front of liquor companies and distributors. The model that once relied on may no longer be able to adapt to future market changes and needs, so Luzhou Laojiao needs to adjust, consolidate, enrich, and improve the internal problems of the enterprise.

 I will take Luzhou Laojiao as an example to analyze the development and changes of the marketing model of the liquor industry in the new environment, discusses the current situation and marketing model of Luzhou Laojiao, and weighs several based on the Luzhou Laojiao channel marketing model. The model and analysis of the marketing models of other companies in the same industry, compared the pros and cons, and put forward corresponding opinions. And through examples, analysis, comparison and other methods, in the face of market changes, how Luzhou Laojiao has adjusted its marketing model through innovation to achieve customer value and achieve sustainable development.

Key words: Marketing model; Channel marketing; Customer value

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

第一章 绪论 1

1.1研究背景 1

1.2研究意义 1

1.3文献综述 2

1.4研究内容与研究方法 3

1.4.1 研究内容 3

1.4.2 研究方法 4

第二章 中国白酒的营销模式及行业的现状 5

2.1 营销现状及特点 5

2.1.1传统承销模式 5

2.1.2深度分销模式 5

2.1.3直分销模式 5

2.2白酒行业市场现状 6

2.3泸州老窖市场现状 7

2.3.1泸州老窖历史沿革 7

2.3.2泸州老窖的产品分类 8

第三章 泸州老窖营销模式现状 9

3.1泸州老窖的营销模式 9

3.1.1市场运作下的渠道营销模式 9

3.1.2细分单品的典型模式 9

3.2选择依据 10

3.2.1专业直分销市场成熟 10

3.2.2经销商运作经验丰富 10

3.2.3广告运作能力强 11

3.2.4公司内部运作 11

第四章 泸州老窖营销模式存在问题及原因 12

4.1泸州老窖营销模式存在的问题 12

4.2存在问题的原因 12

4.2.1行业市场因素 12

4.2.2顾客因素 13

4.2.3竞争对手 14

4.2.4企业自身因素 15

第五章 泸州老窖渠道营销模式改进 16

5.1行业借鉴 16

5.1.1广告促销方式的成功 16

5.1.2洋河独特的渠道营销 16

5.1.3洋河价格策略 16

5.1.4洋河包装的成功 17

5.2广告策略与包装的改进 17

5.3加强网络电商方向的营销 17

5.4营销中对定价混乱的改进 17

5.5费用管理混乱的改进 18

5.6渠道单一的改变 18

第六章 结束语 19

参考文献 20

致谢 21

第一章 绪论

1.1研究背景

我国的白酒历史悠久，文化传承源远流长，更是各族人民群众情感和精神的寄托。在我国经济发展的大趋势下，白酒的消费也出现了迸发的态势，由于我国独特的酒文化与白酒具有时间增值的独特金融属性，尤其在高端白酒品牌中，以茅台、五粮液等企业获得了巨大利润。多个品牌参与其中，展开了充分的竞争。但是经过2013年的八项规定调整后，白酒企业曾经赖以生存的政务类饮酒消费出现了断崖式下跌，行业出现了低迷态势。以高端白酒面临减产的风险，中低端白酒也出现了经营困难压货等现象，地方小作坊式白酒企业出现倒闭和兼并重组的浪潮，行业出现了巨大的震荡。

但2018年后，随着人民生活水平提高，国家扩大内需市场，引导民众消费升级。白酒行业开始进行市场结构的调整，白酒市场内部马太效应加强，行业向头部企业集中。在这一趋势下，白酒厂商和经销商们都认识到需要调整原有的营销模式，改变营销策略。

请支付后下载全文，论文总字数：16769字