1．目的及意义

（1）目的

保险作为金融的三大支柱之一，能为金融的稳定性提供保障。在我国，以中国人寿保险，中国平安保险和中国太平洋保险（以下简称中国太保）三大保险公司为龙头的保险产业看起来欣欣向荣，但是其中隐藏着许多问题。从整个保险行业来说，整个保险行业在国民心目中的形象和口碑都不好，提起保险依旧有很多人认为是骗人的，导致保险公司的市场竞争能力不高；再如现在市场上各个保险公司的产品同质化严重，缺乏有效的差异化竞争能力。从中国太保本身来说，公司的自身实力位列全国第三，与中国人寿保险以及中国平安保险相比实力较弱；其次是中国太保的市场主要集中在农村和较为偏远的地区，城市的市场份额占有量并不是特别大。这些问题能否妥善解决对于一家保险公司乃至整个行业都显得尤为重要，随着经济的快速发展，市场竞争的激烈程度也越发提高，中国太保能否在未来市场保有一席之地并且进一步扩大自己的规模，营销策略显得尤为重要。本次研究的目的是以中国太平洋保险公司为例，分析其现行营销策略的优劣，并结合对现有市场的调研，找出其面临的问题，分析问题的原因并提出解决方法。

（2）意义

保险业作为金融业的一架马车, 起着支撑我国经济健康稳定发展、居民财富保障等作用, 而保险营销制度的产生与发展在保险业的迅速发展进程中功不可没。随着我国深化改革的程度不断加深, 金融监管不断趋紧, 我国保险业面临着巨大的内部改革压力与挑战, 其中最为关键的就是保险营销制度的创新。相较于国外的保险行业来说，我国的保险行业起步较晚，且在发展过程中经历过全面停办，真正的发展历程只有40年左右，发展程度低于国外的同类行业，同时在企业的经营和产品的销售上也不如外国企业那样具有丰富的经验。目前我国保险行业普遍采用的依旧是寿险代理人制度，这一制度存在着很多的问题，例如在监管上很难实施，导致销售误导，夸大的情况依旧时有发生，这也导致了各大保险公司的形象和信誉程度很不乐观。随着政策的改变，我国逐步放开了对国外保险公司的准入限制，由以前的只允许以合资的方式进入中国市场到批准部分企业独资进入中国市场。世界各大保险公司纷纷摩拳擦掌准备进军中国大陆这一片沃土。由此看来，中国的保险行业正面临着严峻的挑战。通过本次研究，为我国的保险公司未来的市场策略提供一个参考性的改进建议，以期增强其竞争能力，为以后可能到来的竞争做好准备。

（3）国内外研究现状分析

1国内研究现状

刘锦璟在《我国保险营销的现状及发展思路》一文中指出，随着保险市场上竞争主体的不断涌现及竞争的日益激烈, 各家保险公司的服务水平也将在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户, 只有更新保险营销观念, 在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分, 根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位, 同时在选准并确定目标市场后, 按照客户的需求开发新产品, 拓展保险产品线的长度和宽度, 占领并不断巩固市场份额。

赵宇在《我国保险营销现状、存在问题及对策》中阐述了目前我国保险营销存在的问题：营销观念不正确，顾客导向不明确，市场区分不明确，营销规划不全面。

学者向波林认为现今保险业竞争压力大, 一些保险公司过分注重市场竞争, 为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力, 但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位, 以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上, 没有通过市场细分发现市场机会, 脱离实际且缺乏针对性, 它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分, 和营销内容的适度改变, 最终只是乱撒网, 无法增强自身的竞争实力, 还影响了营销效率。