摘 要

电力身为一种能源，在社会发展以及国民经济进步中起到了非常关键的作用，是日常生活中必不可少的。伴随社会的进展以及电力创新的发展，供电企业在销售端的垄断位置最终将被打破。并且，身为一种清洁能源，对于电力的需求越来越强烈，能够说面对机遇的同时，也伴随着巨大的挑战。基于此本文对电网企业营销服务策略的有效性进行研究，找出现阶段电网企业营销服务中存在的问题，并针对相关问题，指出了加强的建议以及思考。其目的是持续增强其营销的合理性，持续健全供电机构的营销方案，让其在社会进步以及国民经济进展中获得更好的社会经济效益，活动社会的普遍认可，更好地为地方经济提供服务。

关键词：电网企业；市场营销；营销服务

目录

第1章 绪论 1

1.1 研究的背景及意义 1

1.2 文献综述 1

1.3 国内外研究现状 1

第2章 电力企业经营现状分析 3

2.1 供电公司经营现状 3

2.1.1 供电公司简介 3

2.1.2 A供电公司经营概况 3

2.2用电市场宏观环境分析 5

2.3 用电市场竞争环境分析 6

第3章 A供电公司营销策略管理存在的问题 8

3.1 电网建设滞后 8

3.2 多样化、个性化的供电服务 8

3.3 营销服务体系和传输机制乏力 9

第4章 提升A供电公司营销有效性的建议 11

4.1 做好供电产品的创新 11

4.2 制定阶梯电价 12

4.3 大力拓展营销渠道 13

4.3.1 完善营销体系保障 14

4.3.2 销售服务保障 14

4.3.3 加强人力资源建设 15

第5章 结语 16

参考文献 17

致谢 18

第1章 绪论

1.1 研究的背景及意义

伴随新一轮电力机制创新的深入发展，在纲领性文件出台后，出台了配套文件，指明了电力体制改革的目标，带来了政策的支持。这里面，《售电公司出入境管理规定》和《配电网业务管理有序开放规定》等文件的出台，确定了电网机构能够参与售电市场竞争。在电力改革的新情势下，发电集团以及社会资本都能够成立售电公司。针对国内电力市场，售电方主体将慢慢反映出多元化的特点，市场竞争将日趋激烈，其服务形式将慢慢趋于多元化。在“挑战与机遇”并存的条件下，供电公司有必要全面意识到市场竞争体系，全面认识到自身的优缺点，持续强化营销策略，让其在强大的市场竞争中占据优势地位，实现更好的社会经济效益，获得社会各界的认可，一心一意地服务于地方经济。在企业经济、政治、以及社会能力高度一致的基础上，开展相应的实际工作，增强电力营销水平，增强企业的市场竞争水平，是公司建设世界一流电网以及国际一流企业两大愿景的基本内涵。提供舒适、智能、以及便捷的优质供电服务。从实践和理论两个方面分析目前政策背景下供电公司电力营销创新战略存在十分关键的意义。

1.2 文献综述

供电营销说的是供电公司为消费者带来一定的用电消费以及用电服务，利用供电公司的营销策略，还有实现相应消费群体的需求，达成电力资源价值以及使用价值的互换。供电公司以经济效益为主要目标。为了实现供电公司的发展规划以及竞争目标只有创造相应的市场效益。但是供电公司的运作能力一般在供电服务质量以及营销电能有效性上能够反映出来。供电公司要扩张市场营销的范围，有必要以电力市场为中心，持续向外部发展。营销应以电力消费者为核心，根据现阶段的市场环境，创造更为创新性的营销策略。按照新的互联网形式，营销机构要优化宣传力度，生产部门也需要优化电能的质量，让消费群体意识到供电公司的持续创新和完善。

1.3 国内外研究现状

电力身为一种独特的产品，区别于其他商品的销售。公司有必要根据电力商品还有普通商品的共性展开营销，也要不同地对待电力产品的独特属性。这就影响了电力营销与普通营销之间有着的差异。

（1）营销方式的特殊性。电力企业还尚未掌握对电价设置的绝对支配权。电力身为一项拥有独特的属性能源产品，国家是有必要对它进行特殊的归类并且专门为此开展定价。另外，国家要从多个方面对电价进行设置也涉及到很多方面的考量标准，因此制定电价的流程相对复杂。此外，电力产品不同于其他商品，电力公司有必要在售后服务以及使用说明方面做出独立的安排。由于电力商品的大多数营销手段中涵盖了电价、电力产品以及分段电力推销等，电力企业一般在营销服务方面包括了销售电力、运营单位的保障以及给客户提供的相应的服务，因此电网企业就必须从电力的供应、电力的输送、电能表以及其他方面着手展开一定的规划。

（2）企业营销具有整体性。供电公司在电力产品的输送方面都需要以电线网络为基础，需要企业用电线建立起一整个电网网络。电力网络所涉及到的地方也就是电力产品所能提供电力供应的区域，这个区域也是消费者能够进行电力产品消费的区域，所以电网的建立涉及了一整条供应链的发展。处于同一个电力供应区域的用户都是一个整体，这就决定着电力企业必须要集中电力的供应程度以及电力销售对用户的售后和服务。从而使得企业能够细分的整个电力市场，使细分后的电力市场能够与整个宫殿网络相连。

（3）营销主体位于终端市场。一般企业的产品的营销都集中在产品的中间营销流程，比方说仓储、运输、物流、以及批发等，他们对产品进行大力的宣传以此来得到较高的销售额。但是在电力企业中，电力的商品生产其实就是销售，所以在电力企业中产品的销售与生产是不可分割的，电力企业更为重视终端流程的营销。不过，输电和发电也是发电过程中重要的营销流程，但它们只能互相服从。

第2章 电力企业经营现状分析

2.1 供电公司经营现状

2.1.1 供电公司简介

一般的供电企业都为市级供电单位，隶属于国家电网，负责市级的供电责任。A供电公司所处的位置是位于省和市（县）两级供电的一个中间转换部门，所以它需要负担的运输任务也是十分巨大的。电力企业的收益主要依靠消费群体和市场两方面来决定。根据市场的消费群体和需求，电力企业要根据相应的需求来制定盈利方案，电力企业收益的核心依靠。销售和配电是供电企业的一般收益来源，因此供电企业对于供电下游终端的销售环节必须要有良好的管控措施，掌控好收益的来源，实现消费群体的满意以及市场的信任。按照现阶段的发展情势而言，供电企业还有必要根据现有的市场环境来提升自身企业的供电能力，优化和制定适合自身企业的营销方案，让企业增强市场适应能力，从而提升企业自身的竞争的水平。

2.1.2 A供电公司经营概况

消费者在进行电力消费的过程中，实惠的价格和足够的安全是人们最主要考虑的因素。根据今年来的数据可见，我国总体的用电量，特别是家庭用电和商业用电都在逐渐增加的。我国用电量的增加也变明了电力消费的持续增长的趋势，这种良好的发展趋势，为电力工业行业的发展和电网供电企业的运营及发展创造了良好的环境。A供电企业在发展中，积极地顺应市场经济的新发展、能源发展的新模式、国家对企业深化改革的新趋势和公司依法经营的新要求。确定了“十三五”阶段“两个可持续领导”的发展目标（全面管理能力在省级公司体系中保持先进水平，供电服务质量在城市公共服务业中保持先进领先），并明确了“112345”的总体工作理念，是全面落实市县企业“双十攻坚”行动，加强全体人员的业绩管理，达成了发展水平、治理水平、服务质量以及团队素质的持续增强。企业连续五年拿下了省级企业制度标杆、绩效以及管理标杆。公司领导的绩效评估连续五年位居甲级。荣获并蝉联了“全国文明单位”称号，先后获得了全国五一劳动奖状、全国电力工业良好公司、中央企业先进基层党组织、国家电网公司先进集体、国家电网公司标准化一级企业。行为作风连续八年维持全市公共服务业首位，总体工作获得市公告奖，取得最高综合奖——“红旗渠精神奖”。

伴随我国社会经济的快速进展，A供电企业的销售绩效上呈现逐年增长的态势，销售绩效的增长一般是反应在电力销售量的增长上，由表3.1的数据我们可以看出，二零一四年和二零一七年的售电量增长率十分迅速。

表 3.1 国网A供电公司 2012 年-2017 年售电量汇总

二零一五年前，电力公司为了保障用电的可持续性和用电的安全性，他们在全是范围内选择领先的变压器来安装，并且建立了一套完整的供电信息采集系统。用户能够按照系统给予的用户账号登录电力企业的官网查询本身实时用电量、月用电量以及峰值用电量周期，以确保用电量以及电价计算的公开性，防止由于供电引起的误差。这样公司在抄表时，用户的用电的查询就有很大的公开性，这种方式不仅提升了公司的服务质量，而且也提高了了电力企业的办事效率。这使公司能够科学地管理电力成本，节省一定的人力资源，也有利于员工发现用电的风险。但是全市配电变压器能合理地反馈电压情况，及时送电，提高用电安全性以及使用寿命。A市供电企业的营销以营销单位为核心，直接与顾客联系，完成业务。服务人员以及营销人员在处理业务之前有必要与客户会面。目前有一部分电力公司能够较好地利用互联网平台为用户带来一定在线服务，但是现阶段我国大多数的电力企业都有自身的网络服务门户，A企业也是如此。公司的个人服务网站还无法满足和实现用户的服务需求，很多服务功能都没有开通，个人服务网站都还处于一个基本信息的发布阶段。企业个人用户服务网站构建的核心目的是推动用户与电力企业之间的沟通，同时可以帮助企业构建出一个完善的用户信息管理系统来方便企业统计和分析用户的用电需求等。服务网站的构建也可以看作是用户利用服务实现功能查询以及业务处理的互联网平台。然而，因为互联网营销平台也有着相应的缺陷，其利用率相对低。

2.2用电市场宏观环境分析

从政策、经济、科学、以及社会等角度而言，市场参与者参与经营的外部影响因素是PEST环境分析，可以从影响行业发展的宏观领域为公司发展带来理论指导以及因素分析。

（1）政策法律

电力商品身为一种拥有独特属性的能源产品，涉及到相应国家的某些政策、法律、法规。A供电企业在营销环节中必须遵守一定的法律，履行公司职责以及义务，确保消费群体以及社会的合法权益。环境保护法一般限制供电企业在生态环境宏观方面的营销。供电企业输电、供电不能以消耗自然资源或是破坏自然环境为条件展开市场交易。在《电力法》中，法律规则立足于供电企业以及消费群体的利益，保护消费者的合法权益，防止不适当的供电现象。电力产品对于生活中来说是必不可少的。所有家庭、所有公司以及所有行业都离不开电力。所有，电力工业具有广泛的内涵以及高度的社会关注。因此，在全社会各方群体的监督下，供电企业在从事供电交易时应当把法定的规定放在第一位，将社会利益作为第一目标。

（2）经济环境

国民生产总值以及对外贸易的力量是工业，但是电力工业身为一项基本的产业，为人民创造便利，为国家创造经济利益。但是，很多行业都十分需要电力工业的支持，若是没有电力的支持，他们就失去了生产和经营的能力。只有国家继续促进产业改革，改革产业结构，优化民族工业的发展，才可以深入促进电力工业的进展，增加电力商品的消费。国家加强资源的开放，引入先进的技术，培育优秀人才，优化国内市场的发展，增强内需，促进电力工业可以形式发展。 A市政府也会出台新的政策法规，尽可能构建经济发展基准，文化城市风向标，响应国家政治，经济，文化，以及生态等层面的要求，优化文化遗产以及经济基础的构建，进而调整行业，大力引进新兴产业以及新兴工业，为电力市场的进步创造新机遇，使电力市场可以与经济发展互相协调。

（3）社会环境

步入二十一世纪前，出现了洗衣机、空调、冰箱、以及风扇等家用电器。但是步入新时代后，人民的生活条件以及消费能力大大提升。科技改革持续为家庭创造出更经济、以及更方便的新型家用电器，如智能扫地机器人、全自动洗碗机、洗衣机、以及智能家电等。越来越对的家用电器产品出现，不单单提高了消费群体的生活质量，为消费者提供了不少的方便，而且反映了工业社会的影响，对电力商品的消费水平起到了一定的提升和促进作用。电器已作为家庭生活的必不可少的基础，人们对供电以及安全提出了更高的要求。并且，新能源汽车、新冰箱等大规模电力产品的电力消费水平也得到了加强和提升，电力营销形式也在向日益生活化以及互动化发展。

（4）科技环境

电力行业有必要密切关注科技产业的进展，不可以对当下供电系统就感到满足，应该强调本身的创新以及跨越式进展。在新的科技发展中，推进了新的生产和运输技术。供电企业应当学习、实践以及完善新的生产技术以及营销模式。只有与市场共同发展，尽可能跟上科技的进展，才可以在电力市场上占据优势地位。科技及其衍生商品的持续升级，必然产生更多的机构以及产业，创造多元化的产业价值以及商品。这是电力行业重要的发展平台，也是一个机遇。A电力企业有必要深入加强产品结构，增强电力产品的使用寿命以及有效性。由于新技术和新的行业需要更多的领导权结构和电源效率的需要，在发展产业，进一步提高供电能力。

2.3 用电市场竞争环境分析

波特模型指出，影响公司市场营销以及市场竞的核心因素是同行业工业、替代品或替代品、潜在竞争水平以上的消费者以及商务关税谈判方面具有竞争力。从这几个方面对供电企业的竞争力进行了进一步的探讨，为公司做出有效的营销策略带来了现实依据。

（1）战略性营销。中国的电力行业明确指出，如果供电领域内已存在持有经营资格以及销售水平的供电企业，则禁止出现其他供电企业参与竞争。这一硬性的规定显示，已淘汰了电力供应企业的竞争对象，使其能够在同一供电领域全面、自由地进展。但供电企业的自备电厂已作为一个潜在的威胁。一个供电企业将拥有十几个自备电厂，年发电量超过20万千瓦时。同时伴随市场的进展以及竞争对手的参与，供电企业慢慢私有化，社会资本持续参与到供电市场。未来的电力供应市场也许允许多个电力供应商在同一范围内竞争，这迫使电力供应商不得不及时完善战略规划。

（2）阶段性营销。身为一种独特的资源，国家明确规定了不允许在同一市场内竞争对手之间的自由竞争。现阶段，各供电部门在市场上存在无法动摇的地位以及优势，不必担忧市场竞争的负担。新能源计划执行，多元化的市场主体，供电企业，无疑会破坏原本的优势。此外，消费者直接购电的政策导致供电部门丧失了相应的用户，发电企业将比供电企业更具的市场发展潜力。

（3）清洁低碳、安全高效的能源体系建设。结合当前形势的电力销售，销售公司有权力领域的领先优势，甚至可以完全垄断电力工业用电。然而，伴随科学技术的发展，天然气、煤炭还有其衍生商品正慢慢参与到电力市场，为消费者带来了多样化的选择。同时，国家大力推荐使用新能源，降低一次性能源的应用，着重宣传使用清洁、无污染、高效、经济的太阳能、风能等自然可再生资源，赢得了消费者的青睐。在供电企业看来这些能源是一种潜在威胁。

（4）能源互联网。电价由国家规定的政策直接确定的，个别公司没有权限设置电价。因此，制约供电企业经济收益的核心因素正是电价。若是成本较低，供电企业将在相同的销售价格下取得更多的收益。但是购电成本高，市场销售价格没有发生变化，也会造成供电企业产生一定的损失。利用燃煤发电是中国的电力公司核心的发电模式。随着煤炭价格的不断上涨，劳动力费用持续上涨，污染治理费用也在不断上涨，造成供电成本居高不下，供电企业本质上的效益减少。但是，国家也将逐步实行电价政策，帮助能源供应企业实现利润。

（5）供电服务网络化、互动化、定制化。电价由国家政策来制定，消费群体不存在议价的权限。用电者只能用电量以及时间来控制用电消费。然而，国家制定电价并非没有根据。居民能够利用电价听证会，来对于不适当的电价发表质疑，并且也需要更周到的电力服务。民主权力可以满足居民消费群体的谈判，以不同的方式和水平逐步提高。通过以上几个因素的分析，我们可以发现：同行业工业、替代品或替代品、潜在竞争水平以上的消费者以及商务关税谈判，都可以由供电企业利用优化本身的产品以及服务来处理，但是供电企业可以通过加强自身的产品以及服务来解决。在新市场实体的进入、供应商的议价能力等方面不能发挥很强的主动性，供电机构只能采取主动。在被动应对的状态下。在短期内，供电机构可以运作，不会被更大的市场风险所影响。

第3章 A供电公司营销策略管理存在的问题

3.1 电网建设滞后

在调研了市场现状后，A市供电企业为专门的市场设置了建设方案。在一小段时间内，电网的构建被电厂的构建所超越。同时因为以往的电力工业重视输电，忽略了售电，因此，电厂设备仅可以实现输电功能，但是无法实现高效、经济的输电。很多的电力设施无法及时更换。他们依旧处于电力工业的初期发展。他们被自动化以及智能机器的发展节奏速度超越。所以，电容必然会有损耗以及损耗。在许多城市区域，电网线路制定缺乏科学性，往往产生断线或是损耗的情况，导致供电地区住户无法获得相对稳定的电力。更加明显的是配电网构架的滞后，使得很多地区产生供电困难的情况。各级电力部门有必要优化电力市场资源分配，健全基础设施改革，预测电力市场不足之处。

3.2 多样化、个性化的供电服务

即使电力市场提倡发展自由化以及市场化，但设置电价的权力仍然由政府方面所掌握。政府是确定电价的主要力量，A市现行电价也是按照上级政府的指令确定的。即使电力公司在销售价格上有相应的主动性，但销售价格只是广义上涵盖了电力成本，并无法结合别的因素合理规划电价。提高电力销售价格的方法有很多。主要是问题在于价格结构的区别。这一问题通常反映在下面几点：一是销售价格的划分标准不系统，单一的定价标准导致双电源用户以及一般的用户采用相同的价格。但是这样没有区别的定价提供了不一样的质量以性能的电力。但是计算结果无法反映优质优价的原则，导致电力企业在次承担了价格上的损失；其次，相应种类的价格补贴方式有重叠处，分配较为不科学。工业电力、商业电力以及住宅电力将有一定水平的交叉。由于工业用电定额大、耗电量大、以及电压高，工业用电频率相对稳定。然而，居民以及商业用电有峰值，所用电压缺乏稳定性。因为居民用电价格相对较低，因为居民用电较多，是电力公司的核心销售目标。可见，A市供电企业将科学调整价格结构，增加产业投资。

通常而言，电力商品的销售是相对直接的，一般以批发、零售、以及直供等模式进行。很多销售途径是电力产品流通的核心渠道。在渠道上，电力行业的营销途径较为简单，无法选择更多新颖的销售模式。A市供电企业的经营过程依旧遵循以往的行业模式。与用户签订合同后，企业才开始正式供电，业务人员在家抄录电表，网上支付费用，以及售后维护服务。这种形势的直线营销途径可以实现客户对消费的刚性要求以及全方位的手工服务。坚持以往的营销形势，让公司很容易遵循程序，可以直接进行管理，反映出供电企业的全面管理。然而，投入的人力物力过多，增加了公司的经营成本，无法构成集中管理，业务流程相对复杂，无法克服传统，构成本身的公司特色。复杂的业务流程只能限制售后服务的水平，同时制约了供电企业的升级换代。

3.3 营销服务体系和传输机制乏力

营销服务的宗旨是以消费者为重要环节。大部分营销系统的组织人员有必要在营销过程中深入分析市场动态以及消费需求。准确掌握消费群体的消费心理以及消费方式，尽可能监控营销流程的发展，协调服务机制的组织。组织结构中还有着大量的问题。首先，营销服务部组织的指挥中心和网络营销系统为背景，缺乏一定的形式，是一种虚拟的互联网服务。然而虚拟的互联网服务并不代表着缺乏全面的营销服务队伍以及营销服务机制。很多企业都尽可能准备营销队伍来处理营销过程以及市场调度中也许会产生的问题，但缺乏有效的组织机制以及协调体系，只会导致营销队伍失去原有的职能。从管理层面而言，企业有必要构建营销指导中心，结合互联网交易中心、互联网服务部门以及互联网支付中心。第二，营销管理信息系统的完善，还没有自己的营销监控功能。审计单位在市场营销服务中存在业务梳理、数据审核、以及账务清算等作用，然而其功能优势并无法反映在整个市场营销系统中。结合之前的一些案例，A市电力企业还有必要优化审计单位管理信息系统的作用，全面起到虚拟环境下加强营销服务，健全行动计划，在营销流程中与现实保持联系，完善指导策略。