摘 要

在信息和知识为主的时代，二者已经成为社会经济发展的重要战略性资源，它们驱动着大多数企业的发展。培训是继承公司内部知识与技能的重要途径，是企业人力资源开辟的主要手段。

本文主要探讨IT企业销售人员的培训在这个信息时代对于IT企业的重要性，通过对培训的基本概念，销售人员现状的分析，来解决IT企业销售人才培养中出现的基本错误，主要包括三个方面培训方式，培训准备与培训评估。通过对一些IT企业的分析，尝试解决这三个问题。希望通过这篇论文，能对企业员工培训做出一些建设性的意见，为企业创造更多的经济效益。

关键词：IT企业 销售人员 培训分析

Analysis on Training of Sales Staff in IT Enterprises

Abstract

In the era of information and knowledge, the two has become an important strategic resource for the development of social economy, which drives the development of most enterprises. Training is an important approach to inherit the company's internal knowledge and skills, is the main means of enterprise human resources development.

This paper mainly discusses the IT enterprise sales personnel training in the information age for the importance of enterprise it through the basic concepts of training, sales personnel situation analysis to solve it enterprise sales personnel training in basic errors, mainly includes three aspects: training mode, training preparation and training evaluation. Through the analysis of some IT enterprises, try to solve these three problems. Hope that through this paper, the enterprise staff training to make some constructive comments, to create more economic benefits for enterprises.

Key words: IT enterprise;Sales staff;Training analysis

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

第一章 绪论 1

1.1 问题的提出 1

1.2 研究目的及意义 1

1.3 研究方法和手段 2

第二章 理论综述 3

2.1 培训概念方面的研究现状 3

2.2 关于销售培训与绩效方面的现状 3

2.3 员工培训与员工满意度方面的研究现状 4

第三章 IT企业销售人员培训现状 6

3.1 新员工培训 6

3.2 在岗人员培训 6

3.3 全员安全教育培训 6

第四章 目前IT企业销售人员培训问题分析 8

4.1 缺乏科学合理的培训方式 8

4.2 培训准备阶段的不足 9

4.3 培训效果的有效性不足 10

第五章 解决IT销售人员培训问题的对策 11

5.1 完善科学合理的培训方式 11

5.2 完善培训的准备工作 12

5.3 完善培训效果的评估 13

第六章 案例研究 14

6.1 某企业销售人员培训现状概述 14

6.2 某企业销售人员培训问题分析 15

6.3 针对该企业销售人员培训问题的对策 16

结 论 18

参考文献 19

致 谢 21

第一章 绪论

1.1 问题的提出

一家企业销售成绩的提升，有许多不同因素的影响，其中员工的销售素质与公司颁布的奖励制度等尤为重要。而企业销售职员的能力和在公司中立场，是影响员工销售能力的首要因素。在公司人力资源管理的六大专业部分中，培训开发已经成为首要目标之一。销售业绩是一位销售人员能力的最终体现，与公司利益直接挂钩，同时，良好的销售业绩也能调动每个销售员工的销售热情，养成员工乐于吸收新型销售知识的良好习惯。当然，培训作为一个员工的投资，必定会有生产成本和利益回报，根据企业经营的性质，从成本和回报的比例来对比是很正常的。领导必定会注意员工培训的成绩，假如员工培训没有创造实际的效益，公司就会丧失继续举行培训的信心。评估员工培训后为企业创造多少价值是有难度的，也是当代IT企业普遍缺少的技能。综上，对员工的培训并且如何评估效果是当下经济发展中产生的一个重要的问题。

1.2 研究目的及意义

在理论研究方面，根据企业销售员工的培训与销售绩效的关系进行考察，将培训的结果与绩效相结合，考察二者是否互相影响及其影响程度；使用统计分析的方式，评价IT企业销售职员的培训状况和销售成果，展示二者的关联，在以上研究的基础上，本论文会提出一些具有建设性的意见，帮助企业改正一些在员工培训时犯的一些常见的错误。

在现代知识技术性企业高速发展的今天，优秀销售人才的的培养受到领导人的愈发重视。如何建立一个符合企业自身所需的培训体系，哪些因素对于一个合格的培训体系是必要的，是否需要着重于员工福利，现今为止暂无理论方面的详细解释，这篇论文对于这方面进行了一些讨论，并给予企业领导人一些指导意见，希望能够以较少的投入得到最大限度的回报，改正一些在培训中出现的不足。

1.3 研究方法和手段

（1）文献研究法：在研究的过程之中，我们将搜集和阅读大量海内外相关文献资料，对其进行了细致的分析和研究。

（2）对比分析法：通过对检索到的计算机网络及相关书籍及相关文献的对比分析，以及其他渠道、广泛收集的主题相关文献资料；研究了我国IT企业销售人员培训的发展与研究现状、发展策略和实践背景。

（3）归纳演绎法：在现有的资料和数据上，配合有关理论分析方法对企业销售人员培训分析的相关数据进行归纳总结。

第二章 理论综述

2.1 培训概念方面的研究现状

培训是企业员工通过组织活动的学习和获得经验，提高能力的行为和结果为目的之过程，并且提高知识和正确的态度是企业组织培训的重点，为销售职员的企业培训投资，以获得计划时的有效结果。

“科学管理之父”弗雷德里克·温斯洛·泰勒得出了培训是科学管理的基础要素，他同时对培训做出了相关理论方面的解释。他在上世纪90年代对第二产业企业进行了行为研究，由此发现了良好的工作方法，运用此方法培训出的员工工作的效率得到了有效的提高。弗雷德里克·温斯洛·泰勒在《科学管理原理》一书中提出员工培训对于企业有划时代的意义，为后世员工培训概念的发展做出了贡献。现如今，经济管理学家们一般从行为和结果的发展方向来解释培训。