文 献 综 述

一、 研究背景

21世纪是知识经济时代，企业之间的市场竞争不断加剧，然而传统的依靠雄厚的资金或先进技术竞争已经逐渐失去优势，逐渐转变为知识的较量，转变为人才的竞争[15]。人力资源是企业的第一资源，是企业获取竞争优势的核心，而绩效考核又是人力资源管理的核心[1]。

绩效考核是销售组织中一个非常重要的组成部分，销售组织团体只有对销售人员的绩效考核作出公正的鉴定并得出公平的评价，才能对销售人员的培训、奖惩、指导、晋升等一系列内容作出正确的决策。

目前，国内企业在绩效考核管理中，还处于起步阶段，还在不断地进行探索和实践，同时兼顾销售人员的工作特点，使得销售人员的绩效考核还存在一些体制上的缺陷和内容上的不足。主要表现在：考核目标不够明确和具体，考核指标等内容缺乏系统性；注重业绩考核，但忽视素质考核等一些内容；缺乏细化和明确的考核标准，定性判断居多，定量分析太少：考核工具缺乏科学性和有效性，缺乏可操作性；缺少绩效反馈[7]。

考核工作是提高销售管理基础工作中的一个重要组成部分，而以上提及的这些若干问题使得考核失去了其应起到的作用，以至于不能有效正确评价和正确引导销售人员的行为和规范，不利于他们整个群体的素质提高和积极性的有效发挥。

销售是企业经营管理中最后一个环节，也是决定企业经营成败的关键因素。而企业的销售目标最终要由销售人员来实施并实现，销售人员的成功实现了企业的收益，销售人员也是促使企业战胜竞争对手的不可或缺的致命法宝。企业对销售人员的绩效评估非常有必要，企业通过对销售人员有效的评估考核，可让销售人员逐步了解企业的工作内容和需求以及有关自己工作情况说明的基本信息[11]。同时，评估结果也是企业对职员的工资提升、职务晋升、奖金分配、以及淘汰不合格人员做出决定时必须且重要的评价依据。到目前为止，国内很多企业的销售人员的考核主要有以下两种方式：

一是”绩、德、勤、能”的综合考评方式和指标，二是仅仅单凭销量考评销售人员存在哪些不足[6]。

所以，相当有必要对企业销售人员的绩效考评方法进行深入的研究和探讨，使其既能够对销售人员的绩效进行有效测评，又能够使这种考核制度与企业整体的发展规划紧密相联系，在其基础上设计出使销售人员的各项考核指标与企业发展规划紧密相联的绩效考核指标体系。

二、 研究内容

A 公司是位于南京的一家销售分公司，其销售产品主要为男女精品配饰及礼品，包括手袋、钱包、配饰、时尚首饰、鞋类、服饰、手表等。作为一家集中式的产品销售公司，对于销售人员的绩效考核是尤为重要的，本人在 A 公司制作绩效考核体系过程中发现其存在诸多问题与难点，如对于员工的考核只是涉及到任务绩效，员工完成任务后便没有了动力继续创造价值；部分销售人员没有完全把心思投入到工作中，缺少素质考核；绩效考核管理的理念未深入人心；缺乏细化和明确的考核标准，定量分析太少，缺乏准确性；缺少绩效反馈等。本人作为 A 公司一名销售人员，对于销售人员绩效考核领域的知识和方法非常感兴趣，想在这方面有所探讨和进步，因此结合 A 公司销售人员的绩效考核现状和特点，查阅了相关领域的论著，理论联系实际，旨在为 A 公司的销售人员设计一套合理高效适宜的绩效考核体系，同时也希望给相关的企业提供一定的借鉴价值。