摘 要

建筑陶瓷企业在国际舞台上业已成熟，有些经济发达的国家在建筑陶瓷产品的技术和设计方面领先。近年来，我国陶瓷工业发展迅速，并初步建立了现代机械设备制造系统的生产体系，陶瓷产量一直在增长。现在，中国已经有被称为建筑陶瓷生产和销售大国的实力。

事实上，我国瓷砖生产市场供大于求的现象已经持续了好多年，累积到去年，形势越发严峻。这样的情况下，企业通过细分市场以及产品差异化战略进行品牌新定位，建立品牌影响力以及设立特色化产品，力求克服只能通过同样的价格、颜色、渠道、顾客来竞争同样的市场的局面，让建陶行业在求变中换发新的生机。建陶行业未来市场需求数量难以预测，因为国家宏观调控和经济形势一直在变化。但是可以知道的是，竞争加剧、消费升级之后，顾客对产品与服务肯定有更高的要求。在2017年可能表现出来的是生产型厂家越来越少，销售型公司逐渐增多。对此，重视销售人员的管理对于企业的转型和发展有着重要的意义。

本文以XGS建陶有限公司基层员工中的销售人员为对象，在系统地叙述绩效考核的理论、了解基层销售人员的工作特点后，分析对其的绩效考核体系，找出问题，并且根据相关的绩效考核理论和公司的实际情况对基层销售人员绩效考核进行优化设计。为保证的绩效考核能够顺利进行并产生效果，设计制度保障、组织保障和资金保障，帮助销售人员实现自我价值的同时完成企业的营利目标。

关键词：基层销售人员；绩效考核；优化设计

Abstract

In the world market, the construction ceramics industry has developed into a mature industry, and some developed countries are the leading manufacturer in both technology and design about building ceramic products. China's construction ceramic industry has developed rapidly, in recent years, and construction preliminary a modern machinery and equipment manufacturing production system, making ceramic production grow all the time. China has become a well-deserved large trade country with ceramic production and trade.

In fact, the national tile consumer market oversupply has been extended for many years, and the situation was getting worse in the last year. In this case, Companies are relocating their brands by differentiating and relocating their focus markets, establish brand influence and set up special products, enterprising only compete for the same market through the same product, price, color, channel, and customer, with the national macro-control and economic changes, which makes the industry a new life in the change. The future market demand for the number is hard to predict. But it is certain that the consumer upgrade, consumer demand for products and services gone up. In 2017 may show that the manufacturing factory will become less and less, sales companies gradually increased. Therefore, pay attention to the management of sales staff for the transformation and development of enterprises has great significance.

This dissertation based on the grassroots sales staff of XGS Building Ceramics, after the described the theory of performance appraisal systematically and understood the work characteristics of the grassroots sales staff, this dissertation analyzes the performance assessment system, finds out the existing problems and the root causes, and according to the relevant performance assessment theory and the actual situation of the company process a optimization design for the  grassroots sales staff. Designing institutional guarantee, organization guarantee and fund protection for new performance, in order to that performance assessment can be carried out smoothly and effectively, helps the salesperson achieve the self-worth while accomplishing the enterprise's profit goal.

Keywords: grassroots sales staff; performance assessment; optimization design

目录

摘要 I

Abstract II

第1章 绪论 1

1.1研究背景 1

1.2研究意义 1

1.3国内外研究状况 2

1.3.1国外研究状况 2

1.3.2国内研究状况 2

第2章 绩效考核理论综述 4

2.1.绩效考核的基本概念 4

2.2绩效考核的意义 4

2.3绩效考核的原则 5

2.3.1可行性与实用性原则 5

2.3.2是公开与透明原则 5

2.3.3反馈与提升原则 5

2.3.4定期化与制度化原则 5

2.4绩效考核的基本方法 5

第3章XGS建陶有限公司绩效考核现况分析 7

3.1 公司概况 7

3.2销售人员工作特点 7

3.2.1工作难以监督 7

3.2.2工作业绩不稳定 7

3.2.3对工作安定的需求不大 8

3.3 公司现有绩效考核体系 8

3.3.1绩效考核主要方式 8

3.3.2考核周期 8

3.3.3考核结果 9

3.3.4考核结果的运用 9

3.4 基层销售人员绩效考核存在主要问题 9

3.4.1考核内容不全面、考核指标比重缺乏科学性 9

3.4.2客观衡量标准的缺乏 9

3.4.3 考核方式没有起到有效作用 9

3.4.4考核方式简单且考核周期设置不合理 9

3.4.5绩效考核结果缺乏反馈且应用偏向短期行为 10

3.5 绩效考核存在问题的根源 10

3.5.1企业领导对绩效考核过程关注程度不够 10

3.5.2考核标准理解误差 10

3.5.3缺乏制度保障 10

第4章XGS公司绩效考核优化设计 12

4.1优化设计的原则 12

4.1.1目标导向原则 12

4.1.2突出重点原则 12

4.1.3可行性原则 12

4.1.4客观公正原则 12

4.1.5动态性原则 12

4.2指标选取 12

4.3优化的绩效考核体系 13

4.3.1绩效考核指标 13

4.3.2绩效考核指标权重设置 15

4.3.3绩效周期的调整 16

4.3.4 考核分数核算和划分 17

4.3.5 绩效结果的运用 18

第5章 实现新的绩效考核的具体对策 19

5.1制度保障 19

5.1.1绩效考核面谈制度 19

5.1.2绩效考核申诉制度 19

5.2组织保障 20

5.3资金保障 20

第6章 研究结论 21

6.1结论 21

6.2局限性 21

参考文献 22

附录 23

致谢 25

第1章 绪论

1.1研究背景

随着我国改革开放的深入发展，我国的建陶行业取得了飞速的发展。我国的建陶行业从上个世纪九十年代开始兴起，凭借我国的劳动力优势，从一开始借助外国的先进技术，慢慢发展起来，其中，经历了从2003年到2013年的房地产黄金十年，建陶行业迅猛发展，并且进行了技术创新，不断成熟起来。到如今，建陶行业竞争异常激烈，已经出现了建筑陶瓷供过于求的严峻情况。加上这两年我国的雾霾问题愈加严重，2016年底年底的华北治霾行动，对于建陶企业的技术和装备有了更高的要求。在这样环境恶劣的情况下，企业技术的绿色创新迫在眉睫，并且应该考虑从生产型工厂向销售型企业转变，寻求新的战略出路。

在这个知识经济时代，人才才是最重要的竞争力。要想充分发挥出人才的优势，企业就要注意人力资源管理。一个企业要想在激烈的市场竞争中取得优势，必须不断提高其整体效能和绩效^[1]。企业要想提高整体的绩效，就要把企业目标分解到企业的各个员工身上，由员工完成自己的任务来完成企业的目标，为了员工能较好地完成任务，绩效考核无疑是一个非常好的方法。当员工个人的绩效考核在企业管理中变得愈加重要的时候，建立并不断完善一个科学合理的员工绩效考核体系，对提高企业整体绩效水平、实现长远发展战略很有必要^[2]。对员工实现自我的价值也有着及其重要的帮助。

基于上述背景，本论文选取了拥有自主品牌和核心技术的XGS建陶有限公司作为研究对象，在满足创新的条件下，为加强企业的员工管理来提高效率，对基层销售人员在绩效考核中出现存在的问题进行分析研究，并在此基础上尝试优化设计出一个适合本公司的基层销售人员的绩效考核体系。

1.2研究意义

为了实现XGS建陶有限公司重心向销售倾斜后的战略目标，从销售入手，根据公司现有的基层销售员工的绩效考核体系，分析出现在存在的问题，挖掘出问题存在的原因，并根据自己所学的绩效考核及相关的知识，对现有基层销售员工的绩效考核体系进行优化。希望能提高基层销售人员的绩效，进而促进销售部门绩效的提升，为实现公司的目标服务。

1.3国内外研究状况

1.3.1国外研究状况

Deming认为很大一部分考核者不考虑绩效考核指标或者方法是否有问题就把绩效的差异归咎于员工个人的原因，这会导致管理人员错误地处理问题并打击员工的士气、降低员工的积极性。这表现出来的是缺少绩效反馈，没有在绩效考核结果中了解到绩效指标或者绩效方法的不再适应性，导致绩效考核出现了问题。