摘 要

近年来，随着国家政策对房地产调控日益加强，“互联网＋”的蓬勃发展，由此衍生出了品牌公寓租赁新模式，而在此行业中发展的企业资源占用较多、所需资金量很大，在公寓租赁销售过程中，销售人员对开发客户、成交订单起着重要的作用。但是在此背景下，许多企业对于其内部的销售人员的绩效考核与薪酬制度并没有跟随形势的变化而相对应地发生改变，企业内部在薪酬激励等方面还存在着诸多问题，导致公寓租赁行业的销售人员流失率高，忠诚度低，企业丢失了许多宝贵的人力资源，并在招聘与培训新员工上浪费了不少财力物力。

本文将以DK公司销售人员绩效薪酬方案为例进行研究，将通过重新整合与设计合理的绩效薪酬结构，来引导员工按照绩效考核的关键重要指标所规定的去努力，进而实现企业的整体战略目标。本研究的开展，是在借鉴绩效和薪酬理论的基础上，针对企业实际情况，有针对性地提出相应的绩效薪酬体系变革方案，以此达到激励销售人员的目的。这对于公寓租赁行业内的企业，也具有一定的借鉴意义。

关键词：销售人员；绩效考核；薪酬激励

Abstract

In recent years, with the national policy of real estate regulation increasingly strengthen, and the vigorous development of the "Internet ", leading to a brand new apartment lease model, there is big in the industry for the development of enterprise needs, resources occupation, in the process of apartment rental sales, sales staff to develop customer, clinch a deal the order plays an important role. But against this backdrop, many enterprises to the sales staff performance appraisal and compensation system and no corresponding changes, many problems exist in the aspect of salary incentive, leading to a high apartment leasing industry sales staff turnover, loyalty is low, lost a lot of valuable human resources, and in recruiting and training new employees on waste a lot of resources.

This paper will take the performance salary scheme of DK company as an example to conduct research. Through the reasonable design of performance salary settlement, it will guide employees to work hard according to the important indicators of performance appraisal, so as to achieve the strategic goals of the enterprise. The purpose of this study is to propose the corresponding reform plan of the performance-based compensation system based on the performance and compensation theories and in accordance with the actual situation of the enterprise, so as to motivate the sales staff. This for the same industry enterprises, also has certain reference significance.

Keywords：Sales staff; Performance appraisal; Salary incentive

目录

摘 要 3

Abstract 4

第1章 绪论 7

1.1 研究目的与研究意义 7

1.1.1 研究目的 7

1.1.2 研究意义 8

1.2 国内外研究综述 8

1.2.1 关于绩效工资的研究 8

1.2.2 关于薪酬制度的研究 9

1.2.3 关于销售人员薪酬激励的研究 9

1.3 研究内容与研究方法 10

1.3.1 研究内容 10

1.3.2 研究方法 12

第2章 公寓租赁行业及其销售人员绩效薪酬概述 14

2.1 公寓租赁行业概述 14

2.2 公寓租赁行业销售人员基本特点 15

2.3 公寓租赁行业销售人员绩效薪酬基本特点 15

第3章 DK公司销售人员的绩效薪酬现状及问题 17

3.1 DK公司基本概况 17

3.1.1 DK公司简介 17

3.1.2 DK销售人员工作特点 18

3.2 DK公司销售人员绩效薪酬的现状 19

3.3 DK公司销售人员绩效薪酬的问卷调查 20

3.3.1薪酬满意度问卷设计 20

3.3.2薪酬满意度调研数据剖析 20

3.4 问卷调查中反映的销售人员绩效薪酬问题 25

第4章 DK公司销售人员绩效薪酬体系的优化设计 27

4.1 DK公司销售人员绩效薪酬体系定位 27

4.1.1 指导思想与基本原则 27

4.1.2 绩效薪酬体系定位依据 27

4.1.3 绩效薪酬体系定位选择 29

4.2 绩效薪酬体系方案设计具体内容 30

4.2.1 确定销售人员考核指标 30

4.2.2 完善销售人员薪酬结构 31

4.2.3 细化绩效薪酬奖励计划 34

4.3 针对DK公司销售人员绩效薪酬的保障措施 35

4.3.1 组织保障 35

4.3.2 制度保障 35

第5章 研究结论及研究展望 37

5.1 论文的主要结论 37

5.2 论文研究的不足及展望 37

致谢 39

参考文献 40

附录 41

第1章 绪论

1.1 研究目的与研究意义

1.1.1 研究目的

近年来，房地产行业在政策与人民需求的推动下，逐渐成为中国国民经济的支柱性产业之一，目前已经进入存量房和租赁房的黄金时代。同时，在中国经济与科技高速发展的时代背景下，“互联网 ”模式兴起，加之政府对于住房租赁行业的顶层设计逐渐完善，对其下放红利，各大房地产企业利用互联网的优势纷纷打造与运营互联网长租品牌公寓，由企业前期大量投入，整合房源或供给房源，打造企业平台，由传统的C2C模式转变为B2C模式与O2O模式。