论文总字数：15406字

摘 要

近年来，随着网络技术的发展，人们对数据的处理能力有了很大的提高。而“云计算”和“云储存”的出现，使得大数据的分析处理成为一种可能，人类迅速迈入“大数据时代”。本文首先运用文献分析法对工作特征模型和工作再设计进行理论阐述，继而以大数据为背景，结合市场现状分析互联网 模式下销售人员的工作变革，再基于理论研究结果和上述现状，分析工作变革给销售人员工作特征带来的变化，以及这一变化对工作状态的影响；并且利用调查问卷收集数据，对知识型员工的工作特征进行深入探索，形成更具时代特色的工作特征模型，最后结合工作特征模型，通过培训、晋升、工作扩大化、工作丰富化、释放压力等方式对销售人员进行工作再设计，以期为销售工作提供现实的指导意义。

关键字：大数据 销售变革 工作特征 工作再设计

Research on the Redesign of Sales Staff in the Background of Big Data

Abstract

In recent years, with the development of network technology, people's ability to deal with the data has been greatly improved. The emergence of Cloud computing and cloud storage made big data processing possible. Human quickly entered the era of “big data”. In this paper, the literature analysis method is used to explain the work characteristic model and the job redesign, and then with big data as the background, combined with the market status to analyze the job change for sales staff. Then, basing on the above situation and theory to analyze the change of job characteristics and job status. Next, using the data collected from the questionnaire, a new work characteristic model is established .Finally, combining the work characteristic model, through training, promotion, expansion, job enrichment, release pressure and other means to carry on the job redesign, in order to provide realistic guiding significance for the sales work.

Key Words: Big data; Sales change; Job characteristics; Job redesign

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

第一章 绪论 1

1.1研究背景 1

1.2研究主要内容和方法 1

1.3研究意义 2

第二章 文献综述 3

2.1大数据背景下销售人员的工作变革 3

2.2工作特征相关理论概述 3

2.2.1工作特征理论 3

2.2.2工作特征模型 3

2.3工作再设计相关理论综述 4

2.3.1工作设计和工作再设计概念 4

2.3.2工作设计和工作再设计的联系与区别 4

2.3.3工作再设计的方法 5

第三章 大数据背景下销售人员的工作特征 6

3.1大数据的定义 6

3.2大数据背景下销售人员的工作变革 6

3.3大数据背景下销售人员的工作特征 7

3.4销售人员工作特征对工作状态的影响 9

第四章 销售人员工作特征的调查研究 11

4.1销售人员工作重塑的必要性 11

4.2问卷的设计与结果分析 11

4.3重塑后的工作特征模型 12

第五章 大数据背景下销售人员工作再设计对策 12

5.1工作特征模型在工作再设计中的应用 13

5.2销售人员工作再设计的对策 13

5.2.1某装饰公司销售人员的主要工作内容 13

5.2.2销售人员的工作再设计 14

第六章 结论与启示 17

参考文献 18

第一章 绪论

1.1研究背景

自2009年以来，“大数据”作为一项热门词汇不断地出现在人们的视线里，就连面试都会被要求利用大数据分析在校生活，其火热程度可见一斑，“大数据”俨然成为一种时代潮流。虽然很多人对“大数据”有所耳闻，但都只知其然而不知其所以然，那么何为“大数据”？“大数据”（Big data）研究机构Gartner给出的定义为：“大数据”是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。通过大数据分析得到的信息资产被应用生活和工作中的各个领域，在市场营销领域，不少企业利用“大数据”分析客户群体和客户需求来进行精准营销，这给传统的营销方式带来了巨大的冲击，使其渐渐的失去了竞争力；由此带来的销售人员工作模式的变革，为企业的销售人员带来了很大的负面影响，工作压力、工作竞争力也接踵而来。如何改变销售人员的工作方式以顺应“大数据”浪潮，提高销售人员的工作能力，在海量的数据时代为销售赢得机会？本文将从工作再设计的角度对销售人员的工作变革提出指导性的建议，以期帮助销售人员改进工作，提高工作能力，增强其工作积极性，为企业创造更大的价值。

1.2研究主要内容和方法

在大数据的背景下，企业的运营方式由粗放式转变为精细化，由随机推广转变为目标定位。传统的上门推销、经销商模式渐渐被社会淘汰，取而代之的是利用数据分析确定目标的精细化营销。精细化营销要求销售人员在推销前必须进行客户信息收集、用户分析、制定营销策略等一系列的准备工作，继而进行客户定位，精准营销，提高销售成功率。这种创新性的销售模式要求销售人员具备更高的知识技能水平。而目前突出的现状是，很多销售人员的知识素养跟不上时代要求，工作状态不佳，业绩也一落千丈，继而带来一系列人力资源管理方面的问题。本文主要从人力资源管理角度研究大数据背景下销售人员工作特征的变革及其所带来的销售人员工作状态的变化，并且在问卷调查的基础上探索当代社会工作特征变化，继而依据这些工作特征对销售人员进行工作再设计研究，以期改变这种现状。为了更深入的研究这一问题，本文拟采用文献分析法、问卷调查法和案例分析法，首先结合时代背景以及市场现状分析互联网 模式下销售人员的工作变革；其次通过查阅大量的期刊书籍等文献资料，对工作特征模型和工作再设计进行理论阐述；再基于上述现状和理论分析工作变革给销售人员工作特征带来的变化，以及工作特征变化导致的销售人员工作状态的变化，为了增强论文的可信性，利用调查问卷收集数据，继而对知识型员工的工作特征进一步探索，形成更具时代特色的工作特征模型；最后结合工作特征模型对销售人员进行工作再设计研究。

1.3研究意义

为了研究大数据背景下销售人员的工作变革，我阅读了国内外相关文献，发现以往研究对大数据的特征缺乏系统的界定，而且对于大数据如何影响销售人员的工作模式也没有做出清晰地解释。此外，大多数的研究都只是理论推导，缺乏实证研究，因而无法对自己推导出来的结论加以验证。本研究拟从人力资源管理角度深入剖析销售人员的工作特征变化，同时结合问卷调查完善工作特征模型，再基于这一特征模型进行工作再设计，通过提高员工满意度，增强激励力度、消除职业倦怠等方式帮助其调整工作状态，以期为销售人员的工作模式变革提供现实的指导意义。在大数据背景下抓住机遇，利用新技术开拓新销售模式，同时针对工作特征变化提出改进措施，提高销售人员工作积极性，为企业带来更高的效益。

第二章 文献综述

2.1大数据背景下销售人员的工作变革

大数据浪潮下，不少企业利用“大数据”分析客户群体和客户需求来进行精准营销，这给销售人员的工作带来了很大的转变；对此，肖春悦（2015）指出，市场营销应当在下述几个方面提出改进：客户价值化营销，敏锐的市场洞察，客户需求探索；借助社交APP与客户互动交流，建立长期合作关系；从以产品为中心转变为以服务为中心，培养服务意识，提高客户忠诚度；协同创新的营销模式，建立消费者定制的平台，并开通反馈通道；社区化的营销，帮助客户建立客户圈。此外，陈洁玲（2015）表示大数据时代下的营销创新可以包括，数据库化管理、多渠道整合营销、线上线下融合、终端化营销和建立互动反馈平台。

肖春悦（2015）和陈洁玲（2015）结合大数据背景对销售人员的工作变革做出了分析，但是各有侧重，肖春悦（2015）侧重于客户关系管理，而陈洁玲（2015）更侧重于销售平台的销售渠道的开拓。

2.2工作特征相关理论概述

2.2.1工作特征理论

工作特征理论是建立在对工作本身特性的分析基础上，目的是为工作再设计提供方向，提高员工积极性，增强激励效果。组织学家Richard Hackman和Greg Oldham（1971）等人借助问卷调查，对工作任务的特性进行了深入的研究，研究结果显示无论什么工作都可以用五个核心维度来描述，这五个维度分别是技能多样性、任务完整性、任务重要性、工作自主性以及工作反馈。

2.2.2工作特征模型

工作特征模型在工作特征分析的基础上，把握员工的关键心理状态，研究员工的心理和工作成果，以期给员工塑造出最佳的心理状态，为企业创造出最高的绩效水平。

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