论文总字数：15314字

摘 要

随着社会的不断发展，各个行业间的竞争已经从拼产品质量发展到拼售后服务、拼客户购物体验。企业间的竞争也已经发展到从线下实体店发展到涵盖“线上”和“线下”战场。因此，企业不仅要提供优质的产品，完善的服务，对于人才的有效管理，特别是留住优秀的销售人员是每个企业都必须正视的问题。

本文以H企业作为研究对象，以案例分析的形式剖析公司销售人员特点以及公司高离职率的原因。本文主要分为五个章节，第一章为引言，介绍论文选题背景，研究意义，研究方法和研究思路。第二章为理论阶段，主要回顾国内外人员流失理论。第三章从销售人员特点，H公司销售人员现状以及主要离职原因展开论述。第四章通过之前的探究，从人力资源六大模块入手，设计预防人员流失的有效措施。第五章作为结语，总结论文观点。

关键词：销售人员 人员流失 激励手段

The situation and countermeasure that the turnover of salesman in H company

Abstract

With the growing development of society, the competition among various industries have been the after-sales service and the shopping experience of customer,instead of the quality of products . Competition among enterprises has also developed from offline store to covering two battlefields:one is online shopping,the other is offline shopping. Therefore, enterprises should not provide high products of high quality and perfect service only, but also strengthen the effective management of talented person. Especially ,retaining good sales staff is a problem that each enterprise must face.

This article takes H enterprise as the research object, Analyzing the characters of the sales staffs and the causes of the high turnover rate in company with case analysis. This paper is mainly divided into five chapters.The first chapter is foreword.,introducing the background of topic selection,the significance of research, the methods and concepts of research. The second chapter is the theoretical stage, aimed to review the theories of staff turnover at home and abroad. The third chapter discusses the situation of salesman and the main reasons for their leaving. The fourth chapter, according to the previous sections of the analysis,designing effective measures to prevent staff turnover withing the Six modules of Human Resources.The fifth chapter draws the conclusion of this paper , summing up the viewpoints of this paper.

Key words: Sales staff; Brain drain; Incentive measures

目录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1 选题背景 1

1.2 研究意义 1

1.3 研究方法 1

1.4 研究思路 2

第二章 概念界定及相关理论 3

2.1 人员流失涵义和分类 3

2.2 员工流失理论模型 3

2.2.1 场动力理论 3

2.2.2 目标一致理论 4

2.2.3 莫布雷中介链模型 4

第三章 H公司销售人员流失分析 6

3.1行业背景及公司概况 6

3.2 公司销售人员简介 6

3.2.1 公司销售人员现状 6

3.2.2 公司销售人员特点 7

3.3 公司销售人员流失现状及影响 8

3.4 公司销售人员流失原因 9

3.4.1 社会原因 9

3.4.2 企业原因 10

3.4.3 个人原因 10

第四章 H公司销售人员流失对策研究 12

4.1 社会环节与个人因素 13

4.1.1 社会环节 13

4.1.2 个人因素 13

4.2 企业环节 13

4.2.1 企业的招聘 13

4.2.2 企业的培训 14

4.2.3 企业的薪酬 14

4.2.4 企业员工规划 15

第五章 结语 17

参考文献 18

第一章 绪论

1.1 选题背景

在当前的市场下，企业的公司品牌，市场调研，产品制造，售后服务等一系列工作都需要尽量完美才能留住顾客。对于企业来说，销售人员是企业“开源”的主力军。企业要想提高市场占有率，获取利润，必须培养以及留住一批高素质，高能力的销售人员。

在当前行业发展阶段，H公司面临着激烈的市场竞争。一方面，由于电子商务的兴起，企业产品销售有了更为广阔的渠道，如何运用好“互联网 实体店”的营销模式，成为企业目前新的问题；另一方面，企业内部需要“新鲜血液”——年轻的销售人员。新一代的销售人员更注重个性发展，如何打破常规，制定能留住年轻员工的激励手段，也成为企业当前需要考虑的问题。

1.2 研究意义

无论是国内还是国外，人员流失问题都是社会正常现象。值得注意的是，合理范围内的人员流失可以促进企业和社会的进步。但是过高的流失率则会给企业带来负担，尤其是掌握企业大量客户资源的销售人员流失，更是企业所不愿意看到的。从某种意义上讲，企业对销售人员的激励手段本身是一种风险投资。降低销售人员流失即意味着减少投资风险，获取高额回报的可能性增大。因此，系统的研究以及科学的决策对于企业留住人才，长远发展具有至关重要的作用。

本文希望在有关人员流失理论的基础上，分析H公司销售人员现行激励手段，提出合理方法。重点探究年轻销售人员的需求，从薪酬，培训，考核等方面入手，探究企业如何降低销售人员流失。另外，本文研究目的是希望基于现实的基础，从企业长远发展考虑，设计出一套切实可行的，对内公平，对外也具有竞争性的销售人员激励方案。

1.3 研究方法

本文是基于某一特定企业探究销售人员激励手段。采用理论联系实际，根据国内外相关人员激励理论与模型，结合H企业当前销售人员激励措施进行分析，得出相应结论，提出合理化建议。

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