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摘 要

本文以人力资源培训管理理论为指导，在文献调研基础上，对民营企业销售人员培训问题进行了深入分析，进而提出了民营企业改善销售人员培训工作的对策建议。通过分析发现，我国民营企业，特别是中小民营企业，其销售人员培训工作尚处于起步阶段，一部分民营企业经营者对此不太重视，很多企业尚未建立科学系统的培训体系，一些企业培训理念陈旧，培训内容的确定具有随意性，缺乏对销售人员培训需求分析，对企业文化培训重视不够，对培训效果评价尚不规范。建议民营企业加强销售人员培训工作，企业经营者在人财物方面要给予重视；要分层次、分对象、分阶段地做好培训需求分析，科学地确定培训内容体系；要建构科学合理的培训课程体系，改进培训工作授课方法；要在培训过程中注意对销售人员进行精神与品格培育；要适时对培训工作做出科学评价并在此基础上持续改进。

关键词：民营企业 销售人员 培训 对策

Analysis of private enterprise sales staff training

Abstract

A deep analysis about the problem of training of sales staff of private enterprises is given in this essay that is directed by human resourses management and based on document survey. This essay also puts forward suggestions on the improvement of training of sales staff of private enterprises. The analysis reveals that our private enterprises, especially small and medium-sized private enterprises have been starting the training of sales staff. But some managers haven’t taken seriously of the training and a scientific system of training content hasn’t been established in some enterprises. Serveral issues concerning training, hackneyed concept, randomness of content determination, missing analysis of demands to sales staff, less attention to enterprise culture, and lacking standarized evalution of the training results remained to be solved. Here are several suggestions. Firstly, the training of sales staff should be intensified and the financial and materical resources should be emphasised by enterprise managers. Secondly, demand analysis should be done according to different levels, targets and periods. Training content system should be dictated scientifically. Thirdly, reasonable and scientific training course system should be made and the teaching methods should be improved. Fourthly, Spirit and character training should be taken seriously during the training. Scientific evaluation should be made timely so the enterprises can improve continuously.

Key Words：Private Enterprises; Salesman; Training; Countermeasures

目 录

摘要.................................................................................................................................................................................................I

ABSTRACT...........................................................................................................................................................................II

第一章 绪论 1

1.1 选题背景 1

1.2 研究意义 1

第二章 企业销售人员培训的相关理论 3

2.1 员工培训的基本理论 3

2.2 企业销售人员的特点和培训需求 5

第三章 民营企业销售人员的培训问题分析 7

3.1 重视程度不够 7

3.2 培训理念陈旧 7

3.3 缺乏对销售人员的培训需求分析 8

3.4 培训内容缺乏企业文化 8

3.5 缺乏科学系统的培训体系 9

第四章 民营企业改善销售人员培训工作的对策建议 11

4.1 领导要重视培训工作 11

4.2 加强培训需求分析 11

4.3 建构科学合理的培训课程体系 12

4.4 改进培训工作授课方法 13

4.5 注重员工精神与品格的培育 14

4.6 科学评价 14

4.7持续改进 14

结束语 16

参考文献 17

致 谢 19

第1章 绪论

1.1 选题背景

自从1980年设立经济特区开始，我国逐渐允许非公有制经济的存在。在改革开放之初，由于受传统思想的限制，一些人难于接受私营企业，特别是具有一定规模、拥有雇佣工人的私营企业，被一些人看成是存在剥削的，或多或少地遭受诟病。但是，私营企业作为国民经济的“有宜补充”，在当时确实起到了扩大就业、搞活经济的作用，因此，越来越多的人开始接收私营经济，但又不得不虑及人们的接受程度，因此一些经济学家在当时委婉地将私营企业称为“民营企业”，于是，在后来，民营企业就成了私营企业的别称^[1]。在现时代，“民营企业”往往指的就是私营企业和以私营企业为主体的联营企业。在我国，一些民营企业的管理体制具有“家族化”和“亲缘化”的特征。

改革开放以来，民营企业如雨后春笋般地发展起来，现已成为国民经济的重要组成部分。据统计，在2011年全国工业总产值的构成中，国有及国有控股企业占27%，私营企业占31%，外资企业占27%。目前，在我国，民营企业虽然规模大者较少，但数量众多，且一直保持高速增长。民营企业与国有企业（含国有控股）、外资企业已呈现三足鼎立之势^[2]。在有的地区，民营企业甚至占经济总量的50%以上。可以说，民营经济对中国经济的发展做出了巨大贡献。毫不夸张地说，没有民营经济的繁荣，就没有中国经济的崛起。

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