论文总字数：14996字

摘 要

中国社会主义市场经济体制逐步建立与完善，企业为了在市场竞争中取得优势，开始逐渐重视市场竞争的观念，对为其创造显性利益的销售人员这个群体也更加重视。在人力资源管理模块的绩效管理中，绩效考核是其重点与难点，有效的绩效考核体系能够为企业创造高绩效与高收益，帮助企业达成使命。因此，销售人员的绩效考核在企业绩效考核体系中越来越受到企业的高度重视，而在销售人员的绩效考核中，其考核指标的设计是否合理、公平、公正，更关系到绩效考核的最终结果。

由于外部中日关系的紧张、成熟与新兴市场的不平衡，加上内部销售人员的积极性不太高，因此南京富士通计算机设备有限公司在2013年的销售业绩并不理想。

本文针对南京富士通计算机设备有限公司销售人员绩效指标的分析，阐述了目前公司内销售人员绩效考核中绩效指标存在的问题，并根据销售人员的特点及现代绩效考核理论，建立了其KPI绩效管理指标体系模型，提出针对销售人员的绩效指标改进意见，从而对其销售部门的绩效有所改善。

关键词：销售人员 绩效指标 人力资源 绩效考核

The Analysis and Suggestion of Performance Indicators on Sales Positions of Nanjing Fujitsu Computer Equipment Limited Company

Abstract

With the establishment and perfection of China's socialist market economic system, in order to achieve competitive advantage in the market, the enterprise has begun to pay attention to market competition and sales staff that create dominant interest for the enterprise. In the performance management of human resource management, performance appraisal is the key and difficult points, and effective performance appraisal system can create high performance and high incomes to the enterprise to help the enterprise to achieve the mission. Therefore, the performance appraisal to sales staff is more and more highly valued by enterprises in the performance appraisal system, and in the sales staff performance appraisal, the reasonable, fair and justice appraisal index design is related to the final results of performance evaluation.

Because of external tension in Sino Japan relationship, the unbalance of the mature and emerging markets, and low enthusiasm among internal sales staff, the sales performance of Nanjing Fujitsu computer equipment Co.，Ltd. in 2013 is not ideal.

Analyzing the present situation of the company sales staff performance indicators, we find the problems on sales staff performance appraisal. According to the characteristics of sales staff and the theory of modern performance appraisal, we build the model of the KPI performance management index system and make suggestions for the performance indicator to sales staff to improve sales department performance.

Key Words: Sales personnel；Performance indicators；Human resource performance i；Achievements inspection performance inde performance inde

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

第一章 引言 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究目的及意义 1

1.3 研究内容 2

1.4 研究手段 2

第二章 理论综述 3

2.1 工作分析与绩效考核的概念 3

2.2 销售人员绩效指标的来源 3

2.3 销售人员绩效指标设计的方法 4

2.4 销售人员绩效指标设计的意义 5

第三章 南京富士通销售岗位绩效指标分析 6

3.1 公司现状概述 6

3.2 公司销售岗岗位说明书分析 6

3.3 公司销售岗绩效指标存在的问题分析 9

第四章 南京富士通销售岗位绩效指标设计的对策研究 11

4.1 销售部部长的绩效指标设计改进 11

4.2 普通销售员的绩效指标设计改进 13

第五章 结束语 15

参考文献 16

第一章 引言

1.1 研究背景

自中国社会主义市场经济体制逐步建立与完善以来，企业为了在市场竞争中取得优势，开始逐渐重视市场竞争的观念，对为其创造显性利益的销售人员这个群体也更加重视。正是因为企业间有激烈的竞争，企业的管理者越来越重视这样一个问题，即怎样合理、有效地利用人力资源，从而为企业创造更大的效益。

在人力资源管理的几大模块中，绩效管理占据重要地位，科学的绩效管理不仅对个人业绩有帮助，还能理顺业务流程，从而保证最终的组织战略目标能够实现。

企业的销售部门是为企业创造直接利润的部门，因此，研究销售人员的绩效考核对调动和提高销售人员的积极性很重要，绩效考核时是通过具体的绩效考核指标来完成，因此，我们应将绩效考核指标设计的尽可能公平、公正、合理。

1.2 研究目的及意义

我们研究绩效考核指标，是为了能够对公司战略目标有较为准确的把握，让员工更加了解自己的工作职责以及今后努力的方向，这样的绩效考核结果才更为客观、公正。

有效的绩效考核指标有助于促进销售人员在工作中主动发挥其自身的积极性。当销售人员发挥积极性后，能够保障企业的效益的增长，从而绩效管理得以顺利开展。因此，对绩效指标的选取，我们要慎重。

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