摘 要

21世纪以来，社会生产力在不断的提高，所以，市场营销也渐渐成为大家关注的焦点，然而，一般大家会把关注点放在大企业或者知名品牌上面，而对中小企业营销的研究有所欠缺。本文主要以张家港市的至高机械厂这一中小型企业为案例，分析其近年来的营销状况，在激烈的市场竞争中寻求适应当代形势的营销策略。第一步是使用SWOT分析法，以此来研究出目前机械厂存在的优劣势，然后通过营销环境分析，来研究出目前至高机械厂在市场营销方面的不足之处，研究发现至高机械厂由于营销渠道落后，没有选择正确的营销策略，导致营销效果不佳。造成这些问题的原因也有很多，例如市场营销渠道管理体系不完善、网络宣传方法不合适等等。针对这些问题和原因，结合该机械厂的实际情况，提出了渠道、品牌、价格、服务、网络营销等策略。

关键词：塑机企业 至高机械厂 营销策略

Research on Marketing Strategy of Small and Medium Plastic Machinery Enterprises——Take Zhigao Machinery Factory as an Example

Abstract

Since the 21st century, social productivity has been constantly improving. Therefore, marketing has gradually become the focus of attention. However, everyone will focus on large companies or well-known brands,but there is a lack of research on SME marketing. This article is based on Zhangjiagang City's Zhigao Machinery Plant as a case study. It analyzes its marketing situation in recent years and seeks marketing strategies that adapt to the contemporary situation in the fierce market competition. The first step is to use the SWOT analysis method to study the advantages and disadvantages of the current machinery factory, and then through the analysis of marketing environment ，we can find the current shortage of the marketing of the ZHIGAO factory, the study found that ZHIGAO factory’s marketing channel is backward, it also doesn't chose the correct marketing strategy ,so the marketing results are not good. There are many reasons for these problems. For example, the marketing channel management system is not perfect and the network promotion methods are alse unsuitable. In response to these problems and reasons, combined with the actual situation of the ZHIGAO factory,we put forward such as Place, Brands, Prices, Services, and Network marketing strategies.

Key words: Plastic Machinery Enterprise;Zhigao Machinery Factory;Marketing Strategy

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1研究背景 1

1.2研究目的及意义 1

1.3研究内容和方法 1

第二章 中小塑料机械企业的界定与特征 3

2.1中小塑机企业的界定 3

2.2 塑料机械企业的特点 3

2.2.1行业周期性强 3

2.2.2政策及价格敏感性强 3

2.1.3采用离散型生产作业方式 3

第三章 塑料机械企业市场环境分析 5

3.1宏观环境分析 5

3.1.1中国经济目前稳步增长 5

3.1.2国家对环保的重视 5

3.1.3行业劳动力紧缺 5

3.1.4塑料机械行业技术发展缓慢 5

3.2塑料机械行业五力模型分析 5

3.3企业内部环境分析 6

3.2.1竞争压力大 6

3.2.2缺乏原材料市场价格敏感性 6

3.2.3内部文化管理缺失 7

3.2.4售后服务不完善 7

第四章 至高机械厂的概述 8

4.1 张家港市至高机械厂的介绍 8

4.2张家港市至高机械厂的SWOT分析 8

4.3 张家港市至高机械厂营销遵循原则 8

4.3.1性价比领先原则 8

4.3.2质量以优取胜原则 9

4.3.3服务致胜原则 9

第五章 至高机械厂营销策略 10

5.1至高机械厂的市场细分 10

5.1.1用户规模 10

5.1.2最终用户的要求 10

5.1.3 目标市场的选择 10

5. 2 张家港市至高机械厂的营销策略 11

5.2.1品牌策略 11

5.2.2渠道策略 11

5.2.3价格策略 12

5.2.4服务策略 12

5.2.5网络营销策略 13

结语 15

参考文献 16

第一章 绪论

1.1研究背景

如今，世界经济持续稳定的增长，在激烈竞争的市场环境中，各企业为了扩大自身的市场份额，除了加强生产成本的控制、新产品开发等内因外，还越来越重视市场营销的战略、实施与实践^[1]。而大部分的中小塑料机械企业在市场营销领域的理论缺乏，对如何开展市场营销活动也毫无头绪。所以，就中小型塑料机械企业的市场营销问题进行研究，不止拥有理论意义，也有实际意义。由于绝大多数的中小型塑料机械企业的规模比较小，加上利润比较少，组织结构不复杂，因此在进行市场营销活动时候，不能盲目参考大企业的营销方案。众多中小型塑料机械企业耗费了大量的人力物力进行营销活动却事倍功半，所以需要设计出更加适合中小型塑料机械企业的营销策略，这也成为当今塑机行业的主要工作之一。

1.2研究目的及意义

在传统的营销模式中，采用的是以产品为主的营销策略，同时以4P营销组合加以辅助。目前世界经济趋于一体化，以计算机技术为主的现代科技在不断发展，可以看到人类社会已经从原来的工业经济快速走向现代互联网经济时代，在此之中有数不清的机遇，有很多的成功人士开展了全新的商务活动，这也对传统经济模式发起了巨大的挑战。这就要求企业迅速调整自身的的营销策略，以便于在互联网时代有一席之地。

本论文研究目的在于讨论新形势下的营销模式对传统营销模式所带来的影响，并通过研究中国现在中小塑机企业现有的营销策略，探索出适用于中小型塑料机械企业的营销方案，同时和传统的营销模式进行融合，最后制定出适合目前经济发展的全新的营销策略。

1.3研究内容和方法

本文采用张家港市至高机械厂作为案例，同时对其产品的营销策略做出研究，探究在B2B的模式下，制定出适合至高机械厂的创新性营销策略，先通过分析塑机行业的宏观环境背景，再结合塑机行业的具体行业特点，以及塑料机械行业的竞争力分析，制定出能够保证中小型塑机企业可持续发展的营销策略。