论文总字数：15114字

摘 要

Abstract III

第一章 引言 1

第二章 理论分析与研究假设 3

2.1直销人员工作嵌入与销售绩效 4

2.2直销人员工作嵌入与组织公民行为 5

2.3直销人员组织公民行为与销售绩效 5

第三章 研究设计 7

3.1变量条目测量与设计 7

3.2数据收集 7

第四章 数据分析与假设检验 10

4.1同源偏差检验 10

4.2信度与效度检验 10

4.3变量的相关性检验 11

4.4工作嵌入对销售绩效的直接效应检验 12

4.5完整模型的结构方程分析 13

4.6中介效应检验 14

第五章 研究结论与实践启示 16

5.1研究结论概述 16

5.2管理实践启示 16

致谢 18

参考文献 19

直销人员工作嵌入对销售绩效的影响研究

——组织公民行为的中介效应

摘要

将工作内嵌入和家庭嵌入作为直销人员工作嵌入的两个维度，探讨在以组织公民行为为中介变量的情况下，直销人员工作嵌入对销售绩效的影响。实证研究结果表明：工作嵌入的两个维度与销售绩效有正相关关系，且二者对于本文所引入的中介变量亦是如此；组织公民行为作为中介变量，与销售绩效具有正向关系；此外，组织公民行为在工作嵌入与其两个维度影响销售绩效的路径关系中仍起部分中介作用。综上，提高直销人员的工作内嵌入、家庭嵌入水平能够有效促使组织公民行为的产生，进而提升销售绩效。

关键词： 直销人员 工作嵌入 组织公民行为 销售绩效

Research on the Influence of Direct Selling Staff job embeddedness on Sales Performance

——Mediating Effect of Organizational Citizenship Behavior

Abstract

Considering on-the-job embeddedness and family embeddedness as the two dimensions of job embeddedness, this paper builds a moderation model to explore how job embeddedness affects sales performance in the case of organizational citizenship behavior as the mediator variable. There is a positive correlation between the two dimensions of job embeddedness and sales performance, and the same is true for the intermediary variables introduced in this paper.Organizational citizenship behavior has a positive correlation with sales performance. In addition, OCB still plays an intermediary role in the path relationship between job embeddedness and its two dimensions that affect sales performance.Our study implies that improving the level of direct sellers’ job embeddedness can effectively promote their organizational citizenship behavior in the sales management, furthermore, enhancing the sales performance.

Keywords: direct seller; Job embeddedness; organizational citizenship behavior; sales performance

第一章 引言

随着市场经济的持续繁荣，直销行业在我国蓬勃发展，从业人员规模不断壮大。据商务部统计，我国直销行业从业人员已经超过1000万，且增长态势良好。销售作为直销企业的根本职能，使得如何促进直销人员销售业绩的提升成为一个关键。通过剖析管理实践，我们发现直销人员的嵌入状态能够有效提升销售业绩。具有高工作嵌入的直销人员会表现出更多的销售主动性，进而产生高绩效。如在安利公司的调研中，我们发现直销人员积地参加公司活动，与同事关系密切，能够获得巨大满足感，从而获得高水平的绩效结果。这一工作状态在组织行为学内被界定为“工作嵌入”。具体地，工作嵌入是指与工作和生活密切联系的社会网络，具有高嵌入度的员工“深陷”其中，与组织之间存在着各种各样的社会联接[^[1]]，这是工作嵌入比较原始也是最具有权威的定义。进一步，Cheng（2014）以保险销售业为对象，发现保险从业人员对于自身工作积极热情，通过多种途径发挥个人智慧以提升个人业绩，这与工作嵌入的内容刚好相符[^[2]]。此外，通过访谈我们发现，直销人员的家庭关系和睦，家庭成员积极支持直销人员的工作，从而带来更好的绩效表现。同时，众多研究表明，工作嵌入是一个多维度的概念，工作内嵌入是它的一个重要组成[^[3]]。因此，本研究将家庭嵌入作为直销人员工作嵌入的一个重要维度对待，进而探讨工作内嵌入和家庭嵌入两个维度对直销人员销售绩效的影响，以将工作嵌入引入直销行业销售绩效的决定因素的研究领域。

在工作嵌入影响直销人员销售绩效的过程中，组织公民行为的重要性正在受到前所未有的关注。组织公民行为不被正式的奖励制度所认可的行为[^[4]]（Organ 1988 ），这种行为能够显著的提升组织绩效。在学术变量界定外，从具体公司的管理经验中也可以明确的看出来。实地调查中，我们对于几家比较典型的公司进行了考察，并且对部分员工做了访谈。在对玫琳凯公司的调研中发现，直销人员在团队中的组织公民行为水平较高，例如愿意与他人分享经验，积极参与培训等，会有更高的绩效表现。对此，有学者指出，直销人员的组织公民行为所展现的，恰好是此种行为。他们不像一般员工大多数处于办公室环境，所以组织公民行为对其的隐形约束显得更加难能可贵，且更具有意义[^[5]]，推动整体业绩提升。而且对于现今比较火的微商、直播等形式来说，在这种新颖形势下，员工仿佛能够更加嵌入工作，对于内容、产品及自身从事行业的热情达到提升。如上所述，直销人员工作嵌入能够提升销售绩效，同样地，组织公民行为对直销人员更高水平销售绩效的实现也有重要作用。进一步，有学者也指出，工作嵌入能够显著预测雇员的组织公民行为，这在直销行业中也同样存在着类似的状况[^[6]]。综上，一方面，直销人员工作嵌入直接作用于销售绩效；另一方面，直销人员的工作嵌入，还可以通过其他变量，如OCB,作用于销售绩效。因此，本文受此启发，将OCB作为中介变量引入直销人员工作嵌入影响销售绩效的研究中，以拓展工作嵌入的理论研究，推动直销实践快速发展。

第二章 理论分析与研究假设

工作嵌入反映员工与组织之间的契合关系，当前，基于不同的行业背景，工作嵌入对绩效的积极意义也为学者所证实[^[7]][^[8]][^[9]]。在销售管理领域，学者指出了嵌入程度对于销售绩效的积极影响。Pratt（2000）发现员工的组织认同以及对工作的热爱通过实践形成嵌入性认知，进而提升销售绩效[^[10]]。相较于一般销售人员，直销人员同时履行着产品销售者和消费者的职责，多重角色对其提出了较高的要求，使得在销售管理中直销人员的绩效提升任务更加艰巨。我们发现，从表面上来看，直销活动的时间、地点灵活，直销人员大多在公司以外独立地从事销售活动，对公司的嵌入度不高。但实质上，直销人员同时兼具产品的销售、消费与管理角色，对公司服务及所属产品有强烈的认同感，这使得直销人员对工作的嵌入程度脱离了固定场所反而变得更加紧密。人们往往从直销人员极高的工作热情中来识别他们[^[11]]，这与学术界界定的工作嵌入有很大的相似性。基于此，本文着眼于直销人员这一主题进一步深化，探讨直销人员销售绩效的决定因素。在工作嵌入的维度划分方面，众多学者认为工作内嵌入是它的一个重要组成。Lee等（2004）在对工作嵌入做相关可行性研究时，认为工作内嵌入可以作为其一个组成要素[^[12]]。其他学者如Crossley，也将工作内嵌入调整为工作嵌入的一个维度[^[13]]。已有研究证实了工作内嵌入对绩效的积极影响，Mai等发现，工作内嵌入对基础市场份额年增长率具有积极影响[^[14]]。此外，Ramesh和Gelfand（2010）强调了家庭嵌入的重要性[^[15]],员工家庭嵌入程度较高对绩效有积极影响[^[16]]。Karatepe和Kilica（2007）也认为，来自配偶等的家庭支持对员工工作满意度、职业绩效提升具有显著的正向影响[^[17]]。员工同样可以从家庭中获得有利于促进其工作改进的支撑，家庭嵌入作为工作嵌入的另一个维度也应该被重视。综上，本文将直销人员工作嵌入划分为工作内嵌入和家庭嵌入两个维度进行研究。

学术界对于组织公民行为的界定比较统一，主要是一种自发的有利于组织的角色外行为（Organ，1988）。Karambayya（2015）的研究表明，较高的组织公民行为与高绩效之间存在密切的关系。学者进一步对此进行研究，发现员工的组织公民行为与其个人绩效呈正相关[^[18]]。在销售管理领域中，Podsakoff等发现，在人事考评工作中，采用组织公民行为对销售绩效进行评估时效果更好。Organ所提出的组织公民行为依赖于组织架构，强调与组织成员的交流合作。不同于一般组织模式，直销组织内部环境宽松，严格的管理层级弱化，成员之间最重要的是上下级之间的二元关系，这使得直销人员的组织公民行为对其绩效的提升有重要意义。从实践来看，我们发现直销人员往往能够展现较多的组织公民行为，促进其销售绩效的提升。首先，直销人员通常在激励下，追求“高层次的目标”[^[19]]。为了谋求发展，直销人员在稳定工作满意度的基础上制定出更高的绩效目标并通过积极的努力来加以实现。其次，Sparks研究发现，直销组织中竞争较少，进一步，Biggart提出直销人员甚至更愿意牺牲自己的利益来帮助他人。直销人员自觉的利他行为、与他成员相处融洽，是组织公民行为的典型表现，有利于其超额绩效的实现。此外，积极的组织公民行为往往预示着直销人员对于工作本身的满意度较高，能够较好的嵌入到组织中。因此，本文引入组织公民行为为中介变量，研究组织公民行为中介作用下，直销人员工作嵌入怎样作用于销售绩效。

2.1直销人员工作嵌入与销售绩效

工作嵌入体现的是，员工对工作和组织的归属感与契合度，其对员工绩效的提升具有促进作用[^[20]]。在直销活动中，直销人员较高的工作内嵌入水平有利于促进其工作绩效的提升。在对安利公司数名直销员的访谈中发现，直销人员嵌入到工作中会更积极的投入时间和精力来发展下线或寻求各种资源以达到销售目标。已有研究指出，员工绩效的可见性主要通过嵌入的社会网络实现[^[21]]：直销人员与组织内部其他成员联结紧密，这是工作内嵌入的一种典型表现，其能够使直销人员在销售活动中互相发展销售网络以提升绩效。此外，Croft和Woodruffe指出：以直销为代表的销售组织的快速发展，与销售人员的家庭联系密切相关[^[22]]。家庭嵌入反映员工嵌入到家庭的程度，体现着员工复杂多样的家庭联系和支持[^[23]]。由于销售工作的特殊性，家庭成员支持将对销售绩效产生重要影响[^[24]]，这在直销行业中更是十分重要。从实例来看，直销人员注重维系家庭成员关系、对子女教育投入，家庭嵌入程度高，更容易获得更多的幸福感与家庭情感支撑。在中国情境下的社会关系网络中，家庭和亲属对销售结果的影响尤为凸显。很多直销人员谈到，他们卖出的第一件产品或者发展的第一个下线往往是家人。直销人员家庭嵌入程度高，能够在家庭成员之间销售并借助家庭成员辐射到更大的社会圈，从而提升绩效。除此之外，家庭的作用要远远大于工作本身以及所在组织对于员工的内在影响和强化[^[25]]。大众通常对直销人员持消极态度[^[26]]，直销人员承受着较大的心理以及工作双重压力，家庭嵌入程度高更能帮助直销人员的消极情绪得以缓释，进而以更积极的心态带入到工作中，进而提升销售绩效。由此，本文提出以下假设：

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