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摘 要

最近几年来，国内经济飞速发展，我国居民的收入不断的增加，在波士顿咨询报告的结果中，我们可以得出，到2020年，我国居民可投资资产将超过200万亿，家庭和个人财富积累不断的增加，并且居民投资理财意识日益增强，选择日趋理性化，金融市场的“买方市场”逐渐明显。在此种形势下，第三方理财公司若想求生存、谋发展，就必须重新审视其企业经营观念，把发展目光聚焦到顾客忠诚上，重点寻求维护与提升顾客忠诚的方法，将提升顾客忠诚作为企业发展的核心战略之一。本文以第三方理财行业的发展现状入手，分析大资管时代下第三方理财公司在提升顾客忠诚方面所面临的挑战，并通过对行业佼佼者宜信财富的顾客忠诚度策略进行研究和分析，最后对第三方理财行业提出了提高顾客忠诚的几点建议。 

关键词：顾客忠诚 第三方理财 宜信财富 对策

Strategies of Third Party Financing Companies to Promote Customer Loyalty

—— Take Yixin Wealth as an Example

ABSTRACT

Recent years, with the rapid development of domestic economy, the income of our residents has been increasing. According to the results of the Boston Consulting Report, we can conclude that by 2020, the investable assets of our residents will exceed 200 trillion yuan, the surplus private funds of families and individuals will continue to increase, and the customers'awareness of investment and financial management will be increased. With the development of economy and the rationalization of choice, the "buyer's market" of financial market is becoming more and more obvious. In this situation, if the third-party financial companies want to survive and develop, they must re-examine their business concept, focus on customer loyalty, focus on ways to maintain and enhance customer loyalty, and regard customer loyalty as one of the core strategies of enterprise development. Starting with the current situation of the third-party financial management industry, this paper analyses the challenges faced by the third-party financial management companies in enhancing customer loyalty in the era of large-scale capital management, and analyses the reasons leading to the results. Finally, it puts forward some suggestions to improve customer loyalty in the third-party financial management industry. 

Key Words: Customer loyalty; Third party financing company; Believe in fortune; Countermeasure

目 录

摘 要 I

ABSTRACT II

第一章 绪论 1

1.1 研究背景与研究目的 1

1.1.1 研究背景 1

1.1.1 研究目的 1

1.2研究方法 2

第二章 文献综述 3

2.1 顾客忠诚概念 3

2.2 顾客忠诚的作用 4

2.3 顾客忠诚的理论 4

2.3.1 欧洲顾客满意指数（ECSI）理论 4

2.3.2 满意、信任对关系承诺的影响理论 5

2.3.3 “信任—态度—忠诚”关系理论 6

第三章 案例分析：宜信财富提升顾客忠诚度研究 8

3.1 宜信财富公司概况 8

3.2 宜信财富SWOT分析 8

3.2.1 优势分析 8

3.2.2 劣势分析 9

3.2.3 发展的机遇分析 9

3.2.4 发展有可能面临的挑战分析 9

3.3宜信财富的顾客忠诚策略分析 10

3.3.1 顾客价值维度 10

3.3.2 顾客满意维度 11

3.3.3 转化成本维度 12

3.3.4 客户关系管理维度 12

第四章 宜信财富对我国第三方理财公司的启示 14

4.1 明确角色定位，适当增加公司产品丰富程度 14

4.2 增强销售团队培训，优化绩效激励制度 14

4.3 注意加强对投资者的教育 15

4.4 跟紧科技潮流，实现理财业务互联网化 16

4.5 进行市场细分，推行差别化产品和服务 16

4.6 强化品牌建设，增加品牌的曝光度 16

结语 18

参考文献 19

致谢 21

第一章 绪论

1.1 研究背景与研究目的

1.1.1 研究背景

自改革开放后，我国居民的收入水平随着经济的发展不断提升，由于通货膨胀指数的不断走高，居民的理财需求日益增强，但是普通的资产闲余者一般缺乏专业的投资理财知识和经验，对于高收益高风险的股票市场和种类繁杂的金融衍生品望而却步。而银行这样的传统金融机构对市场的变化敏感度不足，往往出现滞后的市场反应，银行的服务具有统一性，很难满足不同投资者的理财需求。随着金融市场竞争的激烈，较高收益的理财产品的投资门槛变高，闲余资产投资者不断增长的理财需求使得第三方财富管理行业得到飞速发展，是理财行业兴趣的机遇。

国内居民收入的整体比例中，居民的财产性收入的比例持续的增长，人们对理财投资的意识和重视程度提高。第三方理财公司优势明显，在准入门槛标准高低、灵活变通程度等方面，比传统的金融机构，如银行等的业务相比，占据一定的优势^[2]。欧美等比较成熟的金融市场中，第三方财富管理与银行所占的市场份额是基本一致的，其金融地位较高，而国内的第三方所占金融市场份额仅为10%，发展空间有待开放。在《中国私人银行2019》的数据分析中，到2018年底，我国居民可投资资产总额超过140万亿元人民币，个人可投资资金超过6000万元人民币的人群达到167万人。目前而言我国的财富管理市场看似前景诱人，但是，我国富裕阶层投资者的理财需求是向着资产配置方向发展的，单纯的独立理财产品推荐已经无法满足富裕阶层的投资需求了，这对于以代销为主的国内第三方理财公司提升顾客忠诚度来说是一个挑战，也是机遇。

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