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摘 要

近二十多年来，科学技术快速进步，政府对企业的管制也逐渐放松，通信行业进行了全面重组，中国移动、新电信、新联通形成了三足鼎立的市场局面，3G牌照的发放更是推进了市场竞争，早先处于垄断地位的电信企业面临着更加激烈的竞争。

本文在这样激烈的市场大背景下，以南京电信分公司为研究对象，采用查阅书刊文献和实地考察相结合的研究方法，来探讨南京电信市场的基本现状，对其进行SWOT分析，重点是营销策略分析，针对其在营销策略方面所存在的问题，参考移动和联通在营销策略方面的成功经验，帮助南京电信依靠竞争能力来适应市场需求的变化，来保持优势，进而创造可观的利润，为南京电信未来的发展提出积极有效的建议。

关键词： 差异化营销 服务营销 网络营销 大客户营销

Analysis of Telecom Marketing Strategy

——Taking Nanjing Telecom Branch As An Example

Abstract

In the recent twenty years,science and technology are developing rapidly,government is gradually setting business free,and the telecommunication industry has carried out comprehensive reorganization,and China mobile、new Telecom、China United Telecommunication have formed a situation of tripartite confrontation pattern of the market.The issuance of 3G license is to promote the market competition deeply. Telecom enterprise,which is in a monopoly position early,is facing fierce competition.

Under such a market background,the article puts Nanjing Telecom branch as the object,through the methods of access to books and literature,with field survey to explore the basic situation and market competition characteristics of Nanjing Telecom market,then carries on SWOT analysis,and focuses on the marketing strategy analysis, aiming at finding out the problems in the aspect of marketing strategy and then referring to the successful experiences of Mobile and United Telecommunication in marketing strategy,to rely on competitive ability to adapt to the changes of market demand,and to keep advantage,in order to create substantial profits.,in order to put forward effective suggestions to Nanjing Telecom’s future development.

Key words: differentiation marketing；service marketing；network marketing；major customer marketing

目 录

摘要 I

Abstract II

第一章 引言 1

1.1研究背景 1

1.2研究内容 1

1.3研究意义 2

第二章 理论介绍 3

2.1 4Ps理论 3

2.2 4Cs理论 4

第三章 南京电信分公司SWOT分析 5

3.1 南京电信简介 5

3.2 南京电信市场基本现状 5

3.2.1整体运营良好 5

3.2.2发展前景良好 6

3.2.3竞争格局明朗化 6

3.3 市场细分 6

3.3.1在校学生 6

3.3.2青年大众 6

3.3.3时尚白领 6

3.3.4商务用户 7

3.4 SWOT分析 7

3.4.1优势（S） 7

3.4.2劣势（W） 8

3.4.3机会（O） 8

3.4.4威胁（T） 9

第四章 南京电信分公司营销策略及存在的问题 10

4.1产品策略 10

4.1.1种类——组合营销 10

4.1.2品牌——品牌营销 10

4.1.3服务——服务营销 11

4.2定价策略 11

4.3分销策略 12

4.4促销策略 12

4.5营销策略存在的问题 13

4.5.1对大客户不够重视 13

4.5.2对网络营销服务意识不够 13

4.5.3公共关系开展力度不够 13

第五章 建议 14

6.1帮助顾客解决问题 14

6.2加强互联网基础设施建设 14

6.3促进与客户和企业之间的沟通 14

结语 16

参考文献 17

第一章 引言

1.1研究背景

二十世纪九十年代以来，科学技术不断进步，1994年联通成立、1998年移动分家、2002年电信分拆^[1] ，市场规模不断变化，兴起了新产业组织理论和管制经济学等理论，随着这些理论的发展，政府逐渐认识到放松企业管制的重要性，为了塑造有效的竞争格局，政府在《国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》中特别指出应“坚持政企分开、放宽准入，引入竞争，依法监管，推荐垄断行业管理体制和产权制度改革，推进国有资产重组，形成市场竞争格局，建立现代企业制度”^[2] ，政府由原先的产业管制逐渐演变为竞争化治理，放松对企业的管制打破了电信企业的持续垄断地位，电信企业处于越来越激烈的市场竞争中。

除了政府放松企业管制，给电信企业带来了竞争挑战之外，中国通信行业进行的业务重组，同样给电信企业的市场竞争注入了无限动力。2008年我国电信全面收购中国联通的CDMA业务，中国铁通并入中国移动，中国联通与中国网通合并^[3] ，由原来的五家运营商整合为三大运营商，新电信、中国移动、新联通呈三足鼎立之状。

2010年中国政府发放3G牌照，更是使得企业竞争明朗化，三大运营商展开了全业务的竞争追逐，促使竞争格局进一步加深。2013年月底正式发放4G牌照，但是首批4G牌照只有TD-LTE制式，只有移动一家运营商得以商用，移动垄断了4G市场99%的份额，而电信和联通从今年2月27日才正式获得4G制式，获得了期待已久的FDD LTE制式，发展前途无限，但是面临强霸地位的移动和新兴的联通，电信企业仍是失了先机。

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