论文总字数：11903字

摘 要

近年来关系营销的重要性越来越被企业家们认识到，尤其是关系营销在中国的发展更是别有一番味道，虽然很多企业运用关系营销指导营销活动取得成功，但是还是存着很多问题。

本文首先主要通过介绍关系营销的基本理论，包括关系营销的本质特征、流程系统以及目标等等来进一步了解关系营销，其次分析关系营销在中国的发展并发现存在的一些问题，并通过对南通正大公司的关系营销的应用研究，分析其对关系营销的应用指出当前存在的一些问题以及解决方法。

关键词：关系营销 中国 南通正大公司

Application of the theory of relationship marketing company in Nantong Zhengda

Abstract

The importance of relationship marketing in recent years, more and more entrepreneurs realize that, especially in China's development of relationship marketing is not a good taste, although many companies use relationship marketing guide marketing campaigns succeed, but many problems still exist.

This paper first introduces the basic theory mainly through relationship marketing, relationship marketing, including essential characteristics, processes and systems to further understand the relationship between target marketing, etc., followed by analysis of some of the problems of the development of relationship marketing in China and found that the presence of, and Nantong Zhengda Company the use of relationship marketing, for example, to analyze the application of relationship marketing point out some existing problems and solutions.

Keyword: Relationship Marketing; China; Nantong Zhengda Company

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 关系营销的基本理论 2

1.1关系营销产生的背景 2

1.1.1市场形态的变化 2

1.1.2消费观念的转变 2

1.2关系营销的含义及本质特征 2

1.2.1关系营销的含义 2

1.2.2关系营销的本质特征 2

1.3关系营销的流程系统及目标 3

1.3.1关系营销的流程系统 3

1.3.2关系营销的目标 3

第二章 关系营销在中国的发展 4

2.1中国的“关系” 4

2.2中国关系营销与西方关系营销的区别 4

第三章 关系营销在南通正大公司的应用研究 6

3.1南通正大公司的介绍 6

3.2南通正大公司的关系营销 6

3.2.1南通正大公司内部员工关系 6

3.2.2南通正大公司与客户的关系 6

3.2.3南通正大公司与合作伙伴的关系 7

3.2.4南通正大公司与影响者的关系 7

3.3公司在关系营销应用中存在的问题 7

3.3.1缺乏正确的关系营销观念 7

3.3.2内部关系营销没有得到重视 8

3.3.3对关系主体没有明确的了解 8

3.3.4销售人才的缺乏 9

3.4解决当前问题的对策 9

3.4.1提高员工忠诚，进行专业营销知识的培训 9

3.4.2建立良好的企业文化 9

3.4.3建立良好的内部良好的沟通和交流氛围 9

第四章 进一步改善和优化南通正大公司对关系营销理论的应用 10

4.1改善对关系营销的理念，加强内部关系的管理 10

4.1.1改善对关系营销的观念 10

4.1.2加强员工忠诚度和满意度 10

4.2强化与客户的关系，提高客户忠诚度和满意度 10

4.2.1进行客户分级和价值分析 11

4.2.2努力维系老客户 11

4.2.3建立和完善客户投反馈机制 11

4.3合理经营与合作者和政府及社会团体的关系 11

4.3.1配合政府政策，利国利民 11

4.3.2赢得良好口碑 12

结 语 13

参考文献 14

致谢 15

引 言

20世纪90年代，出现了一种新的营销理念——关系营销。关系营销一经提出就引起很大的注视，之后逐渐被营销管理者和学者所认识和接受，并迅速风靡全球。关系营销理论的提出使市场营销的研究迈上了一个新的台阶。关系营销理论的出现说明传统的市场营销理论已经很难帮助和支撑企业达到预期的目标。关系营销强调企业与其他相关者建立一种互惠互利的合作关系。

从关系营销的开始和发展到现在，理论不断地得到完善，在关系营销理论的指导下，很多企业取得了成功，但是在实际营销活动中还是存在着失效的情况。本文以南通正大公司为例，探索关系营销在南通正大公司的应用，发现并分析其存在的一些问题，然后针对这些问题制定相应对策。文章就关系营销在南通正大公司的应用研究进行分析如何改善南通正大公司的关系营销。

第一章 关系营销的基本理论

1.1关系营销产生的背景

1.1.1市场形态的变化

随着社会经济的发展，物质产品不断地丰富和多样化，消费者具有很多的选择性，不再是以前买家称霸的年代，市场格局由卖方市场转向买方市场^[1]，形成了以顾客为中心的营销观念。这给企业带来很多的启示：如何了解消费者的需求，如何与消费者和其他企业之间建立与维持一种良好的关系等等。

1.1.2消费观念的转变

随着社会的发展，人们的消费观念也在不断地发生变化，消费者要求个性化的消费以及越来越高的精神和心理需求。这就迫切需要企业与顾客之间通过更多良好的沟通和交流来相互实现各自的需求，获得各自的利益。高新科学技术在产品中的应用越来越广泛，生产工艺也越来越多元化，这就要求对市场进行更深入的细分，企业更加注重消费者的实际要求。

1.2关系营销的含义及本质特征

1.2.1关系营销的含义

美国市场营销学家杰克逊提出：“关系营销是把营销活动看成为一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其它公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系^[2]。”

1.2.2关系营销的本质特征

⑴信息沟通的双向性。很多企业常把单向的交流当作沟通，所以导致了在企业运作中发生了很多问题，效益低下。只有双向的沟通才能使信息得到充分的共享。

⑵战略过程的协同性。明智的管理者在现今异常激烈的市场竞争中都会维护好与利益相关者的的合作和互利关系，双方应当和睦相处为共同目标和共同利益协调合作。

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