论文总字数：21882字

摘 要

在网络和电子商务的迅速发展下，传统零售企业的竞争越发激烈，零售市场面临着市场萎缩、成本增加等难题的冲击，紧跟时代步伐，利用社会资源创造了比传统零售运营成本更低的O2O模式，不受时间、地点限制的特点，使得交易更加的快速便捷，是电子商务独树一帜的标志，对传统零售业的发展有着深远的影响。所以对于提升和改变传统零售业的营销手段刻不容缓，而成本较低且方便快捷的“O2O模式”就成了许多企业的首选。

全文以4P营销理论为核心对苏宁易购营销策略、营销现状等方面作出简要分析并进行研究。该篇本人大体分为四大部分加以介绍：第一从苏宁易购该公司的背景对其进行简单的概述；第二，介于苏宁易购以线上线下为两条主要营销途径，因此，我将结合4P营销理论和O2O模式的特点对其现实情况进行分析；第三，根据苏宁易购当前存在的问题，不难发现O2O模式的营销策略的局限性，并对此做出合理分析；最后一点，对苏宁易购O2O模式营销策略存在的问题对症下药，灵活运用4P理论对苏宁市场营销存在的问题提出可行性的建议。

中国经济发展日新月异，传统销售逐渐退出市场，电商行业显露头角。结合我国经济的发展现状以及未来的一个发展趋势，再以苏宁易购发展特点为研究核心不难得出恰当的营销策略在苏宁易购的霸主地位。苏宁易购营销策略的研究，从多方面考虑都具有非常重要的意义，不仅恰到好处地将理论与实际情况结合到一起，而且在中国史上也是独树一帜，为其它的公司作出学习的榜样。在市场营销中充当领头羊的身份带动我国经济的良性发展，大到企业发展方向、公司架构、组织架构，小到公司日常开销均作出合理规划。极大限度地降低经营成本来提高公司的纯利率，为提高整个行业的经济效益起了很好的模范作用。

关键词:苏宁易购; O2O模式; 4P理论；营销策略

Research on Marketing Strategy of Suning Tesco

Abstract

Under the rapid development of Internet and e-commerce, the traditional retail enterprise in the increasingly fierce competition, retail market is faced with a shrinking market, rising costs, such as the impact of the problem, to keep pace, the use of social resources to create the operation cost is lower than traditional retail O2O mode, the characteristics of not restricted by time and place of makes trading more fast and convenient, is a sign of its own e-commerce, had a profound influence on the development of traditional retailing. Therefore, it is urgent to improve and change the marketing methods of traditional retail industry, and the low-cost and convenient "O2O model" has become the first choice of many enterprises. Based on the 4P marketing theory, this paper makes a brief analysis and research on suning's marketing strategy and marketing status quo. This paper is generally divided into four parts: the first is a brief overview of suning tesco from its background; Secondly, considering that suning tesco takes online and offline as its two main marketing approaches, I will analyze its reality in combination with the 4P marketing theory and the characteristics of O2O model. Thirdly, based on the current problems of suning tesco, it is not difficult to find the limitations of O2O marketing strategy and make a reasonable analysis. Last but not least, it is necessary to solve the problems of suning tesco's O2O marketing strategy and put forward feasible Suggestions on the problems of suning's marketing by flexibly applying the 4P theory. With the rapid development of China's economy, traditional sales are gradually withdrawing from the market, and the e-commerce industry is emerging. Combined with the current situation of China's economic development and a development trend in the future, it is not difficult to find the appropriate marketing strategy in the dominant position of suning tesco by taking the development characteristics of suning tesco as the research core. The research on suning tesco's marketing strategy is of great significance from many aspects. It not only perfectly combines the theory with the actual situation, but also stands out for other companies in the history of China.

Key word：Suning Tesco;O2O Model;4P Theory; Marketing Strategy

目录

摘要 I

Research on Marketing Strategy of Suning Tesco II

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1研究背景与意义 1

1.1.1研究背景 1

1.1.2研究意义 1

1.2 文献综述 2

1.2.1国外研究现状 2

1.2.2国内研究现状 2

1.3研究内容与方法 4

1.3.1研究内容 4

1.3.2 研究方法 4

1.4技术路线图 4

第二章 研究的相关理论 6

2.1市场营销概念 6

2.2 营销特点 6

2.2.1 线下营销特点 6

2.2.2 线上营销特点 6

2.3 4P理论 7

2.3.1 产品策略 7

2.3.2价格策略 7

2.3.3 促销策略 7

2.3.4渠道策略 7

第三章 苏宁易购的市场营销现状 8

3.1苏宁易购的简介 8

3.1.1 苏宁易购集团介绍 8

3.1.2 苏宁易购的经营理念 8

3.2苏宁易购营销现状 8

3.2.1苏宁易购品牌特点 9

3.2.2苏宁易购的供应链与服务体系 9

3.2.3苏宁易购的产品 11

3.2.4 苏宁易购的人力资源管理 12

3.3苏宁易购市场营销策略分析 13

3.3.1 苏宁易购线上线下业务的产品策略 13

3.3.2 苏宁易购线上线下价格策略 13

3.3.3 苏宁易购线上线下的渠道策略 13

3.3.4 苏宁易购线上线下促销策略 13

第四章 苏宁易购市场营销策略存在的问题分析 15

4.1 商品的同质化使线上线下相互争夺 15

4.2同种产品品价格不同导致线上侵蚀线下 15

4.3缺乏渠道创新降低了消费者粘性 15

4.4一致性的促销减损了销售效果 16

第五章 苏宁易购市场营销策略问题的建议 17

5.1利用商品差异化来降低线上线下竞争 17

5.2增强线上线下商品的一致性 17

5.3重塑与改造渠道服务以改善线上线下渠道的体验 18

5.4差别促销以降低线上线下渠道竞争的冲突 19

致谢 19

参考文献 20

第一章 绪 论

随着时代的发展，人们的生活越来越丰富化，互联网的蓬勃发展使网上购物逐渐成为人们日常生活的一部分。目前，消费者不仅仅只依赖于实体店的消费，更青睐于利用互联网选购自己需要的产品;同时，物流业的发展为互联网市场提供了有利条件，而消费者的消费观念和生活习惯也随着发生了变化。传统零售业结合线上线下的发展制造出企业优势已经成为社会主流，本文将把苏宁易购作为举证例子，在日新月异的互联网发展过程当中，将大体从背景意义、理论基础、营销策略三个方面去分析营销策略存在的问题以及营销策略的完善五个部分来讨论和分析苏宁易购营销策略的优化。

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

在互联网的发展迅速的大时代背景下，电子商务依托于互联网开创了虚拟市场，使实物和网络的建立了重要的联系。作为电子商务进一步发展标志的O2O模式，帮助企业迅速的占领了这一巨大的市场，同时，因为O2O的强势发展而使许多企业纷纷涉足传统的家电、零售等销售业。

在我国2018年的全年社会消费品销售统计中，实物商品网上零售额70198亿元，增长25.4%，在社会消费零售总额占比18.4%，比2017年提高3.4个百分点，同年，电子商务平台收入3667亿元，同比增长13.19%^[1]。而实体店铺的销售量已经低于网络购物，线下实体店铺的经营业绩明显下降，经营也面临着亏损的风险，与电子商务形成鲜明对比。因此诸多企业开始建立线上商城，用降低价格来增加产品的销售量，从而使自身得到发展和生存。但是市场总是有限的，随着电子商务市场的饱和，企业间的竞争便开始日益激烈，线上与线下之间的竞争也日益渐增，然而只有线上线下有效结合发挥各自的优势，才能让企业业绩进一步的增长。在此情形下，分析线上线下营销存在的问题势在必行

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