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摘 要

近年来，由于互联网金融的高速成长壮大，对证券公司的经纪业务有着十分不好的影响。打乱了证券公司传统的商业模式，打破了行业壁垒，使证券经纪人的佣金收入大大减少。同时，国家对于原有的金融体制开始改革，加强了对投资者的保护也加强了对金融市场的管理，提倡奖励创新，提高服务的水平。由于证券业由同质化向差异化转变，导致了内外竞争也十分激烈。

本文以华泰证券公司为研究对象。首先，简要阐述了选题的背景和意义；其次，根据华泰证券公司经营发展的现状，分析了华泰证券公司经纪业务营销发展中存在的问题，如利润下降、公司治理结构不合理等，转型的迫切需要、财富管理取代佣金战等。最后，结合华泰证券经纪业务营销中存在的问题，制定了有效的营销策略，如市场定位理念、网络支撑区域差异化、跨越行业界限等。

关键词：华泰证券公司；经纪业务；营销策略

Research on marketing strategy of Huatai Securities brokerage business

Abstract

In recent years, with the rapid development of Internet finance, the brokerage business of securities companies has been impacted. The traditional business model has been overturned, the industry barriers have been broken, and the brokerage commission income has declined. At the same time, the state deepened financial system reform, increased supervision and investor protection, encouraged innovation and improved service quality. The securities industry has changed from homogenization to differentiation, with fierce internal and external competition.

This paper takes Huatai Securities Company as the research object. Firstly, it briefly expounds the background and significance of the topic; Secondly, according to the current situation of the operation and development of Huatai Securities Company, this paper analyzes the problems existing in the development of the brokerage business marketing of Huatai Securities Company, such as the decrease of profits, the urgent need for transformation, the substitution of wealth management for commission war and so on. Finally, combined with the problems existing in the brokerage business marketing of Huatai Securities Company, it formulates effective marketing strategies, such as market positioning concept, regional differentiation of network support, and crossing industry boundaries.

Key words: Huatai Securities Company; brokerage business; marketing strategy

目 录

摘要 I

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1 研究背景及意义 1

1.1.1 研究背景 1

1.1.2 研究意义 1

1.2 研究内容及方法 1

1.2.1 研究内容 1

1.2.2 研究方法 1

第二章 相关文献综述 3

2.1 国外研究现状 3

2.1.1 关于证券公司产品价格方面的研究 3

2.1.2证券业务推进研究 3

2.2 国内研究现状 3

2.2.1 关于证券业务营销理念方面的研究 3

2.2.2 关于证券公司营销组合策略方面的研究 4

第三章 相关理论概述 5

3.1 证券经纪业务营销中的产品与客户欲求、价格与成本 5

3.1.1 产品与客户欲求 5

3.1.2 价格与成本 5

3.2 证券经纪业务营销中的渠道与便利、促销与沟通 5

3.2.1 渠道与便利 5

3.2.2 促销与沟通 6

3.3 证券经纪业务营销的意义 6

第四章 华泰证券经纪业务营销现状 8

4.1 华泰证券公司概况 8

4.2 华泰证券经纪业务营销现状 8

4.2.1 盈利下降，陷入瓶颈的经纪业务 8

4.2.2 形势所迫，急需转型 8

4.2.3 大势所趋，财富管理取代佣金战 8

第五章 华泰证券经纪业务营销存在问题 10

5.1 市场定位观念较为落后 10

5.1.1 营销策略相似，产品和服务同质化程度高 10

5.1.2 提供的服务水平有限，有待进一步加强 10

5.1.3 营销管理制度较为陈旧，尚不完善 10

5.1.4 营销人员专业技能以及营销能力有待提高 10

5.2 网络营销配套体系亟需改善 10

5.2.1 业务创新速度快及配套政策跟进速度较慢 10

5.2.2 缺少与现代化网络营销相适应的管理制度 11

5.2.3 网络营销体系不健全 11

5.3 跨界营销仍需加强 11

第六章 华泰证券经纪业务营销策略 13

6.1 重新细分与定位目标市场，知识促销锁定客户群体 13

6.2 实施以4C为基础的网络营销 13

6.2.1 树立客户关注理念 13

6.2.2 为客户提供成本优势 13

6.3 实施共生营销的渠道策略 13

6.3.1 与银行合作，扩大业务覆盖面积 13

6.3.2 与电信运营商合作开发客户 14

结语 15

参考文献（References） 16

第一章 绪 论

1.1 研究背景及意义

1.1.1 研究背景

从证券公司经纪业务来看，我国证券市场起步较晚，只有十多年的历史。此外，我国证券市场初期行政干预力度大程序色彩浓厚，证券市场处于卖方市场。因此，证券公司并无多少营销意识，在市场竞争中也没有主动去竞争的意识。如果证券市场内外的竞争环境发生改变并且一直萧条下去，证券公司就成为了完全被动的地位。以2002年5月为例，浮动佣金政策的实施，表示着经纪人的佣金收入持续不断下降。随之下降明显的还有行业的利润率，证券业也进入家电类行业竞争。证券公司缺点大显，难以生存。2008年以来，由于证券市场的不断萧条，证券公司经纪业务客户大幅度流失、市场不断萎缩、收入下滑等问题又再次出现。经纪业务作为证券公司的主要经营业务之一，证券公司的主要收入来源都是靠它来实现，但是它在证券业务总收入中的份额一年一年的下降。华泰证券也深受其害。

1.1.2 研究意义

对证券公司经纪业务具有引导意义。证券公司营销问题是一般营销理论在证券公司经营中的具体应用。证券公司提供的服务水平高端。证券公司营销和一般的营销大不相同。所以有对证券公司的市场营销进行研究的必要性。

营销策略的研究是为了让证券公司快速适应行业竞争环境变化的营销意识和能力。通过对证券公司经纪业务营销策略的研究，可以使证券公司的管理层进行思想的转变，改变传统的垄断经营的思维，树立正确的证券公司经纪业务的营销意识，培养出独树一帜的营销能力，使自己不断变得强大，勇敢的去面对国内外的各种激烈竞争。

1.2 研究内容及方法

1.2.1 研究内容

本文的研究内容主要由以下六个方面组成：第一章为绪论，主要介绍了本文的研究背景、研究意义和研究方法；第二章综述了国内外的研究现状；第三章简要介绍了证券经纪业务的相关理论；第四章介绍了华泰证券及其经纪业务的发展现状；第五章对华泰证券经纪业务的发展进行了分析和总结，第六章提出了华泰证券经纪业务的发展战略，最后一部分是结论，总结全文，指出证券公司必须立足自身特点，推行差异化经营战略。

1.2.2 研究方法

（1） 文献研究。通过广泛搜集国内外相关文献，对国内外主要的研究方法和已有的研究成果进行了解。同时，总结和分析国内外著名营销理论和营销策略，为本文的研究作出指导。

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