论文总字数：19226字

摘 要

随着物流行业的快速发展，叉车行业也得到了一个再次发展起来的契机，整个行业还拥有巨大的消费潜力，但是这也伴随着市场竞争的加剧。如果一个企业在发展中想在同行业的众多企业当中获得地位就需要强大的市场竞争能力。现在中国的叉车市场饱和度越来越高，竞争也变得也来越白热化，产品也逐渐趋同，不少叉车企业用低价格吸引客户，营销方式也差别不大。在目前这种情况下，渠道在叉车企业的销售中就越来越重要。当产品和销售模式可以复制时，具有竞争力的就是难以复制的渠道管理模式。

本论文立足于企业分销渠道，结合了理论知识和实际，按照渠道优化原则，对渠道成员和渠道冲突提出了解决办法。经过本论文的研究，可以对叉车行业以及斗山叉车所处的市场环境有所了解，对叉车企业甚至其他工业品制造企业在分销渠道中的管理起到一定参考效果。

关键词：叉车行业；渠道管理；渠道冲突

Research on The Problems And Countermeasures in Channel Management of Doosan Forklift Truck

Abstract

With the rapid development of the logistics industry, the forklift industry also gets an opportunity to develop again. The whole industry still has huge consumption potential, but this is also accompanied by the intensification of market competition. If an enterprise wants to gain a position in the industry in the process of development, it needs a strong market competitiveness. Now China's forklift market is getting more and more saturated, the competition is becoming more and more white-hot, and the products are gradually converging. Many forklift companies attract customers with low prices, and there is little difference in marketing methods. Under the present situation, the channel is more and more important in the sales of forklift enterprises. When products and sales models can be copied, competitive is difficult to copy the channel management model.

Based on the distribution channels of enterprises, this paper combines theoretical knowledge and practice, in accordance with the principle of channel optimization, put forward solutions to channel members and channel conflicts. Through the research of this paper, we can have some understanding of the forklift industry and the market environment in which doosan forklift is located, which can play a certain reference effect on the management of forklift enterprises and even other industrial products manufacturing enterprises in the distribution channel.

Key Words: Forklift Truck Industry; Channel Management; Channel Conflict

目录

摘要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究目的及意义 1

1.3 研究内容及方法 1

1.4 论文框架 2

第二章 文献综述 3

2.1工业品 3

2.2渠道理论综述 3

2.3渠道冲突 4

2.4渠道安全 4

2.5小结 5

第三章 斗山叉车企业环境分析 6

3.1宏观环境分析（pest分析） 6

3.2五力模型分析 6

3.2.1替代品的威胁 6

3.2.2买方议价能力 6

3.2.3供方的议价能力 6

3.2.4新进入者的威胁 6

3.2.5同业竞争者的竞争程度 7

3.3 SWOT分析 7

第四章 斗山叉车现渠道管理模式 9

4.1渠道现状 9

4.2 渠道成员现状 10

第五章 存在问题分析及原因分析 11

5.1 渠道成员管理问题 11

5.2 渠道冲突管理问题 11

（1）厂商之间垂直冲突 11

（2）经销商之间水平冲突 12

5.3 渠道安全问题 12

5.3.1 财务安全 12

5.3.2 公关安全 12

5.4渠道缺乏统一管理 12

5.5 渠道功能单一，监管不力 13

第六章 解决对策 14

6.1改进原则 14

6.1.1共赢性原则 14

6.1.2控制性原则 14

6.1.3 适应性原则 14

6.1.4 效率性原则 14

6.1.5 占优性原则 15

6.2 改进对策 15

6.2.1对外 15

6.2.2对内 16

结 论 17

参考文献(References) 18

致谢 19

第一章 绪论

1.1 研究背景

在今天的工业品领域当中，渠道设计有多种形式，现在的渠道以终端为王，很多工业产品的渠道大多以直销为主，经销代理为辅，这就对现存的渠道管理提出了一个很高的要求，在渠道过程当中如何设计渠道，如何让我们的渠道通路变得更加顺畅，打通企业与客户之间最有效的链接渠道，所以要对渠道的分析，渠道的整合，渠道的设计，渠道的管控，渠道的支持，进行有效的分解。

目前国内针对工业品领域的渠道管理研究较少，但是因为叉车行业的产品特点和受众客户的特殊性让其渠道管理更有针对性而且必须进行动态管理。斗山叉车于1968年生产第一台叉车，50年来一直坚持为客户提供最优质的产品和一流的服务。在技术合作的基础上，斗山叉车自身的设计能力得到了不断提高。1993年斗山叉车聘用专业开发人员进行叉车的模型设计，使斗山叉车成为当时全球鲜少有独立模型设计的叉车企业。目前斗山叉车是韩国最大的叉车品牌，和产业车辆生产企业。目前斗山叉车在全球每年生产叉车三十万台，建厂以来的销售量达到了40万台。在全球的物流设备供应商中，斗山叉车已经成为当中举足轻重的企业。在最重要的研发领域，斗山叉车坚持使用自己的专业研发人员进行研发。并且斗山叉车非常注重人体工程学的设计，并努力为使用者提供最舒适的操作感受，提升使用者的工作效率。斗山叉车一直坚持于在高级车型方面的研究，目前已经开发出110多个车型使用与叉车和其他物流方面的搬运设备上。斗山叉车目前已经获得的国际性认证有：ISO 9001、14001以及UL、CE、EMC、EC Noise Directive等。斗山叉车设立了完善的销售网络，总共覆盖了全球九十多个国家和地区。在客户服务方面，斗山叉车在全球许多100多个国家和地区设立了销售法人和部件供应基地。在现代企业管理中，拥有人才的企业才有未来，斗山叉车也深知人才的重要性，于是在公司内部的唯才是用，让人才在岗位上发挥关键作用，并且为这些人才提供了行业中最富有竞争力的薪酬。斗山叉车采用根据实力提升人才的晋升制，让每一位人才都有动力发挥自己的才能。

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