论文总字数：18735字

摘 要

营销渠道的协调发展关系着管理软件企业的生存和稳定发展。营销渠道就是产品或服务从生产者向消费者转移的一个具体通道，其最终目的是让产品或服务以最有效的形式消费掉。目前，国内外市场环境千变万化，对企业来说，如果在短时间内不能快速并且有效把握市场，创新营销战略和策略，尤其变革营销渠道策略，企业就很难开拓和稳固市场，并在这激烈的竞争环境中生存和发展。

本文以金蝶公司的管理软件为研究对象，对其营销渠道策略分析，从理论和实际相结合的角度出发，采用一般环境分析方法，结合现市场特点，通过对金蝶管理软件渠道的一系列分析，掌握管理软件市场动荡，以制定正确、合理的渠道策略，来提高企业的品牌形象和顾客的满意度、忠诚度。

本文主要运用营销渠道策略进行研究分析，主要运用PEST方法分析金蝶公司经营环境，分析金蝶公司的渠道策略现状，从而对金蝶营销渠道策略进行优化其中包括代理渠道的稳固、进行渠道策略改进、网络营销渠道的建设等方面。希望通过分析，总结经验，对后期研究金蝶渠道策略提供一些参考。

关键词：管理软件；渠道模式；渠道伙伴；管理创新；全渠道

Abstract

不加页眉

The coordinated development of marketing channels is related to the survival and stable development of management software companies. Marketing channels are a specific channel for the transfer of products or services from producers to consumers. The ultimate goal is to allow products or services to be consumed in the most efficient form. At present, the market environment at home and abroad is ever-changing. For companies, if they cannot grasp the market quickly and effectively within a short period of time, innovative marketing strategies and tactics, especially changes in marketing channel strategies, it is difficult for companies to open up and stabilize the market, and in this fierce Survive and develop in a competitive environment.

This article takes Kingdee"s management software as the research object, analyzes its marketing channel strategy, and combines theoretical analysis with actual analysis, adopts general environmental analysis methods, combines current market characteristics, and passes a series of analysis of Kingdee"s management software channels. Grasp the turbulence in the management software market to formulate correct and reasonable channel strategies to improve the company"s brand image and customer satisfaction and loyalty.

This article mainly uses the marketing channel strategy to conduct research and analysis. It mainly uses the PEST method to analyze the operating environment of Kingdee and analyzes the current status of Kingdee"s channel strategy. This optimizes the Kingdee marketing channel strategy, including the stability of the agency channel, channel strategy improvement, and network marketing. The construction of channels and other aspects. We hope to provide some references for future research on Kingdee"s channel strategy through analysis and summing up experiences.

Keywords:management software;Channel mode;Channel partners;Management innovation;Full channel

目 录

摘 要 Ⅰ

Abstract Ⅱ

第一章 绪 论 4

1.1研究背景 4

1.2研究意义 4

1.3研究内容及方法 4

1.3.1研究内容 4

1.3.2 研究方法 4

1.4 论文框架 5

第二章 文献综述与营销渠道理论 7

2.1 文献综述 8

2.2营销渠道理论 8

2.3全渠道理论 8

第三章 金蝶公司营销环境分析 9

3.1 公司发展状况分析 9

3.1.1公司简介 9

3.1.2产品现状及定位 9

3.2 PEST分析 13

3.3 公司微观环境分析 14

第四章 金蝶公司营销渠道策略现状分析 15

4.1公司营销渠道策略现状 15

4.1.1 渠道模式和功能 15

4.1.2 竞争对手渠道现状 18

4.2 公司营销渠道存在的问题分析 18

4.2.1渠道伙伴的营销服务水平 18

4.2.2渠道伙伴忠诚度下降 19

4.3.3分销人员素质偏低 19

第五章 金蝶公司营销渠道的优化策略 20

5.1代理渠道的稳固 20

5.1.1创造各级代理商的价值 20

5.1.2与各级代理商保持良性接触 20

5.1.3采用渠道激烈机制 21

5.2 渠道改进策略 21

5.2.1渠道扁平化 21

5.2.2渠道品牌化 21

5.2.3渠道集成化 22

5.2.4渠道关系伙伴化 22

5.3网络营销渠道的建立 22

5.3.1网络营销渠道的优化组合 22

5.3.2建立网络营销渠道体系 23

结 论 24

致 谢 25

参考文献（References） 26

第一章 绪 论

1.1 研究背景

随着经济的不断发展，中国管理软件行业已基本形成规模，并具有广阔的发展前景。中国管理软件行业从无到有，从弱到强，从大中型企业使用普及到中小型企业使用，深入到企业财务、进销存、仓库、人事等各方面的管理，对一个企业的可持续发展具有重大意义。

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