论文总字数：15627字

摘 要

本文主要从会员卡这个产品出发，分析了会员卡的相关理论及会员卡的发展历史，以及消费者购买会员卡来提升其对公司的忠诚度，通过顾客沟通的方式及各售卡门店反馈的信息，找出会员卡销售工作的存在问题的原因，并对原因进行分析提出解决对策。运用分析法对公司会员卡销售的宏观环境和微观环境进行分析，找出了公司会员卡销售存在问题的原因。转换成本、会员卡功能、顾客满意对会员卡的接受程度有影响，而会员卡的接受程度直接影响到了顾客忠诚，通过分析这些具体内容来设计销售策略。并运用销售理论和方法，制定了产品策略，促销策略以及渠道策略，使A公司会员卡的销售工作走向成功。

关键词：会员卡；忠诚度；销售策略

Company A VIP card sales strategy research

Abstract

This article mainly embarks from the membership card this product, the paper analyzes the membership card of the related theory and the development history of the membership card, and consumers to buy the membership card to improve their loyalty to the company, through the way of customer communication and Carmen store feedback information, find out the cause of the problems of membership card sales work, and analyze the reasons put forward countermeasures. Using the analysis method of membership card sales macro environment and micro environment analysis, find out the risk of a company membership card sales there. Analysis of customer value, as well as the info is rights and interests of specific content to design the sales strategy. And use marketing theory and methods, made the product strategy, promotion strategy and channel strategy, is A company membership card sales work on the road to success.

Keywords: Membership Card; Loyalty; Sales Strategy

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1 研究背景及意义 1

1.2 研究内容 1

1.3 研究方法 1

1.4 研究框架 2

第二章 相关文献综述 3

2.1 销售策略的概念及内涵 3

2.2 会员卡的相关理论 3

2.2.1 会员卡的概念 3

2.2.2 会员卡功能和作用 3

2.2.3 会员卡的种类 4

2.3 会员卡的发展历史 4

2.4 便利店的概念 4

2.5 客户忠诚度的影响因素 5

第三章 A公司VIP卡销售现状分析 6

3.1 A公司概况 6

3.2 A公司VIP卡的销售环境分析 6

3.2.1 宏观环境的分析 6

3.2.2 微观环境的分析 6

3.3 A公司VIP卡的销售现状分析 6

3.3.1 会员卡的形式 7

3.3.2 会员卡的基本信息 7

3.3.3 会员卡的具体管理内容 7

3.4 A公司VIP卡销售存在的风险 7

3.5 A公司VIP卡存在的问题 8

3.6 A公司VIP卡销售问题产生的原因 8

3.7 A公司进行销售策略创新设计的紧迫性 8

3.8 本章小结 8

第四章 A公司VIP卡销售策略设计 10

4.1 目标与原则 10

4.2 针对VIP卡问题设计的产品策略 10

4.2.1 利用A公司的品牌优势来促进VIP卡销售 10

4.2.2 加强VIP卡品牌建设策略 10

4.2.3 利用A公司的资源优势促进VIP卡销售 10

4.2.4 考虑转换成本达成顾客忠诚 10

4.2.5 新卡权益的设计 11

4.3 针对VIP卡销售设计的促销策略 11

4.3.1 与其他公司联合进行促销 11

4.3.2 对大客户的促销策略 11

4.4 针对VIP卡销售设计的渠道策略 11

4.4.1 拓宽发卡渠道 11

4.5 建立更加完善的营销队伍 12

4.6 划分顾客价值 12

结 论 13

致 谢 14

参考文献（References） 15

第一章 绪 论

1.1 研究背景及意义

1、研究背景

根据现代市场营销中的二八定律，我们知道：80%的销售额来自于20%的老顾客，80%的利润也是来自于20%的老顾客，老顾客及代表了顾客的忠诚。因此企业非常注重培养顾客的忠诚度。但是，很多企业并不能让消费者对其绝对忠诚，他们运用了各种营销的方法都不能较好的满足消费者的需求。是消费者的需求越来越难以猜测了，还是企业没有抓住消费者内心真正的需求呢？有时候我们会发现企业即使花费了巨大的人力、物力和财力来进行促销，但是获得的受益始终很小。

2、研究意义

现代社会许多企业想方设法的想要吸引新顾客。在这种情形下，会员卡就此诞生，如今这几年零售行业为了吸引顾客，发行会员卡成了零售行业最为看重的营销手段。在当今零售业竞争异常激烈的市场格局下，零售市场竞争越来越残酷。A公司作为便利店，及属于零售业中的一种形式。A公司会员卡销售策略的研究和制定对公司来讲，是一个非常有价值的研究课题，可以帮助其提高市场竞争力，提升企业整体的能力、效益和影响力。

会员卡的销售对于零售业的公司来说相当重要，及顾客忠诚度是所有零售行业一直在研究的问题。零售行业是主流行业，发展也在日益改变，特别是这个新新行业崛起的时代。零售业所注重的就不再是如何销售产品，而是留住自己的忠诚顾客，以求得到更大的利益。留住一个老顾客比发展一个新顾客来得简单的多，成本也相对来说更加低。对于商家来说，老顾客更愿意接受公司开展的营销活动，老顾客更加信任公司，他们对公司绝对的信任，公司更容易开展营销。

A公司地处于我省经济发达城市，周边有许多竞争对手，可迪、苏有等便利店比A公司更早进驻此城市，所以竞争非常激烈。本文对公司会员卡销售环境进行分析的基础上，对公司会员卡销售所存在的问题，提出相应的改善意见，并且制定出可运用的销售策略，希望对公司会员卡的销售有所帮助，并且为其他零售业公司起到借鉴的作用，使其不再走歪路。

1.2 研究内容

第一，对环境进行研究从而发现机会与威胁；对公司自身销售进行分析，找到自身的优势和劣势。

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