论文总字数：25529字

摘 要

液压机工业属于国民经济的装备工业，装备工业是为国民经济各部门提供现生产手段的惟一部门。国民经济各部门的扩张和发展都要求装备工业提供相应的设备作为中间投入，并要求装备工业在一定程度上超前发展。万事达公司是一家发展历史悠久的企业。随着改革开放的不断深入，市场竞争也愈发激烈，市场的开放使公司面临着更大的竞争。当前，液压机行业的快速发展，液压机产品的巨大需求，国家西部大开发政策的倾斜，中国加入世界贸易组织带来的更为开放的经济环境，为公司的发展提供了契机；行业内竞争激烈，国内市场国际化程度日益提高，国外纷纷进入中国市场，民营企业、三资企业的崛起，给公司造成了冲击公司有较强的资金实力，员工凝聚力强， 产品质量可靠，信誉好等优势，同时也存在研发能力弱，服务响应速度慢，品牌知名度低等问题。面对外部变化的环境和企业内部条件， 公司有必要认真分析内外部环境，正确定位，准确进行市场预测，确定目标市场，制定一套行之有效的策略。

本文是在对液压机行业和万事达公司进行了大量的市场调查和了解的基础上，用定性与定量相结合的分析方法，对液压机行业和公司进行了分析，对公司竞争者进行了识别，运用了相关的营销管理理论和战略管理理论等，分析了公司的优劣势、营销组合战略以及在市场营销中存在的问题，针对公司营销存在的问题，提出了一整套较实用的营销方案，来推进企业营销战略的实施，强调了企业要关注市场，建立公司营销导向，体现了市场营销战略在企业中的重要地位。

本文的研究成果不但有助于万事达公司的经营管理层更好地制订与实施企业市场营销战略和策略，同时对全国其他同类企业也具有借鉴作用。

关键词：液压机，定位，营销策略

Study on the marketing strategy of Jiangsu Wanshida Hydraulic Machinery Co., Ltd.

Abstract

Hydraulic machine industry is the equipment industry of national economy, equipment manufacturing industry is to provide the only Department of the means of production for the various sectors of the national economy. The expansion and development of the various sectors of the national economy are required to provide the corresponding equipment equipment industry as intermediate input, and advance the development of equipment manufacturing industry to a certain extent. MasterCard is a long history of development of the enterprise. With the deepening of reform and opening up, the market competition is increasingly fierce, the opening of the market so that the company is facing greater competition. At present, the rapid development of hydraulic machine industry, the huge demand for hydraulic press products, tilt the country"s western development policy, Chinese accession to the world trade organization more open economic environment, provides an opportunity for the development of the company; the fierce competition in the industry, the degree of internationalization of the domestic market is increasing day by day, the foreign Chinese have entered the market, the rise of private enterprises, foreign-funded enterprises, to the company caused by the impact of the company has strong financial strength, strong cohesion, reliable product quality, good reputation and other advantages, but also the existence of the weak R amp; D capability, service response speed, low brand awareness. In the face of changing external environment and internal conditions of the company, it is necessary to analyze the internal and external environment, the correct positioning, accurately predict market, set target market, formulate a set of effective strategies.
This paper is based on the hydraulic machine industry and MasterCard has carried on a large amount of market research and understanding of the analysis, using qualitative and quantitative methods, the hydraulic machine industry and company are analyzed, on the company"s competitors are identified, use the relevant marketing management theory and strategic management theory, analysis the company"s advantages and disadvantages, the marketing strategy and the problems in marketing, according to the company"s marketing problems, put forward a set of practical marketing plan, implementation to promote the enterprise"s marketing strategy, and emphasizes that the enterprise should pay attention to the market, the establishment of marketing oriented, reflects the importance of the marketing strategy in the enterprise in the.

The results of this study will not only help to master business management to better the formulation and implementation of enterprise marketing strategy and tactics, but also provide a reference to other similar enterprises throughout the country.

Keywords: hydraulic machine, positioning, marketing strategy

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1 论文研究背景 1

1.2 研究的意义 1

1.2.1 研究目的 1

1.2.2 研究意义 1

1.3 研究思路及内容 2

1.3.1 研究思路 2

1.3.2 研究方法 2

第二章 文献综述 3

2.1 营销环境概念 3

2.2 STP理论 3

2.2.1 市场细分 3

2.2.2 目标市场 4

2.2.3 市场定位 4

2.3 营销组合策略理论 4

2.3.1 营销组合策略发展及意义 5

2.3.2 营销组合策略可控因素 5

3.1 液压机行业简易分析 6

3.2 液压机市场需求分析 7

3.2.1 液压机市场的需求影响因素 7

3.2.2 液压机市场的需求分布 7

3.3 江苏万事达液压机械有限公司的自我分析 8

3.3.1 公司概述 8

3.3.2 公司目前的市场状况分析 8

3.3.3 公司与竞争者之间的分析 9

第四章 万事达液压公司营销分析 9

4.1 营销环境分析 10

4.1.1 政策因素的影响 10

4.1.2 经济因素的影响 10

4.1.3 技术因素的影响 11

4.1.4 社会文化因素的影响 11

4.1.5 营销环境分析结论 11

4.2 SWOT分析 12

4.3 万事达液压公司存在的主要问题及原因分析 13

4.3.1 交货期与用户工期影响 13

4.3.2 产品柔性度与宽度问题 14

4.3.3 定价策略与市场因素影响 14

第五章 万事达现有营销策略及存在的问题 15

5.1 产品策略 15

5.1.1 现行产品策略 15

5.1.2 主要问题 15

5.2 价格策略 16

5.2.1 现行价格策略 16

5.2.2 价格方面的主要问题 16

5.3 渠道策略 16

5.3.1 现行渠道策略 16

5.3.2 主要问题 16

5.4 促销策略 17

5.4.1 现行促销策略 17

5.4.2 主要问题 17

第六章 营销组合策略的改进意见 20

6.1 按照客户的需求和欲望规划产品与服务 20

6.1.1 重新规划产品 20

6.1.2 让产品自己会“说话” 20

6.1.3 服务不仅从售后开始 20

6.2 从客户的角度制定定价策略 20

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