论文总字数：14700字

摘 要

摘要：在现代的市场竞争中，大多数企业都会最重视自己本企业的产品价格。其实，现在价格竞争已经不再适合企业的发展需要了。这时候就需要企业采用非价格竞争策略了。它从消费者角度出发，能不断地按照消费者的需要来对产品进行改进，以此来应付竞争者的挑战。并通过这种策略来使企业更好的发展。本文主要是从海尔企业的角度出发，来分析非价格竞争策略对企业的作用。

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关键词：海尔；非价格；竞争策略

Non-price Competition Strategy of Haier

Abstract

Abstract: in the modern market competition, most enterprises will be the most important themselves the products of this enterprise. In fact, now the price competition is no longer suitable for the development of the enterprise needs. This requires enterprises to adopt the non-price competition strategy. From the perspective of consumers, it can constantly to improve the products according to the needs of the consumers, in order to cope with the challenges of the competitors. And through this strategy to make the better development of enterprises. This article mainly from the perspective of haier company, to analyze the role of the non-price competition strategy for the enterprise.

Key words: Haier; Non-price; Competitive strategy

目 录

摘 要 I

Abstract I

第一章 绪论 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究的意义 1

1.3 研究思路及内容 1

第二章 文献综述 2

第三章 非价格竞争策略 3

3.1非价格竞争策略具体内容 3

3.1.1 创新策略 3

3.1.2 品牌个性化策略 4

3.1.3质量优质化策略 4

3.1.4 产品服务竞争策略 4

3.1.5 战略联盟 4

3.1.6 广告策略 5

3.2非价格竞争的优点 5

3.2.1 具有相对广泛的市场针对性和适应性 5

3.2.2 具有相对无限的竞争空间 5

3.2.3 具有市场开拓创新能力 5

3.2.4 突出了竞争的公平性和兼容性 5

第四章 海尔非价格竞争策略的分析 6

4.1公司概况 6

4.2 海尔的非价格销售策略 6

4.2.1 品牌策略 6

4.2.2 产品质量 7

4.2.3 服务质量 7

4.2.3.1 销售环节的服务 7

4.2.3.2 维修环节的服务营销 8

4.2.4 认识价值定价策略 8

4.2.5 多渠道发展的渠道策略 9

第五章 海尔遇到的问题及解决方案 9

5.1 海尔的未来发展方向存在不确定性 9

5.2 一些市场开拓成本高 10

5.3 市场销售收益下降 10

致 谢 13

主要参考文献： 14

第一章 绪论

1.1 研究背景

目前中国正处于市场经济的初级阶段，企业在它所处的行业内部比较的分散、数量多、规模也不一样。在企业方面，生产技术和销售水平不高；市场方面，供小于求，所以企业和大众对价格敏感度非常在意。此时企业就会采用普遍的价格竞争策略，也就是通过对本产品价格的提高或降低来抓住消费者，并使本企业在市场中获得一席之地。

但是随着经济的不断发展，市场的框架基本成熟，企业拥有了自己的优势和特点。就消费者来说，他们的购买力提高，所以他们就会有更多的选择。这时候企业要想抓住消费者，就必须从消费者的角度出发。这就是要求企业采用非价格竞争策略，即运用价格以外的策略来突出自己产品质量、包装、技术、企业形象和售后服务来吸引消费者。满足了消费者就会给企业来去了相应的盈利和口碑。

1.2 研究的意义

通过对非价格竞争策略的研究来分析当今我国企业的竞争策略。通过与这些的策略比较来突显出这种策略的优势。并根据现在企业情况来提出问题和这些问题的想要的答案。让企业明白现状的靠单一的价格竞争策略是很难再市场中取得好成绩的。要想在竞争日益激烈的市场中站稳，就必须懂消费者。要想懂消费者就得采用非价格竞争策略。

现在的市场竞争不仅只需要价格优势了，还要其他的一些的措施来抓住自己的客户。比如说服务态度，消费者宁愿买那些服务态度好的。就算价格贵一些也会这样的。商家不仅仅要考虑自己的成本，而且也要注意消费者的心情了。除了服务态度以外，商家也要从其他方面来注意。俗话说细节决定成败，只有抓住客户的心，你才能更长久的得到这个客户，才能更好的为企业创造跟多的利益。

1.3 研究思路及内容

本文是以海尔集团为例，通过对海尔集团的非价格竞争策略的分析，来阐述该策略对企业发展的重要性。用价格策略来和非价格策略进行比较来说明非价格策略的优势。然后对我国大多数的企业所用的策略进行分析，针对这些企业的经营情况提出相应的建议。

第二章 文献综述

随着社会的不断发展，人们对经济的了解也越来越深。企业要想抓住消费者就必须提高产品个性和质量。一样的产品和不变得销售方式是远远满足不了消费者的需求。消费者是不可能被单一的产品品种所吸引的，而且产品的价格因素在市场竞争中的影响是越来越小的。消费者现在更加关心的产品的个性和产品的更新速度。

每一种产品给消费者带去的感受和理念都会随着产品自身的质量、外观、价格、内涵和品位的不同而改变，所以这些因素也成为影响消费者购买欲望的重要原因。现代生活水平在不断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。 美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具有是么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括1.服务到个性化2.服务到精细化3.服务到互动化4.服务到知识化。

李禹成认为情感营销策略随着人们生活水平的提高，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。现代营销应适应消费者从“量的需求”阶段、“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式，提供超值服务，使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同，从而达到促销产品的目的。差异化竞争策略与价格竞争是不同的，前者在市场竞争中允许竞争对手的存在的，使用这种策略的公司通过供应与竞争产品在外观、包装、性能等方面不同的产品来吸引消费者的眼球，并通过这样来获取更大的销售利润。消费者的需求差异导致了市场的细分，只有在科学的市场细分的情况下才能建立差异化竞争。企业要想推行差异化竞争策略就必须具备熟练的销售技巧和足够的市场影响力。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出新裁，出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。战略联盟所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。

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