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摘 要

淮安宏宇汽车4S店在淮安汽车销售市场成立较早，它在初期取得了很大的成功，然而伴随着汽车销售市场的火热，很多4S店相继成立，并且彼此之间的营销方式，地理位置等因素也大径相同。面对如此激烈的竞争环境，本文针对淮安宏宇4S店的发展状况，运用营销理论知识，以消费者的角度分析其营销现状，找出其在促销，价格，服务模式，以及人员方面存在的问题，并对淮安宏宇4S店的进一步发展提出了相关发展对策。

关键字：淮安宏宇汽车4S店，营销现状，发展对策

Abstract：Huaian Hongyu automobile 4S shop earlier established in Huaian auto sales market, the initial success, however, is accompanied by a car sales market fiery, many 4S stores have been established, and each other between marketing, geographical location and other factors are the same size. Faced with such fierce competition, the development situation in Huaian Hongyu 4S shop, using the theoretical knowledge of marketing to consumers, analyzes the current marketing situation, in order to find out the price, promotion, service mode, and personnel issues, and the related development countermeasures put forward the further development of Huaian Hongyu 4S shop.

Keywords：Huaian hongyu auto 4S shops, marketing present situation , development countermeasures

目 录

1 引言 3

2 8P营销理论简介 3

3 淮安宏宇4S店的竞争力分析 3

4 淮安宏宇4S店营销中存在的问题 4

4.1 定价方法单一，难以灵活应变 4

4.2 服务模式单调，缺乏个性创新 5

4.3 局限实体门店，促销宣传不足 5

4.4 专业人才缺乏，重业绩轻专业 5

5 针对淮安宏宇营销问题提出的建议 6

5.1 及时调整定价，适度价格折让 6

5.2 开展个性创新，丰富服务营销 7

5.3 加大促销力度，提升品牌形象 7

5.4 培育引进并重，强化人员素质 7

结论 9

参考文献 10

致谢 11

1. 引言

4S营销模式在中国的发展历史不到二十年，但几乎遍布于全国各大城市，国内汽车品牌的4S店繁多，彼此之间竞争非常激烈。但是汽车４Ｓ店的竞争经历了以往的价格战和产品质量竞争阶段之后，彼此之间的差距逐步明显，有些4S店已经走在前列 ^[1]。他们都有着“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状，在这个过程中浪费了大量的资源。

淮安市场伴随着2003年中国汽车4S店“井喷式”发展的大潮，很多汽车4S店也随之成立起来，随着行业的发展，彼此之间的竞争日益激烈，淮安宏宇汽车4S店也身处其中。

本文将以淮安宏宇汽车4S店为研究对象，基于4P理论分析其营销中存在的问题，并结合淮安宏宇汽车4S店未来发展战略及市场环境的改变对其发展提出一些建议。

1. 8P营销理论简介

随着服务业迅速发展，营销理论界对服务营销的特性开始予以越来越多的关注。1981年布姆斯和比特纳建议在传统市场营销理论4P的基础上增加三个“服务性的P”，即：人（ People ）、过程（ Process）、物质环境（Physical Evidence），后来随着服务业的不断发展，最终形成服务营销的核心理论8P，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）、有形展示(Physical)、过程(Process)、人员（pople）、顾客满意度（Pleasing）^[2]。在当今激烈的市场竞争中，任何一个企业要想取得较好的市场地位和收益，都不能忽略这八个方面。

3 淮安宏宇4S店的竞争力分析

随着淮安经济的迅速发展，汽车4S店行业的竞争越来越激烈。淮安宏宇4S店位于淮安市区和淮安区的主干道——翔宇大道上。在这条大道上，有十多家不同品牌的汽车4S店。宏宇4S店面临的竞争十分激烈，因此如何准确定位自己的发展战略将是影响宏宇4S店发展的重要因素。而要找到适合自己的发展战略，则必须要对目前宏宇4S店所面临的竞争优势和竞争劣势做一个较为全面的分析和对比。现就宏宇4S店在淮安地区的竞争力作如下分析：

3.1 竞争优势分析

宏宇4S店与其它4S店相比，在淮安市场主要有以下几方面优势：一是宏宇4S店地发展历史较早，拥有较高的品牌知名度；二是对淮安消费者和竞争者了解较多；三是宏宇4S店早在2005年就以原大众4S店为基础成立了淮安宏宇集团，从单一的品牌已经逐步发展成为拥有数个品牌的汽车4S店；四是淮安宏宇在长期经营过程中已建立了相对稳定的营销队伍，并且有着相对较好的售后服务和理念。

3.2 竞争劣势分析

淮安宏宇汽车4S店在其经营过程中也存在一些劣势：一是淮安宏宇汽车4S店地理位置虽然优越（位于翔宇大道），但同时周边4S店林立，竞争者很多，因此竞争也非常激烈；二是淮安宏宇汽车4S店在营销方面缺乏创新，营销水平与同行业竞争者相比，在淮安市场的份额不大，优势不明显（如图1所示）；三是淮安地区经常有淮安宏宇汽车4S店负面新闻，对宏宇4S店形象损坏很大。

图1 淮安汽车市场4S店销售额比重

4 淮安宏宇4S店营销中存在的问题

4.1 定价方法单一，难以灵活应变

淮安宏宇汽车4S店在价格方面主要采用成本导向定价法，即简单的“成本×利润率”^[3]。同时根据自身品牌定位及目标市场的需求来确定价格的。在定价的基本策略方面，淮安宏宇主要采用了心理定价和折扣定价策略。针对不同系列产品，分别研究其特点，确定该类产品所属的细分市场，从而根据目标消费群体的购买心理来制定产品的价格，同时采用一些折扣和优惠来吸引更多的消费者。

对于中高端品牌和车型，为了满足消费者的消费需求位，同时维护自身盈利，产品价格制定得略高于同类产品价格的5%左右；对于低端品牌和车型，多以数字8或6作为产品的尾数进行定价，来满足消费者所追求的如意、美满的消费心理；对于一些热销车型，一般以数字9为尾数进行定价，让消费者产生商品价格较为优惠的心理，并通过多种折扣和优惠来鼓励消费者购买产品，提高顾客忠诚度。淮安宏宇各品牌和车型具体定价策略如表1所示：

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