论文总字数：11554字

摘 要

随着国民经济的迅速发展，居民消费水平持续上升，驾驶汽车也成了稀松平常的事情，继而带动了驾培市场的繁荣发展。自从政府出台了驾校市场化及驾考制度改革政策，驾驶培训市场的竞争也愈发激烈。本文将从镇江市驾驶培训行业的市场行情出发，依据兴源驾校近几年的运营状况，找出兴源驾校在营销方面所存在的问题。为提高兴源驾校的竞争力，扩大市场占有率，提出一些营销策略的改进建议。

关键词：兴源驾校，营销策略，建议

Abstract:With the rapid development of the national economy and the continuous rise of residents" consumption level, it is common for people to drive cars, which has led to the prosperity and development of the driving and training market. Since the government introduced the reform policy of the driving school marketization and the driving test system, the competition in the driving training market has become increasingly fierce.This paper will start from the market situation of driving training industry in Zhenjiang city, and based on the operating conditions of Xingyuan driving school in recent years, find out the marketing problems of Xingyuan driving school.In order to improve the competitiveness of Xingyuan driving School and expand its market share, some suggestions for improvement of marketing strategy are put forward.

Keywords:xingyuan driving school,marketing strategy, suggestions

目 录

1 引言 3

1.1 研究背景 3

1.2 研究目的和意义 3

2 理论概述 3

3 镇江驾校市场现状 4

3.1 镇江驾培市场的情况 4

3.2 竞争状况 4

4 兴源驾校的基本情况 6

4.1 基本介绍 6

4.2 组织结构 7

4.3 发展现状 7

5 兴源驾校的营销问题 9

5.1 班型少，服务水平低 9

5.2 低价竞争 9

5.3 营销力量薄弱 10

5.4 促销方式单一 10

6 解决对策 10

6.1 了解客户需求，致力服务升级 10

6.2 公平竞争，避免价格战 11

6.3 打造专业的销售团队 11

6.4 丰富促销手段，建立口碑效应 12

结论 13

参考文献 14

致谢 15

1 引言

1.1 研究背景

据尼尔森与人人网调查得知，当今或未来的中国社会学车、购车、驾车的主体是80后、90后、00后一代的年轻人群体。

中国人购买汽车的数量在逐年稳步上升，促进了汽车驾驶培训市场的壮大发展。造成这个趋势有以下两个重要原因：其一，汽车驾驶从曾经的职业技能发展成为人人必备的生存技能。其二，汽车市场持续推出了各种新型汽车和共享新能源汽车，且购买这些汽车会有相应的购车补贴。

1.2 研究目的和意义

现如今，驾照和外语、计算机同样重要，已经成为衡量一个人能力的标准。有专家预言，在未来的十年里，汽车驾驶员的数量仍然会以每年2000万人的速度增长，所以说，驾校市场有很大的潜力。然而，实行驾驶培训市场化，导致大量的社会资本涌入驾驶培训这一行业。2005年至今，平均每年会增加1000所驾校，全国有将近17000家驾驶培训机构，差不多90万名教练员，数量超过70万辆的教练车。每年的培训能力靠近5000万人次，但是实际培训人数大约只有3000万人，仅仅为培训能力的3/5,市场供需严重不平衡，市场竞争日益激烈^[1]。

2017年全国大部分驾校呈现负债运营态势，按照市场的运作规律，只有饱和度低的驾校退出市场后，驾驶培训市场才会稳固发展^[2]。所以本文将通过对镇江市驾驶培训行业的市场整体情况和兴源驾校的运营状况进行分析，从而找出兴源驾校在服务营销方面所存在的问题。然后再结合市场竞争状况为兴源驾校提出可行性的建议，使其获得稳步、长足的发展。

2 理论概述

随着经济的不断发展，人们的工作与生活也越来越离不开服务。那么什么是服务？相信很少能有人说得清楚。现在被营销界普遍认可的定义为：服务是具有无形特征的，却可以给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或者一系列的活动。服务营销是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利交换的营销手段。这就要求企业始终坚持为顾客提供一流的产品和服务的宗旨，建立消费者对企业服务的满意度和忠诚度。

20世纪80年代初，布姆斯和比特纳在传统营销的4Ps基础上增加了3个P，7Ps组合对服务型企业的成功有着至关重要的影响。服务营销组合的七个要素分别为产品、价格、渠道、促销、人员、服务过程和有形展示，其中更能体现企业服务营销组合特点的三要素即为人员、服务过程和有形展示^[3]。7Ps更倾向于消费者的一面，提醒企业不要忽视顾客的需求。它充分考虑到了顾客在购买时的等待，顾客自身的消费知识以及顾客在消费过程中对自己所接触的服务人员的要求。基本内容见表1：

表1 服务业的营销组合（7Ps）^[4]

要 素	具 体 内 容
产品	领域；质量；水准；品牌名称；服务项目；保证；售后服务
定价	水准；折扣；付款条件；顾客认知价值；质量/定价；差异化
渠道	所在地；可及性；分销渠道；分销领域
促销	广告；人员推销；销售促进；宣传；公关
人员	人力配备：训练、选用、投入、激励、外观、人际行为；态度；其他顾客：行为、参与程度、顾客/顾客间接触度
过程	环境：装潢、色彩、陈设、噪音水准；装备实物；实体性线索
有形展示	政策；手续；器械化；员工裁量权；顾客参与度；顾客取向；活动流程

3 镇江驾校市场现状

3.1 镇江驾培市场的情况

镇江市交通运输管理处的驾培科负责人王蕾声称，镇江驾培市场近几年发展得很快，新增的驾校不仅数量多，而且规模大，市场明显呈现供大于求的情形。目前，全市总共有51家经备案注册的驾校，市区有26家，其中还不包括一些规模尚小，挂靠在其他驾校名下的市场潜入者。因此客户所拥有的灵活性比较高，继而选择转向其他竞争对手或者替代品的成本相对较小，相比而言，客户所拥有的谈判空间较大。镇江市驾校有教练车将近2000辆，按照正常的培训能力，每年可培训学员超过14万名。然而事实却是，镇江市的年培训最高纪录学员约为10万人，去年一年仅仅培训8万名学员，许多驾校都有或多或少、不同程度的亏损。

3.2 竞争状况

从整体来看，传统驾校经过多年的发展，经营和服务同质化的现象极为严重。消费者在选择驾校的时候，往往会挑选口碑比较好的驾校、各个驾校为了在市场上占据一席之地，纷纷投入资本提升硬件水准，无形中增加了企业的管理费用。再加上教练的工资以及教练车的修理费用，驾校运营几乎是没有利润的。表2体现了镇江市区驾校的实力，影响驾校实力的因素为参加考试的人数和通过率，由此可以看出驾校的规模和师资力量。

表2 2018年镇江市区驾校实力排名

排名 驾校排名

1 镇江市公共交通有限公司

2 江苏省镇江江天汽运集团有限责任公司驾驶员培训中心

3 镇江交苑驾驶员培训有限公司

4 镇江市恒通驾驶员培训中心有限责任公司

5 镇江金恒机动车驾驶员培训有限公司

6 江苏大学汽车摩托车研究所有限公司

7 镇江船院驾驶培训有限责任公司

8 镇江天安驾驶员培训有限公司

9 镇江华东驾校有限公司

10 镇江市邮电技术发展有限公司驾驶员培训中心

11 镇江市威达机动车驾驶员培训有限公司

12 镇江市天坤机动车驾驶员培训有限公司

13 镇江华铝汽车驾驶员培训有限公司

14 镇江诚信机动车驾驶员培训有限公司

15 镇江市捷安汽车驾驶员培训有限公司

16 镇江兴源驾驶员培训有限公司

17 镇江青旅驾驶员培训有限公司

18 镇江市万达机动车驾驶员培训有限公司

19 镇江神州驾培有限公司

20 镇江新区新世纪汽车驾驶培训中心

21 镇江市健安驾驶员培训有限责任公司

22 镇江新运公交运输有限公司

23 镇江市四通汽车驾驶员培训有限公司

24 镇江安吉汽车驾驶员培训有限公司

25 镇江市尚友机动车驾驶员培训中心

26 镇江新东方驾驶员培训有限公司

（注：数据来源镇江车管所官网,http://zhe.122.gov.cn/）

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