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摘 要

：冬枣为一种广大群众所喜欢的农产品，黄骅盛产冬枣，形成了一批采摘园。在追求发展的过程中，存在产品安全、价格竞争、促销渠道等诸多问题，亟待制定合理有效的市场营销策略。本文以黄骅聚馆冬枣采摘园行业为研究对象，综合运用4C、体验营销理论分析，以及营销组合理论，通过对黄骅冬枣销售内外力作用分析，总结了其在营销中存在的主要问题，例如无法满足顾客需求、与顾客沟通缺乏、顾客成本让利空间小、观念滞后、市场定位不清晰、顾客体验模式不完善，价格无法反映市场需求等等，提出了满足顾客需求、加强顾客沟通、降低顾客成本、提供便捷性服务等对策，为黄骅聚馆冬枣采摘园的发展提供参考。

关键词：营销策略，黄骅冬枣，4C理论

Abstract: Jujube is a popular agricultural product, Huanghua is rich in jujube, formed a batch of picking garden. In the process of pursuing development, there are many problems such as product safety, price competition, promotion channels, etc.. It is urgent to formulate reasonable and effective. This article takes Huanghua’s jujube picking garden industry as the research object, comprehensives using of 4C,experiential marketing theory analysis, and the marketing combination theory, summarizes the main problems in the marketing of Huanghua’s jujube, including the lack of brand promotion, through the analysis of the sales force of Huanghua’s jujube. The main problems, such as unable to meet customer needs, lack of communication with customers, small profit space for customer costs, lagging concept, unclear market positioning, imperfect customer experience model, price can not reflect market demand, and so on. Some countermeasures are put forward, such as satisfying customer demand, strengthening customer communication, reducing customer cost, providing convenient service, and so on，for Huanghua’s jujube picking garden development reference.

Key words:marketing strategy, Huanghua’s jujube,4C,experience marketing

目 录

1 引言 3

2 黄骅聚馆冬枣采摘园基本概况 3

3 基本理论概述 4

4 黄骅聚馆冬枣采摘园营销现状分析 4

4.1 基于市场竞争下的现状分析 5

4.2 基于4C理论的营销分析 5

5 黄骅聚馆冬枣采摘园营销中存在的问题 8

5.1 顾客需求未得到满足 8

5.2 与顾客沟通缺乏 8

5.3 顾客成本较高 9

5.4 顾客便利性较低 10

5.5 行为情感体验营销缺乏 10

6 黄骅聚馆冬枣采摘园营销的对策 10

6.1 满足顾客需求 10

6.2 加强与顾客沟通 11

6.3 合理顾客降低成本 12

6.4 提高顾客便利性 12

6.5 完善行为情感体验营销 13

参考文献 15

致谢 16

引言

冬枣作为无刺枣树的一个晚熟鲜食优良品种,品种较多，有大荔冬枣、庙上冬枣、鲁北冬枣、沾化冬枣、黄骅冬枣等，其中黄骅是“中国冬枣之乡”，品质独树一帜，被誉为“全国鲜食枣品之冠”。

黄骅市的冬枣生产基地已发展到30万亩，且通过标准化管理出现像孔店、聚馆等冬枣专业种植村。依托大规模的冬枣园林种植以及政府对地区发展特色农业的规划政策，为了更好地促进地区经济发展，改善人民生活质量，越来越多的百姓开始兴办起自家冬枣采摘园，冬枣采摘园形成地方特色汇聚的产业发展情况。

黄骅聚馆冬枣采摘园在其独特的地理条件，历史渊源，种植经验影响下形成了独具特色的黄骅冬枣采摘园（以下简称采摘园）的特色农家发展产业。

近年来，聚馆冬枣采摘园的生产销售体系越来越完善，聚馆冬枣采摘园冬枣的市场发展问题得到了广泛关注，以季节销售、商场售卖、超市批购、采摘基地等为主的现代生产销售方式发展势头迅猛。然而，采摘园最后的收益却较少。究其根本，采摘园的营销还存在着许多问题，例如无法满足顾客需求、与顾客沟通缺乏、顾客成本让利空间小、观念滞后、市场定位不清晰、顾客体验模式不完善，价格无法反映市场需求等等。这些问题或多或少出现在聚馆冬枣采摘园的发展过程中，从而造成了产品销售困难，效益低下。一方面打击了采摘园发展的积极性，利益低下；另一方面，难以缓解市场大量的需求。如何引导冬枣采摘园升级产业结构，有效营销产品，打造个人聚馆冬枣采摘园的品牌核心价值，从而实现产品价值，促进聚馆冬枣采摘园进行产业升级，转型成为新型黄骅冬枣采摘园成为面临的现实问题。

黄骅冬枣采摘园需要借助市场发展的良机，及时根据环境的变化调整销售战略，满足顾客需求、加强顾客沟通、降低顾客成本、提供便捷性服务等对策，发展特色采摘种植，从而获得了更多的销售机会。只有对营销的高度重视并且能够对客户的需求和利益真正关注，才能提高产品的核心竞争力，提高营销优势，为黄骅冬枣更好的产业化发展提供好的策略。

2 黄骅聚馆冬枣采摘园基本概况

位于河北省黄骅市齐家务乡娘娘河畔的聚馆村的聚馆古贡枣园，是中国现存最大最古老的冬枣园，面积大，林内古冬枣树生长良好，可称之为冬枣树中的活化石。而聚馆的冬枣也以其优良独特品质闻名遐迩。而黄骅市齐家务聚馆村的冬枣林种植发展也伴随历史发展而形成，黄骅聚馆冬枣采摘园在长期发展过程中形成了一系列的销售模式^[1]。

（1）批发零售

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