论文总字数：10948字

摘 要

随着中国经济发展、国际化程度的提高以及居民消费水平的提升，成人教育逐渐兴起。由于该行业的发展不成熟，因此在营销策略方面有一些不足。本文将着力于南京卓越机构的营销策略方向的研究，在经典的营销理论的指导下，结合文献研究法，对南京卓越提出改进的意见。首先，阐述了STP和4P理论；然后，根据所阐述的理论，对南京卓越进行营销策略现状的分析。其次，提出南京卓越存在的营销策略方面的问题，针对存在的问题提出建议。最后，对文章进行总结。本文的研究，既可以对南京卓越下一阶段的营销策略方面提出建议，也可以为同类型的公司提供参考价值。

关键词：营销策略，STP 理论，南京卓越，教育培训

Abstract: With the development of China"s economy, the improvement of internationalization and the improvement of residents" consumption level, adult education is gradually emerging. Due to the immature development of this industry, there are some deficiencies in marketing strategies. This paper will focus on the research on the marketing strategy of Nanjing excellent institution, under the guidance of the classical marketing theory, combined with the literature research method, put forward Suggestions on the improvement of Nanjing excellent institution. Firstly, STP and 4P theories are elaborated. Then, according to the theory, the marketing strategy of Nanjing excellence status analysis. Secondly, put forward the outstanding marketing strategy of Nanjing, put forward Suggestions for the existing problems. Finally, summarize the article. The research in this paper can not only provide Suggestions for the marketing strategy of Nanjing excellence in the next stage, but also provide reference value for companies of the same type.

Key words: Marketing strategy, STP theory, Nanjing excellence, Education and training, 4P theories

目 录

1 引言 3

2 基础理论概述 3

2.1 STP理论 3

2.2 4P理论 3

3 南京卓越营销现状分析 4

3.1 南京卓越机构简介 4

3.2 南京卓越竞争力分析 4

3.3 南京卓越STP分析 6

4 南京卓越营销问题分析 8

4.1 产品同质化严重，更新慢 8

4.2 定价优势不明显 8

4.3 顾客资源维护差 9

4.4 网络课渠道不完善 9

5 给南京卓越的建议 10

5.1 开发精品，加强品牌建设 10

5.2 灵活定价 10

5.3 增强顾客资源的维护 11

5.4 完善网络课程渠道 12

结论 13

参考文献 14

致谢 15

1 引言

近年来，中国经济的迅猛发展为各个行业的发展提供了物质保障。国内教育培训行业也在持续稳定地发展，市场竞争愈演愈烈。培训行业快速发展的同时也面临着一些问题和考验。如何迅速占领市场，完善机构营销策略，实现企业利益最大化，是每家培训机构面临的问题。卓越公司是国内首家做PMP培训的，本文以卓越机构为案例，从机构的4P营销策略方面着手，分析卓越现存的营销策略的不足，寻求相应解决方案，为卓越机构的发展提供帮助，同时为同类机构提供参考。

2 基础理论概述

2.1 STP理论

美国营销学家菲利浦·科特勒最终形成了成熟的STP理论，即市场细分、目标市场选择和市场定位。

市场细分是指营销企业在推广其产品之前，先进行市场调研，然后依据消费者需求、行为等各方面的因素，将产品的市场进行分类的过程。对于企业而言，每一个有着类似需求、购买行为的消费者群体，都是一个细分市场^[1]。

目标市场就是把整个潜在市场按照消费者的特征细分成很多部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标^[1]。

市场定位就是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和消费者对产品某一特征的重视程度,塑造出本企业产品给人印象深刻的形象,并把这种形象简洁明了地传达给目标客户,使得该产品在市场上处于强有力的竞争位置^[2]。

2.2 4P理论

上个世纪六十年代，美国营销专家杰罗姆麦卡锡首次提出了4P营销策略组合理论，他认为，营销策略组合包括四个要素，分别是产品、价格、渠道和促销。

产品是指在现代市场营销学的范畴中，任何能够满足消费者的需求和欲望的有形或无形产品。价格是消费者购买产品时，消费者的实际支付价格，企业在制定价格时，可以根据成本、需求或者竞争对手来定价。分销是指产品或服务的地点、渠道等，分销是生产者把产品或服务传递到消费者手中的过程。促销主要包括广告、人员推销、公共关系和营业推广，促销即为促进销售。

3 南京卓越营销现状分析

3.1 南京卓越机构简介

南京卓越主要负责的培训项目有PMP、ACP、NPDP、PGMP、软考认证考试，PMP考试是卓越的主打项目。南京每一期PMP开课的学员都达到1000人之多。卓越是国内首家做项目管理培训的机构,经过二十年的研究与发展,使它成为PMP培训市场上不可或缺的一部分。它从名字来看"卓越",便可以看出它的理念,"追求卓越,不断创新"。卓越不止是对自身的追求,更是对PMI专业考试的要求。

南京公司在南京建邺区福园街河西万达F座2721室，公司员工30人左右，除了一般公司都有的财务和行政人员，业务销售人员较多，主要负责机构的招生和客户的基本维护工作。公司面积200平方米左右。卓越的授课方式主要是老师进行“大班授课制”和学员自己在斗鱼上观看相关的学习视频。南京的面授班主要是由江宁班和市区班组成，上课场地分别是在南京小龙湾地铁站附近的润葳大酒店会议室和东南大学榴园宾馆的新华厅，江宁班人数较少，一般都在400人左右，市区班人较多，一般在700人左右，两个班上课进度相同，都在考试前两个月的周末同时开课，学员根据交通便利程度选择去哪个班上课。

剩余内容已隐藏，请支付后下载全文，论文总字数：10948字