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摘 要

随着人民生活质量的提高以及人民对于健身思想的改变，健身器材行业发展势头良好，规模不断扩大。但随之而来的是，行业门槛不断降低，各种规模的健身器材企业充斥市场，使得行业竞争不断加剧。在这种行情下，中小型企业如何生存并且获得持续性发展成为了一个巨大的挑战。本文以徐州伟力健体育用品有限公司为研究对象，通过分析公司的营销现状，找出公司营销的问题并提出一些优化的策略，帮助企业解决营销中存在的不足之处。

关键词：健身器材行业；企业现状；营销策略；

Abstract：With the development of economy and the improvement of people"s living standards and the change of people"s fitness ideas, the fitness equipment industry has developed well and its scale has been expanding. But then, the threshold of the industry is constantly lowering, and the fitness equipment enterprises of all sizes are flooding the market, which makes the competition in the industry intensified. In this market, how to survive and sustain the development of small and medium-sized enterprises has become a huge challenge. This paper takes Xuzhou Weilijian Sports Goods Co., Ltd. as the research object, through the analysis of the company"s marketing status, internal and external marketing environment, to find out the marketing problems of the company and put forward some optimization methods to help enterprises solve the shortcomings in marketing.

Key words : Fitness equipment industry; enterprise status; marketing strategy

目 录

1 引言 3

2 理论基础 3

2.1 4P营销组合理论 3

2.2 产品策略 3

2.3 价格策略 3

2.4 渠道策略 4

2.5 促销策略 4

3 伟力健公司基本情况及营销现状 4

3.1 公司基本情况 4

3.2 伟力健公司存在的营销问题 6

4 4P营销优化策略 8

4.1 关注产品本身，满足客户个性化需求 8

4.2 多种定价策略并行 9

4.3 因地制宜，优化渠道结构 10

4.4 改善传统促销形式 10

4.5 重视网络促销，加强与消费者的联系 11

结 论 13

参考文献 14

致 谢 15

1 引言

近年来，我国对体育事业的发展重视程度不断提升，出台了许多促进体育事业发展的政策文件，逐步将全民健身计划提升到国家重要发展战略层面，使得健身器材市场成为最具发展潜力的市场^[1]。但随之而来的是市场竞争愈演愈烈，价格战、倒闭潮屡见不鲜，中小规模企业如何根据自身实际情况，制定出适合自身发展的营销战略，在竞争日益激烈的市场上占得一席之地成为一个亟待解决的问题^[2]。

徐州伟力健体育用品有限公司位于徐州市贾汪区大吴镇工业园区内，全镇共有50多家体育用品制造企业，企业群体庞大，产品集聚度高，产品特色鲜明，吸引了全国各地的经销商来此考察，并成为了大吴镇的支柱产业之一。徐州伟力健体育用品有限公司作为其中的佼佼者，在经历了10多年的发展之后，面对买方市场的竞争局面，也努力的在激烈的竞争中把握主动权，但其销售净利率依然不高。面对这种局面，伟力健公司采取何种策略来保障公司的发展成为了一个需要研究的问题。

本文以4P营销组合理论为核心，结合我国中小型体育器材企业的特点，立足于伟力健公司的营销现状和客观实际，分析公司面临的问题，从而有针对性地优化公司的营销策略，使公司在健身器材市场上占据有利地位。

2 理论基础

2.1 4P营销组合理论

在20世纪六十年代，美国著名学者麦卡锡教授提出市场营销组合理论，即产品、定价、渠道、促销四类。

2.2 产品策略

产品是企业营销的核心，没有产品的支撑，营销就没有任何意义。产品策略又分为产品组合策略、产品生命周期策略、新产品开发策略。而产品生命周期策略是制定产品策略的依据，企业要准确掌握产品在各个生命周期的特点，才能制定出符合企业发展阶段的产品策略^[3]。

2.3 价格策略

在企业营销过程中，合理的定价将会使企业获得期望的利润，也有利于企业形象的保持。在制定价格策略时，首先应确定定价目标，任何企业制定价格都不是孤立的，是企业根据当前的战略要求进行的，接着确定市场需求，然后综合考虑产品的成本、竞争者的产品灵活选择合理的定价方法，最后进行合理定价。

2.4 渠道策略

渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。企业若想将产品以最高效益销售到消费者手中，就必须要选择合适的渠道策略，设计合理的渠道^[4]。在制定渠道策略的过程中，首要问题就是要选择合适的中间商。中间商是连接企业和消费者的基础，同时要注意监控中间商，定期检查中间商的绩效，对于绩效较好的中间商要进行一定的激励，对于销售情况不力，损害公司名誉的中间商，要果断断绝生意往来^[5]。这样就可以使企业的渠道畅通无阻。

2.5 促销策略

促销是以激发客户购买欲望，从而引导其进行购买行为的营销活动^[2]。促销策略可分为传统促销策略和网络促销策略。两种促销方式各有适应条件和特点，公司应当根据当前市场现状、营销目标、客户类别选择合适的营销策略，必要时可对两种促销策略进行整合，以便开展行之有效的促销活动^[5]。

3 伟力健公司基本情况及营销现状

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