论文总字数：9744字

摘 要

纺织工业作为国民经济传统支柱产业、重要的民生产业和国际竞争优势明显的产业，在繁荣市场、吸纳就业、增加农民收入、加快城镇化进程以及促进社会和谐发展等方面发挥了重要作用。本文以南通绿芭蕉纺织品有限公司为研究对象，运用了4P营销理论中的产品策略，价格策略，促销策略以及分销策略，探讨了其在营销中存在的问题，包括企业产品缺乏创新、产品定价低、分销渠道传统，促销方式的单一化等，并提出进行产品以及营销管理的创新、实施品牌战略及定价技巧、优化渠道系统、整合多种促销方式等，致力于改善公司现状以达到更好的营销效果。

关键词： 纺织品，产品创新，分销渠道，促销方式

Abstract：Textile industry is a traditional pillar industry of national economy,an important industry of people"s livelihood and an industry having obviously international competitive advantages.And it has played an important role in prospering market, absorbing employment, increasing people’s income, accelerating the process of urbanization and promoting the development of harmonious society and so on.This thesis takes NANTONG LVBAJIAO TEXTILE CO. LTD as the research object. It uses the product strategy, price strategy, promotion strategy and distribution strategy of the 4P marketing theory to discuss the problems existed in the market, including enterprise products and lacks of innovation in the management of market,lowing product niche, the traditional distribution channels, single promotion way etc.It also offers the innovation of the product and marketing management, implementing brand strategy and positioning technique, optimization of channel system, integration of a variety of promotions, which are committed to improve the state of the company in order to achieve better marketing effect.

Keywords： textile, product innovation, distribution channels , promotions

目 录

1 引言 3

2 基本理论概述 3

3 南通绿芭蕉概况分析 4

3.1 南通绿芭蕉公司介绍 4

3.2 企业微观环境分析 4

3.3 企业宏观环境分析 4

4 南通绿芭蕉营销过程中存在的问题 5

4.1 企业产品缺乏创新 5

4.2 产品定价档次偏低 5

4.3 分销渠道传统 6

4.4 促销方式单一 7

5 南通绿芭蕉营销问题的解决对策 7

5.1 加强企业自主创新 7

5.2 进行区别定价，提升品牌价值 8

5.3 优化渠道系统 8

5.4 整合多种促销方式 9

结论 11

参考文献 12

致谢 13

1 引言

纺织品行业是一个劳动密集型行业，投资少，见效快是其重要的特点，从而成为中国主要出口创汇支柱行业之一。随着世界经济和产业一体化的加快，纺织行业的趋势稳中趋升。从国内形势看来，中国纺织工业有很大的发展前景。特别是中国加入世贸组织之后，为纺织品出口企业提供了广阔的发展空间。

随着人们的生活水平已从温饱到小康水平，因此对纺织品的需求也由仅需温暖到追求时尚和个性的趋势发展。在二十一世纪我国国民经济的整体素质和综合国力，已经提高到一个新水平，人民生活也已经达到小康水平，纺织品的品种多，对档次和质量的要求也越来越高，纺织工业必须加快改革的步伐，建立快速反应机制，使纺织行业日趋完整化，成品化，配套化，时尚化，个性化。

本文以南通绿芭蕉纺织品有限公司（以下简称南通绿芭蕉）为例，作为纺织工厂，南通绿芭蕉对营销管理方面问题的解决迫在眉睫，要想跟上时代的步伐，与国际接轨，必须加快改革的步伐。本文运用相关的营销理论知识，4P理论中的产品，定价，促销以及分销策略这几个方面来对南通绿芭蕉的营销策略进行分析，找出其不足并提出了解决对策。

2 基本理论概述

4P营销理论是由杰罗姆·麦卡锡教授于1960年在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合：产品、价格、渠道、促销。强调了从企业整体营销目标实现的出发，对各种营销要素的统筹和协调，是从管理的角度提高营销效率的重要思想^[1]。

(1)产品策略。主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

　　(2)定价策略。主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

　 (3)促销策略。主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

(4)分销策略。主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

3 南通绿芭蕉概况分析

3.1 南通绿芭蕉公司介绍

南通绿芭蕉纺织品有限公司是一家专业生产色织面料的工厂，主厂拥有20台先进的电子剑杆机织，合资染色厂一家，整理厂一家，拥有从染色到整理一条龙服务的优势，月产量为60-80万米。主产品为全棉府绸，提花布，泡泡布，弹力布，绉布、米通等10S-140S/2的色织产品。擅长生产各类麻类面料，有亚麻，苎麻，麻粘，麻棉等，以及各类环保系列面料，如竹纤维，莫代尔，天丝，牛奶蛋白等，所有面料均可通过纳米整理达到三防“防水”、“防油”、“防污”以及“抗皱”，“快速吸干”等功能！该公司注册商标“绿芭蕉”，畅销日本，韩国，东南亚以及欧美地区。

3.2 企业微观环境分析

(1)企业分工精细化。纺织业生产工序复杂，需要经过几个过程才能制成面料。南通绿芭蕉从第一道工序原料就开始自己着手购买，但是染色，拖浆都是放在固定的加工工厂，有时候来不及织布，也会有固定的加工户织布。这样有利于提高企业的生产效率，降低生产成本，提高生产技术，进一步的提高企业产品的竞争力。

(2)企业规模小。南通绿芭蕉纺织品有限公司拥有的机器少，有时候客人订单量大，急需面料的时候，企业拿不出产品来，机器来不及生产，给外加工户加工时需要专人去进行外贸跟单，但是大家忙的时候外加工户也会很忙，所以产品很难很快满足客户，交期延迟的现象比较多。客户满意度差，留不住新开发的客户。

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