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摘 要

近些年随着我国经济迅速发展，超市行业的竞争愈发激烈。超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要在激烈的市场竞争中占有一席之地，需要不断地提高对消费者的吸引力。因此，超市需要在恰当的时期选择适合的促销技术，让自身的卖点独特、新颖，从而吸引消费者，提高销售额。本文主要以海门欧尚超市为研究对象，通过发放问卷的形式，从消费者角度来了解促销状况，发现海门欧尚超市促销活动存在的问题，并对提高超市促销水平提出对策。

关键词：促销活动，海门欧尚超市，问题，对策

Abstract: In recent years, along with the rapid development of economy in our country, the competition in the supermarket industry has become more and more intense. The supermarket satisfies consumers different buying needs place as a terminal , if they want to have a important place in the fierce market competition, they need to constantly improve the consumers′attraction. Therefore, the supermarket needs to choose suitable promotional techniques at the right time, let their selling point become unique, novel, so as to attract consumers and improve sales. This article mainly to Haimen Auchan supermarket as the research object, through the form of a questionnaire, understand the status of the sales promotion from the perspective of the consumer to, find the problems existing in the Haimen Auchan Supermarket sales promotion activity, and put forward countermeasures to improve the level of the supermarket sales promotion.

Keywords: sales promotion activity, Haimen Auchan supermarket, problems, countermeasures

目 录

1 引言 3

2 海门欧尚超市概况 3

3 超市促销理论 3

3.1 超市促销内涵 3

3.2 超市促销方式 3

4 问卷设计与数据处理 4

4.1 问卷设计 4

4.2 问卷数据收集 4

4.3 数据分析 4

5 海门欧尚超市促销活动存在的问题 5

5.1 促销方式单一死板，缺乏创意 5

5.2 促销时间安排不合理 6

5.3 促销活动宣传力度不够 7

5.4 促销人员服务水平有待提高 7

5.5 注重商家利益，忽视消费者需求 8

6 海门欧尚超市的促销对策 8

6.1 灵活使用促销方式，使促销方式更具趣味性 8

6.2 合理安排促销时间，加强促销效果 9

6.3 加大促销活动宣传力度 9

6.4 提高促销人员服务水平 10

6.5 开展以消费者为中心的促销活动 10

结论 11

参考文献 12

致谢 13

附录 14

1 引言

零售业作为中国经济发展的重要组成部分，他的生存和发展是消费者、企业家和政府历来关注的问题。大型超市经营是现代零售业的一种重要的经营模式，已经由导入期迅速发展到成长期。目前处在关键的发展时期，随着零售业国际化进程的加快，超市进一步发展面临诸多挑战。超市促销作为获取竞争地位的一种重要方式，通过运用多种广告媒体、活动或者宣传报告，向顾客传递有关超市商品服务资讯，刺激消费者购买欲望，从而实现销售促进。本文主要以海门欧尚超市为研究对象，以发放问卷的形式获取信息，然后对问卷的数据进行整理分析，找出超市促销活动存在的促销方式单一死板、促销时间安排不合理、促销活动宣传力度不够、促销人员服务水平较低及忽视消费者需求等问题，并提出提高超市促销水平的相应对策，如灵活使用促销方式、合理安排促销时间、加大宣传力度、提高促销人员服务水平及开展以消费中为中心。

2 海门欧尚超市概况

法国欧尚（Auchan）集团成立于1961年，主力业态为大型超级市场、超级市场、便利店, 同时还在加工生产和金融业有涉及。总体来说，欧尚分布地区都是中国经济发达地区，华东（以上海为中心）、华北（以北京为中心）、西南（以成都为中心）^[1]。欧尚超市海门店经过10天的试营于2010年10月28日正式开业，是由海门市引进的第一家世界500强大型零售企业，主要以为消费者提供价廉质优的产品和服务，改善消费者的购买能力和提高消费者的生活水平为经营理念，超市建筑面积3.2万平方米，一楼为各种商铺，二楼为超市卖场，主要分为纺织品、家电、百货、大众消费品和生鲜等五大区域。海门欧尚超市将为市民提供更多高品质低价位的商品，争当海门商业的领头羊和城市发展的先行者。

3 超市促销理论

3.1 超市促销内涵

销售促进即促销，是营销活动的一个因素，包含着各种多数短期性的刺激工具，用以刺激消费者较快速或较大量地购买某一产品或服务。超市促销作为获取竞争地位的一种重要方式，通过运用多种广告媒体、活动或者宣传报告，向消费者传递有关超市商品服务资讯，引起他们的关注，刺激他们的购买欲望，从而实现销售促进。

3.2 超市促销方式

促销方式是超市促销活动的主要表现形式，以下主要介绍超市常用的几种促销方式。

（1）降价促销。降价促销就是将商品低于正常的定价出售，其中打折促销是一种最为直接的降价促销，它也是超市最常用的一种促销工具。

（2）赠品促销。赠品促销是指超市一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为。

（3）人员促销。人员促销是指超市推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。

4 问卷设计与数据处理

4.1 问卷设计

本次研究通过问卷调查的形式收集所需要的信息，围绕海门欧尚超市促销状况为主题，要求被调查者回忆自己以往在该超市参加促销活动的经历，根据真实情况填写问卷。本问卷根据促销活动现状，设计了关于促销方式、促销时间、促销宣传力度、人员促销以及促销活动是否满足顾客需求相对应的问题。

4.2 问卷数据收集

本次调查海门欧尚超市二楼卖场为发放地，调查人群为该超市消费群体，抽样方法为随机抽样。本次问卷样本的总发放量为150份，于2014年04月开始发放，历时5天，剔除未作出回答的空白问卷以及回答有问题的无效样本，有效回收问卷数量为145份，问卷的有效回收率为97%。其中有该超市促销活动经历的为130份，我将对这130份问卷研究。

4.3 数据分析

在本次调查中，被调查的消费者中，女性占77.7%，男性占22.3%、；年龄主要集中在25～40岁之间，占42.3%，如表1所示；消费者在该超市的月支出主要集中在250～350元，占43.1%，如表2所示；调查的消费者中购买促销产品占所购买商品比重在20%以下的占39.2%，在20%～40%区间的占36.1%，在40%～60%区间的占16.2%，在60%以上的占8.5%，如表3所示。由此可见，海门欧尚超市促销活动的主要参与人群为25～40岁的年轻女性和中年女性，消费者在该超市月消费水平也普遍偏高，对促销活动的关注度也较高。

表1 年龄比重

年龄（岁）	人数	百分比（%）
25岁以下	31	23.8
25岁～40岁	55	42.3
40岁～55岁	25	19.3
55岁以上	19	14.6
总计	130	100

表2 月支出比重

月支出（元）	人数	百分比（%）
150元以下	14	10.7
150元～250元	37	28.5
250元～350元	56	43.1
350元以上	23	17.7
总计	130	100

表3 购买促销产品占总商品的比重

促销产品比重（%）	人数	百分比（%）
20%以下	51	39.2
20%～40%	47	36.1
40%～60%	21	16.2
60%以上	11	8.5
总计	130	100

5 海门欧尚超市促销活动存在的问题

5.1 促销方式单一死板，缺乏创意

欧尚超市作为新入驻海门的一家大型超市，为了吸引大批消费者，巩固区域零售业的地位，经常开展促销活动。海门欧尚超市开展促销活动过于重视如何扩大商品的销售额，每次使用的促销方式不外乎打折、赠品、优惠券、人员促销、游戏抽奖这几种，然而消费者早已对这些习以为常，见怪不怪。通过调查问卷，针对消费者对参加该超市促销方式的感受进行评价分析，在被调查者中，63.8%认为促销方式死板，缺乏新意,36.2%则持相反的态度，可见大多数消费者对该超市促销方式不满意。

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