论文总字数：7948字

摘 要

: 技术更新步伐的加快促使科技产品生命周期的缩短，给科技产品的营销提出了更高的要求。本文结合4P原理和科技产品生命周期的特点，以翱讯科技有限公司为研究对象，依据当前核心产品营销现状，分析了营销中存在的问题，提出相应的解决对策，为更好地促进科技产品的销售提供帮助。

关键词：科技产品，营销，对策

Abstract: Frequently technological updating is making the product life cycle of technological product shortens, and puts forward the higher request for technology products marketing.Based on the 4p theory and the product life cycle of technological product, this article made Ao Technology co., LTD as the research object, basing on the current status of the core product marketing, analyzed the problems in the marketing, put forward the corresponding solution countermeasure, helping to sale technological product better.

Keyword: technology production, marketing, countermeasures

目 录

1 引言 3

2 基本理论 3

2.1 4P理论 3

2.2 科技产品生命周期 4

3 翱讯科技产品营销现状分析 4

3.1 翱讯科技运营简介 4

3.2 核心产品现状 5

4 翱讯科技产品营销中存在的问题 5

4.1 产品涉及到的行业多而不精 5

4.2 营销渠道过于保守 6

4.3 传统的促销方式为主 6

5 提高翱讯科技产品营销效果的对策 6

5.1 产品的细分化管理 6

5.2 渠道借道政府公关 7

5.3 创新促销理念、完善促销系统 7

结 论 9

参 考 文 献 10

致 谢 11

1 引言

与传统产品相比，科技产品的目标市场更加细化，同时，由于技术的更新步伐的加快以及产品生命周期缩短的特点，使得目标市场经营需要经常变动。消费者对科技术产品所带来的更高水平的服务的认知并不同步，企业必须引导消费者，挖掘市场需求。但是，科技产品的高新技术壁垒是阶段性的，技术优势的降低往往是市场发育成熟的标志，此后的市场竞争加剧，营销的成败体现在产品品牌和售后服务上，对科技产品营销中问题的解决速度是保证科技公司利益的直接保障，因此对科技产品营销中问题的研究和解决显得至关重要。

本文选择无锡翱讯科技有限公司为研究对象，鉴于该公司要求，本文企业名称为化名，另外，应公司要求，本文不谈及产品的定价问题。无锡翱讯科技有限公司（下文简称“翱讯科技”）是一家集各类专业技术人员、客服人员与商务团队于一体的专业信息化服务运营商，公司的目标是成为长三角地区领先的互联网企业。翱讯科技公司专注于以企业信息化建设、企业网销外包、网络应用方案策划、网站建设策划、电商平台建设、internet增值服务为主的网络应用实施化服务。该公司提供的产品具有较强的技术特点和时效性，在科技产品营销中具有典型性，因此，本文以其为研究对象，结合营销的4P理论分析其营销中存在的问题，并提出相应的解决对策，期望为科技产品的营销提供一定的借鉴作用。

2 基本理论

2.1 4P理论

　　4P营销理论是由杰罗姆·麦卡锡教授于1960年在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合：产品、价格、渠道、促销。强调了从企业整体营销目标实现的出发，对各种营销要素的统筹和协调，是从管理的角度提高营销效率的重要思想^[1]。

产品（Product）：注重产品研发，产品卖点与功能诉求第一的原则。主要是研究产品服务的主要范围、执行哪些项目，产品服务的具体定位和具体产品的品牌项目等。

　　价格 (Price）：产品与服务的定位应依托市场进行调节，并研究出价格策略来适应市场，企业的营销策略又决定产品定价，看中品牌的价值。本文的研究中，应企业要求，不设计价格策略问题。

渠道 (Place）：企业需要通过经销商和营销网络与客户建立关系。企业直接与顾客面对面的交流从而进行销售，也可以通过一些中间商来扩大顾客了解品牌的渠道，与顾客建立更加亲密的关系。

促销（Promotion）：企业利用营销手段的创新来刺激消费者，用短时间的活动来促进消费的增加，如给顾客折扣，赠送，活跃营销现场的氛围等等，吸引其余品牌的消费者或致使提早消费来刺激销售的增长^[2]。

2.2 科技产品生命周期

一般产品的生命周期形态具有以下特征：第一，产品引入期短，因此公司新产品研制开发成本较低；第二，成长期短，新产品的销售额和利润迅速增长，很快进入高峰，这意味着在产品生命初期即可获得最大的收入；第三，成熟期持续的时间相当长，这实质上延长了公司的获利时间和利润数量，这一趋势对企业是极为有利的；第四，衰退期非常慢。它意味着销售额和利润缓慢下降，而不是突然跌落。

一般来说，科技产品往往面临着比较困难的产品生命周期，其产品生命周期曲线是最为理想的。在此形态中，研制开发时间与产品引入期成正比，且具有高成本，长成长期，短成熟期，快速市场衰退的特点。如某些高科技公司必须投入大量的时间和成本研制开发新产品，新产品为用户所接受的介绍期相当长，在市场上持续的时间较短，最后，由于技术更新，产品比较快地进入衰退期^[3]。

3 翱讯科技产品营销现状分析

3.1 翱讯科技运营简介

翱讯科技作为一家专业企业信息化服务运营商，主要以商务部和技术部这两大部门为主，拥有基于的微软平台下.NET框架的C#、VB、XML、J#、VC 语言的软件工程师，持有OSAT软件工程师认证；基于JAVA平台下J2EE、J2ME框架的JSP、STRUTS、XML、HIBRNATE、SPRING、EJB、JAVABEAN语言的软件工程师；基于微软下的MSSQL数据库、ORACLE公司的ORACLE数据库、SUN公司的MYSQL数据库、IBM公司的DB2数据库系统工程师。为各类企业提供各种IT外包服务、提出合理的方案解决信息平台运营的问题。公司还从产品策划、理念设计、互联网交互制作、产品在网络方面的营销到最终的企业及产品的网络宣传、信息平台在web上的运营为不同客户提供服务。该公司主打行业信息平台及门户网站运营、IT外包相关服务、产品网络营销、包装品牌与品牌推广、全方位企业CI设计、产品信息拍摄等核心产品。公司的口号是创新、激情与未来，在把产品和顾客自然的连接在一起的同时，又将各类设计以形象的感情化的形式表达出来，使用户使用产品时心情更加愉快，以此来提高和强化产品的体验认知度。公司运用多样的设计手法来吸引用户，依靠自身为用户提供的全方位服务在市场中处于有利位置。同时，多年的设计经验又为客户提供真正具有创新性、充满激情和有未来前景的独创性产品体验。

3.2 核心产品现状

(1)行业信息平台运营。构建和运营行业大型网站，包括这个行业的产、供、销等供应链以及周边相关行业的企业、产品、商机、资讯、展会类信息，较少的投入，较多的广告收入，行业权威的影响力，形成了正螺旋效应。翱讯科技目前完成的主要大型行业信息平台有中国工业铸造网www.hbgyzz.com、中国旅游摄影网、苏州搜教网、无锡二手汽车网等12个行业运营平台。

(2)企业IT外包服务。翱讯科技为企业提供品牌策划、交互设计、视觉设计、前端页面开发、后台程序开发等高品质、一体化流程的网站建设服务，以及网站推广、企业邮局、资源类域名注册等，帮助各类企业实现业务电子商务化、管理网络化。当前承接的IT外包服务有深港国际、国联证券、中影国际宝龙影城、山明水秀大饭店、东方钢材城等24个企业。

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