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摘 要

:本文通过对邹区灯具城营销策略现状的分析，基于4P理论探讨了邹区灯具城在产品、价格、渠道、促销四个方面中存在的销售价格不统一、缺乏渠道管理、缺乏市场调研和人才的培养等问题，并提出了加强产品创新、制定合理的产品价格、加强渠道管理和提升促销水平和效果的策略，为邹区灯具城进一步拓展市场提出了一些建议。

关键词：邹区灯具城，4P理论，营销策略

Abstract: This paper analyzes the present situation of the lamps’ marketing strategy in Zouqu(Lamps City), Changzhou and concludes the main questions based on the theory of 4P(product, price, place and promotion). The main problems of the four aspects can be list as followed: the sales price is not unified, lack of place management, lack of market research and personnel training. This paper also puts forward to strengthen product innovation, fix reasonable price, improve place management and promotion. It can provide suggestions for the Lamps City to expand the market and formulate the proper marketing strategy.

Keywords: Zouqu(Lamps City), the theory of 4P, Marketing strategy

目 录

1 引言 3

2 4P营销理论概述 3

3 邹区灯具城的营销现状分析 3

3.1 产品策略现状 3

3.2 价格策略现状 4

3.3 渠道策略现状 5

3.4 促销策略现状 6

4 邹区灯具城营销中的主要问题 6

4.1 产品品牌、质量、开发问题严重 6

4.2 虚构价格问题严重 7

4.3 销售渠道单一、物流线路垄断 7

4.4 各方面的促销因素落后 8

5 邹区灯具城营销策略改进 8

5.1 产品的质量、研发、品牌建设并重 8

5.2 采用消费者细分下的组合型规范价格 9

5.3 开拓物流通路下的网络销售模式 9

5.4 建立严格的促销创新体制 10

结论 11

参考文献 12

致谢 13

1 引言

邹区灯具城始建于1993年6月份，于1994年3月28日正式开业，坐落于江苏省常州市邹区镇, 面积超30万平方米，年销售超200亿元，有店面1200多间，进驻业主800多户。主要经营工矿灯、民用灯、舞台灯、草坪灯、节日霓虹灯、各种光源和厨卫小家电等。商品辐射全国二十多个省，拥有“江苏省文明市场”的称号,是全国最大的灯具集散地，解决了本地上万人就业问题。巨大的人流、物流和信息流，还带动了本地的房地产业、工业、餐饮业、工业、娱乐业等许多相关和并不大不相关的业。得益于灯具城的发展，邹区也成为了常州民间资本最雄厚的地区之一。

在现如今市场竞争越发激烈的时代背景下，邹区灯具城已成为中国最大的灯具市场，但在经营上还是受到了来自广州古镇灯具市场的竞争压力。邹区灯具城现在虽然能够判断市场竞争环境和企业内部存在的问题，但是却不能够明确认识到企业自身存在的问题，使得局部营销计划造成企业市场营销投入的重复性和无效性，增加了营销成本。

本文根据走访调查发现邹区灯具城在营销过程中的现状并研究出存在的问题，从产品、价格、渠道、促销四个方面着手，对邹区灯具城经营过程存在的问题提出了自己的建议，希望能够对企业的发展有启示性作用，也希望邹区灯具城能够在未来的发展中加以借鉴。

2 4P营销理论概述

20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡兮教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。“4P”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位。运用“4P”知识，可以为邹区灯具城的发展提供科学的理论，这将极大地促进邹区灯具城的发展。

3 邹区灯具城的营销现状分析

3.1 产品策略现状

在企业的营销组合中，最基本的最核心的因素就是产品策略。能否为市场提供适销对路的产品，能否把市场需要的产品提供给消费者，是每个企业都很关心的问题，也是我国市场当前存在的一个十分迫切的问题。

（1）产品品牌现状

邹区灯具城是全国著名的灯具基地。目前，邹区已成为中国最大的灯具批发集散基地，已入选“全省重点产业集群”，因此在扩大市场销售能力的同时，他们也在努力壮大生产能力，不断延伸产业链,是中国著名的灯具基地代表。知名度也仅次于广东的中山古镇灯具市场。可以说，邹区灯具城在全国具有极高的品牌知名度。

（2）产品质量现状

对于一个邹区灯具城来讲，产品质量是关系发展命脉的，如何提升自身产品的质量，对于灯具城的盈利与发展都十分重要，更决定着邹区灯具城能否在激烈的市场竞争中立足。邹区灯具城目前的产品主要由周边灯具企业提供，企业性质多以民营、股份制、外商独资或合资为主，产品质量良莠不齐。有出口欧美国家的高技术高质量的优秀产品，也有供周边农村使用的低端产品。产品覆盖面广，质量有好有坏，良莠不齐。

（3）产品开发策略现状

产品开发策略就是开发新的产品来维持和提高企业的市场占有率。开发新产品可以是开发全新产品，也可以是在老产品的基础上作改进，比如增加新的功能，改进产品的结构，简化操作，甚至哪怕是改善外观造型和包装等，都可视为进行产品开发，都有可能收到意想不到的市场效果^[1]。邹区灯具城主要经营民用灯、工矿灯、舞台灯、草坪灯、节日霓虹灯、各种光源及厨卫小家电，基本已包括各种家庭、工程，工厂所需。邹区灯具城在产品开发上面也采用的多种方式。

市场内中小规模的店铺老板会要求自己的员工自学灯具的开发设计，可以依据客户的特殊需求或者自己的构想来设计灯具产品。但这类人员文化水平不高同时还兼职了店铺内其他工作，并不是专职的灯具设计人员。

市场内规模较大的店铺老板会专门招聘从事灯具设计方面的专职人员，使设计的产品更为美观合理，也可根据客户要求设计更为专业的产品。此类专职设计人员的薪资较高，灯具开发设计成本也较高。

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