论文总字数：11164字

摘 要

：现在市场上有很多家居行业，他们迅速的出现、壮大，他们互相竞争，取长补短。在竞争如此激烈的现代社会，公司的长足发展壮大与该公司的营销策略息息相关，说明营销策略举足轻重。既然营销策略是如此重要，那么，本文将以皇朝家私扬州店为例，通过4P理论来分析皇朝家私扬州店的营销策略，找出该店目前采用的营销策略中存在的一些问题或不足，并且提出合适的解决措施，来帮助皇朝家私扬州店获得长远的发展。

关键字：家居，营销策略，解决措施

Abstract: There are a lot of furniture industries in the market now. They sprang up and strengthened themselves quickly. They compete with each other and learn from each other. In such a modern competitive society, the company"s rapid and long-range development is closely related to the company’s marketing strategies. And it illustrates an important marketing strategy. The marketing strategies are important so I will take dynasty furniture Yangzhou store for example to analyze the marketing strategies the store currently used. Then I will find out some problems or deficiencies that exist in marketing strategies and put forward appropriate solutions to help dynasty furniture Yangzhou store to get long-term development.

Keywords: household, marketing strategies, solutions

目 录

1 引言 3

2 4P理论基础 3

3 皇朝家私扬州店营销策略现状分析 3

3.1 公司简介 3

3.2 营销现状分析 4

4 皇朝家私扬州店经营中存在的问题 4

4.1 月销量不均及广告地点不恰当 4

4.2 定价目标单一 6

4.3 家具尺寸不满足个性化需求 8

4.4 渠道单一 8

5 皇朝家私扬州店应采取的措施 8

5.1 加大促销力度 8

5.2 不同商品不同定价方式 9

5.3 为消费者的家量身定做家具 10

5.4 完善渠道 10

结论 11

参考文献 12

致谢 13

1 引言

为装修房子，家具店备受关注，皇朝家私扬州店也不例外。由于竞争激烈，各个家具店采取不同的营销策略和方式，这也引起不同的营销结果。例如，在黄金时段投放广告，得到信息的人就多，消费者购买的概率就大；而在非黄金时段，则相应减少。由此，本文通过4P理论分析皇朝家私扬州店运用的策略，找出该店在产品、定价、渠道和促销方面存在的不足之处，并提出建议。这对皇朝家私扬州店的家具销售具有一定意义，有利于提高销量，更好的为消费者服务，使其有更好的发展。

2 4P理论基础

4P即产品（Product），定价（Price），渠道（Place），促销（Promotion）。定价、渠道、促销都以产品为基础，产品策略也是营销策略的基础。营销概念中的产品不仅仅指以某种具体状态存在的商品，还指我们看不见的服务。无论是有形的商品，还是无形的服务，它们才是消费者最看重的。因此，公司、企业应该将重点放在产品上。从某种意义上来说，企业的成功发展、壮大的关键在于，产品是否能够满足顾客的需求，以及产品策略是否恰当。4P中的价格是营销组合中最难确定、最活跃、唯一不会使成本变化的因素，也就是我们在日常生活中见到的标签上的表示价值的数字。这些数字，与国家或地区的经济、政治发展有关，不可控因素较多。定价策略包括新产品定价、心理定价等。不同的定价策略会有不同的结果，例如招徕定价会以低价吸引消费者前来，尾数定价会让消费者有赚了一点钱的满足感等。营销渠道是一系列的环节，即从生产产品开始，再转移到最终消费者手中的过程。这些环节可长可短，长短渠道都各有益处和弊处。合理的渠道或渠道组合，会有效控制成本，使产品在价格方面更具竞争力，流通速度也更具优势。而促销是指公司、企业通过各种方式将信息传递给消费者，让他们产生购买欲望，进而产生购买行为的活动，比如广告，人员推销等^[1]。促销的实质就是让消费者了解产品或企业，以一些活动来让消费者产生购买行为，提高产品的市场占有率。目的是刺激消费者的购买欲望，从而提高产品的销售量。优秀的促销策略，不仅可以提升企业产品的销售量，还可以帮企业争取到潜在客户，提高企业新产品的知名度。

3 皇朝家私扬州店营销策略现状分析

3.1 公司简介

皇朝家私扬州店的总部位于香港，始建于1994年，迄今已近20年。跟皇朝家私扬州店以相同方式存在的专卖连锁店已有800多家，其总部是目前国内最大的民用板式家具生产企业之一。它们以“创新、卓越、智慧、关怀”为其价值观，用“悦享生活 皇朝家私我的家”这句广告语来揭示其品牌内涵。皇朝家私扬州店已存在10余年，占地200平米，员工20人，工作环境优雅，氛围和谐。根据总部的指示，对内它为员工提供良好的工作环境，对外则要求员工为消费者提供优质的服务，并试图从价格方面让消费者满意。

3.2 营销现状分析

3.2.1 经营现状分析

作为大型家具生产企业之一，它拥有大量的产品项目，包括实木系列，浅胡系列，蝶恋花系列等，而且产品关联性很高。产品项目即每个系列或大类中在规格、质量、档次等方面存在差异的产品。

皇朝家私采用一级渠道的模式，即由制造商生产出家具，再运送到零售商所在地或仓库，销售后再送至消费者手中，这样就可以避免中间加价过程。如下图所示。

制造商

零售商

消费者

图1 皇朝家私一级渠道图

皇朝家私扬州店目前采用的定价方式是在成本加成定价法的基础上，并参考同行相似款式家具的价格进行调整，得到其产品的销售价格。

皇朝家私扬州店现在所采用的促销方式主要为人员推销和广告，包括店面销售、展览会，以及在电视台做广告，让消费者认识它、了解它。

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