1. 研究目的与意义（文献综述包含参考文献）

优秀的销售人员不仅依靠他的才干，还需要企业不断地激励，才会有更好的绩效。在建立现代企业管理制度中，对企业人员尤其是关乎企业营销市场的营销人员的激励机制建立，尤为重要。因此，现代企业必须认真研究和实践营销人员的激励制度的构建问题。[1]正如美国企业巨子艾柯卡所言: 企业管理无非就是调动员工的积极性。建立合理有效的激励机制是提高营销人员工作热情，调动他们的积极性、主动性和创造性，实现企业经营目标的重要手段。

对于销售人员的激励，西方研究文献中主要有以下几种观点：

( 1) 美国著名心理学家马斯洛提出需要层次论, 他认为人的需要按重要性程度分为生理需要、安全需要、社交需要( 归属需要)、尊重需要、自我实现需要5种。只有在满足了较低层次的需要后才会产生更高层次的需要。[2]人在不同时期所表现出来的对需求的强烈程度是不同的。马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示, 处在不同生命周期和事业周期的员工的需要是不同的。管理者应从其根本需求出发, 采取有差别的激励措施, 最大限度地调动员工的工作热情。

2. 研究的基本内容、问题解决措施及方案

本课题在研究营销人员、激励机制以及心理契约的基础上，探究心理契约对营销人员的激励机制研究和建立有何作用及其重要性。重点研究基于心理契约的营销人员激励机制如何建立。

本课题的研究手段：首先，文献资料法，查阅相关文献和资料，收集和整理前人对于营销人员激励机制研究和心理契约研究的成果。其次，观察法，旨在发掘现有营销人员激励机制存在的问题。最后，案例研究和经验总结，寻找基于心理契约的激励机制建立的有效方法。