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摘 要

社会主义市场经济体制发展的支持，使房地产市场已经成为主要的经济活动的成员，在市场不断变化的面貌。房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，我们必须采取现代营销理念，掌握现代营销技术。中国的房地产市场和销售的管理环境，即使经过20年的培育市场观念，但在中国房地产诚信，营销创新，产品创新，管理架构与距离国际社会。

1房地产营销的基本知识

1.1营销理念

市场营销翻译从英文单词营销。大多数早期产生于美国，1960年美国市场营销协会（AMA ）定义委员会的定义：市场营销是产品或者服务从生产者引导所有的企业活动，进行对消费者或用户。房地产市场营销是房地产市场的交换。它具有以下几方面的含义：

1 ，房地产市场营销的目标是满足消费者对房地产商品和服务的需求。

2 ，已经包含了现实需求还包括潜在需求。

3 ，房地产市场营销中心实现商品交换，完成销售活动。

4 ，房地产营销方法是发展全面的营销活动。房地产营销是市场营销的重要分支，是建立在市场营销理论体系。在房地产营销的利用主要是由政府控制部分和房地产开发商。政府部门主要进行指令作为市场管理者对市场行为的监督，以及给开发商所调查的市场供应需求信息，制定相关战略，有利于社会的稳定和经济的发展。房地产开发商，主要是发现市场机会，进行营销管理。 1990年，美国企业营销专家提出4C理论， 4C是消费者的欲望和需求，消费者收益的便利而满意的成本，购买的消费者，企业与消费者的有效

通信。 4C的营销主张需要消费者来指导，其实质是由消费者定位产品。

1.2房地产开发

由于长期国内的房屋要求较低，但是，随着社会的发展，以及我国城市化进程的加快上涨，房地产市场不仅限制规定有碍房地产市场的发展，而且限制了住房文化潮流发展。房地产有它的其他产品的特点加以区分：

1 ，区域稳定性和耐用的土地是房地产产品最重要的生产资料，如土地持久性和稳定性的结果，因此，房地产的地方是固定的。此外，房地产自然寿命通常都经过了50年，当美国革命构造的房子，直到现在还在被使用，很多楼盘都被重建。

2 ，土地资源 相对稀缺的土地资源是不可再生资源，人类造成的改造自然过程中的部分土地资源遭受破坏。随着人口的增加，人类将会进一步用来加快土地利用的一步，但我们只有一个家庭，地球陆地面积不能有大的提高，虽然通过填补了海，使人们增加在该地区的一些经济发达地区，但是，在世界上的沙漠面积增加是一个大的问题，人类将可能只有很少使用的土地面积，却要保障越来越多的住房要求 。

3，在使用价值不可替代和永远持续 人的一天1/3的时间是在使用休眠，但在人的1天一直在房屋内度过。今天，虽然科学技术极其发达，但人类仍没有能够创造一种产品来替代房地产在人类生活中的重要的地位。

4 ，交换涉及高值和增量房地产产品是多种商品的劳动的合成，其需要生产资料的种类和数量多生产，需要的工艺很复杂，因此这决定了房地产的价值。然而，在同一时间，房地产增量也决定了人们的心理预期。由于房地产自身的特点，房地产市场的供给与市场需求也成为了与其他的产品区分特点。

房地产市场的需求特点：

1 ，房地产的需求 生活普遍衣食住行是人们不可缺少的基本生命活动。无论是一个用于居住或生产，人们都需要对房地产产品。

2 ，市场需求人多样的个性特征决定的要求有不同的房地产产品，以满足其不同的要求，是非常有用的生产与投资。

3 ，市场需求将持续不断的发展，这是在房地产使用价值的必要性与不可替代性，因为房地产是人们生活与社会产品的物质基础。它无法消除的，因为技术的进步，随着生活水平的提高，社会文明进步的人，人们越来越多的也是对房地产产品提出了高要求。

4 ，市场需求融资，因为房地产价格昂贵，人们完全支付有资金困难，这已通过贷款和信贷支持融资产生的。

5 ，房地产从长远来看房地产是高价值的产品，同时它的寿命很还长，因此房地产支出是长期的。

6 ，市场需求富有弹性。

房地产市场供应的特点：

1 ，市场供给缺乏弹性，因为房地产具有位置固定，土地资源稀缺，使用价值的不可替代和开发建设周期长的特点，无论是市场需求数量增加，价格升高，市场供应量在短时间内发生较大的变化是不可能的。

2，市场供应区域，房地产产品永久性决定了房地产产品只能提供其生产的地方，因此在房地产流通过程中只有区域供应满足。

3 ，楼市调控不能完成，我们国家的房地产市场现在仍然有一部分是公共住房，而且有些是因为按规定提供的公积金，但还没有还提供住房。人们对住房根深蒂固的想法是阻碍市场发展的关键，现在仍然有不少人认为房屋应由政府免费提供。这难以启动住房支出的发展，市场的控制作用不明显。因为我们国家的经济发展速度差异很大，东部沿海地区相当快中西部慢，因此我国的房地产市场成熟度在东部和西部，城市和乡村都具有较大差距。在房地产营销实践中，这些地方土地区域的差别是不能忽视的。现代房地产营销理论是现代市场营销理论与房地产营销实践的结合，只有在平衡分析中国的实际情况，才能够在营销实践中做的更好。

2房地产营销管理

2.1房地产营销环境

房地产营销环境分析是整个营销活动最重要的环节，是房地产企业进行营销决策，实现营销目标的基础。现代营销理念的核心就是以消费者为中心，企业的营销活动出发点是消费者的需求。必须对消费者需求和市场营销环境进行深入的分析。房地产市场营销环境分析影响房地产企业的市场和营销活动的作用和影响力。房地产企业营销活动的环境因素，包括企业，供应商，营销中介，竞争者和社会公众。市场营销宏观环境是指间接影响企业和限制房地产企业营销活动的社会力量，也包括直接营销环境，它包括人口因素，经济因素，自然因素，科技因素，政治和法律因素，社会文化因素等。

2.2房地产营销管理分析

在市场竞争的驱动条件下，房地产企业为获得市场营销活动的成功，不仅必须提供合适的价格，通过合适的渠道市场上适合做销售的房地产产品，而且需要采用合适的方式提升产品的销售。因此，促进销售也就是营销人员通过各种途径为消费者和用户传递这个企业和产品信息的过程，促进其理解，信任和使用本企业的产品，达到了扩大销售的目的。推广的本质是房地产营销人员和消费者之间的沟通。长期以来，我国房地产行业呈现买方市场的形势下滑，房地产企业并不需要担心销售问题。因此，对于促进销售这项工作，无论是在思想认识，还是促进人才实力以及在建立和完善各种机制，都非常的必要。促进销售一般可起到三个方面的作用：1，传输信息，使用大为减少的销售价格或提供其他更多的优惠措施来吸引消费者，带给人们的关注，使人在促销时间内传达一些消息到他们的亲戚朋友，从而达到扩大宣传的目的。通过宣传，可以吸引更多的消费者来的看房与提出意见，这样，销售工作实现了双向通信。 2，突出的产品特点，树立企业形象进行宣传的商品通常是相当出色的或者说是比较有特色的，但我们在对其进行宣传时可以着重宣传这种类型的特点，这样的发言，可以加深在消费者心中的印象。 3，诱导需求，为了扩大销售，企业进行推广提出了一些有利的条件，刺激消费者的购买欲望，促使他们下定决心购买。通常进行诱导不能够单纯使用一种方法，可以在很多企业使用几种推广方式同时进行，或实际相结合进行。通常情况下，企业可以根据企业自身情况携带一些创新。

 3现状及问题分析

上文中，我们试图通过从不同的市场参与主体的角度讨论相关的问题，从而为提供了解决方案，以使企业迅速发展。但主要是有关连，市场营销理论的应用受到政府部门和企业的市场营销部门的先知。他们看待问题的角度不一样，同时看到的问题也是不同的，解决问题的方法是不同的问题。下面，我们通过不同的角度讨论问题的原因。

由于空置房问题是我国近年来出现的新问题，是我国住房分配制度改变了市场供应由国家调控过程中出现的问题。空置房的问题主要有以下几个方面造成：

1，房地产开发商不注重产品质量，打造的产品不能够实现价值与质量相等。它有可能是企业忽视了质量监督，也可能是房地产开发企业一直没能在产品开发计划及设计阶段的房地产加以重视，这可能会造成房地产未来的发展产品功能滞后。

2，房价过高是群众对于住房最大的抱怨，这也是房地产发展出现问题的首要因素。现在房地产价格过高，严重的已经超过了我国小市民的经济承受能力。虽然近年来的迹象表明我国高档房地产市场的发展速度没有放慢，但过分高的市场支撑，因为房子的价格过高，不能引起消费者的购买欲望，所以不能实现。

3，房地产建设的高速发展，目前我国房地产投资增速高达每年25 ％以上的，在我国还没有形成强大的购买市场，房地产的发展速度已经超越了我国居民的经济承受能力，这样就形成了供应量是足够的，消费能力滞后的局面。例如，去年北京空置房数量530万平方米，但有相当部分的北京居民的住房面积为10多平方米。解决这部分居民的住房，便能够有效地解决空置房问题。

4，历年累积的空置房。冰冻三尺非一日之寒，我国空置房问题不是近12年才出现。北京在2001年商品房空置情况看，在商品房空置时间3年已已达到十分之一。空置房的增加将成为突出的问题，政府还没有拿出明确的方式解决空置房问题。相对我国农村，市场经济并不一定发达，但由于人民必须按照人口，建设住房，所以很少有空置房。但对我国整体经济的影响甚微。

3.2着眼于问题，从房地产开发商角度的原因

房地产开发商销售难的问题，这是很多开发者面临的同一个问题。其主要影响因素有以下几点：

1 ，房地产产品本身质量问题，房地产质量问题是出现的销售困难的首要因素。在某些开发商不注重自己的产品质量，以为出现卖不动时稍微改变价格就可以改变事实。房地产产品质量低下的因素主要由于房地产开发商不采取相应的监管措施与政府控制部门工作不到位造成的。

2 ，房地产开发商的销售要点没有掌握。很多开发商为了迎合消费者的需求通常是跟随市场的平均价格，以为只要有合适的买家能够提供的住房，适当调和就能出现很多消费者前来购买，但调和的时间与销售收入通常是房地产开发商的利润，这会导致项目后期的销售将下跌到举步维艰的境地。

ABSTRACT

Real estate development is support for the people's daily lives-47 socialist market economic system development, make the real estate market has become the main economic activity members, in the face of the changing market. real estate enterprises are to seize the opportunities and meet the challenges, we must adopt modern marketing concepts, master of modern marketing techniques. China's real estate marketing and sales management environment even after 20 years of market concepts nurtured, But in China's real estate integrity, marketing innovation, product innovation, and the management structure with the international community on distance. 1 Real estate marketing elementary knowledge 1.1 Marketing concept

The market marketing translates from an English marketing word. Most early produces to US, in 1960 the American market marketing association (AMA) defined the committee the definition: The market marketing is the product either the service from the producer guidance all enterprise activities which carries on to the consumer or the user. The real estate market marketing is real estate market exchange. It has following several implications: 

1、 the real estate market marketing goal is satisfies the consumer to the real estate commodity and the service demand.  

2、already includes the realistic demand also to include the latent demand.  

3、the real estate market marketing center realizes the commodity exchange, completes the sale campaign.  

4、 the real estate marketing method is the development comprehensive marketing activity.  The real estate marketing is a market marketing important branch, is the establishment in the market marketing theory system. In in real estate marketing utilization mainly by government control section and property developer. The government department mainly carries on the instruction as the market superintendent to the market behavior surveillance as well as to the property developer, disclosed the market supplies demand information, the formulation correlation strategy favor social stability and the economical development. The property developer mainly is discovered the market opportunity, carries on marketing management. In 1990, the American enterprise marketing expert worked the special friend to propose 4C theory, 4C was consumer's desire and the demand, the consumer gains the convenience which the satisfied cost, the consumer purchased, the enterprise and consumer's effective 

communication. 4C the or y marketing advocated takes the consumer to guide, its essence is locates the product by the consumer.  1.2 Real estate development 

Since long-time domestic has been can obstruct the wind to the housing request to take shelter from the rain good, but, along with society's development as well as our country urbanization advancement speeding go up, the real estate market not merely limits to provides obstructs the place to the people which the wind takes shelter from the rain, but in eagerly anticipates in the housing culture tidal current is spare no effort. The real estate has it to distinguish between other products characteristics:  

1、the region constancy and the durable land are the real estate product most important producer goods, as a result of land permanence and constancy, therefore the real estate place is fixed. Moreover the real estate natural life-span usually all passes for 50 years, when American Revolution constructs the house till was using, very many real estate all were reconstruct as are salt of the economical factor or abandon. 2、the land resource relatively the scarce land resource is the non-renewable resources, the humanity causes the partial land resource in the transformation natural process to suffer the destruction. Along with the population increase, the humanity is going further to speedup the land utilization the step, but we only have a family, Earth's land area cannot have the big increase, although through filled in the sea to make the people to increase the area in some economical developed areas, but, in the world the desert area increased is an large, the humanity will be able to change more and more in future may using the land area little.  

3、in the use value income, may not vicarious and continuing forever person's one day has 1/3 time be uses in the dormancy, but in person's one day keeps in the building the time   

also by far to continue. Today, although the science and technology exceptionally is developed, but the humanity has not still been able to invent one kind of product to substitute the real estate to live the 

important status in the human it .  

4、the exchange relates the high value and the increment real estate product is the many kinds of goods produced by labor synthesis, its needs producer goods type and quantity many, needs the craft to be complex, therefore this has decided the real estate value the land resource in the humanity in the process, the land resource will be able to appear the thing take to hope as the expensive rule. However, at the same time the real estate increment also is decided to people's psychology anticipated. As a result of the real estate own characteristic, the real estate market supplies 

and the market demand also have distinguishes between other products characteristics.  

Real estate market demand characteristic: 

1、 the real estate demand widespread basic necessities of life are people's indispensable basic life activity. Regardless of is uses in to live or produces, the people all need the real estate product. 2, the market demand multiple person's individuality characteristic had decided the request has the different real estate product to satisfy its different request, is useful is also useful to the production to the 

investment.  

3、the market demand continues forever natural this is in the real estate use value necessity and may not the vicarious decision, because the real estate is the people lives with the social product material base. It 

cannot eliminate because of the technical progress, but is along with the people living standard enhancement, the social civilization progress, the people more and more are also high to the real estate 

product request.

4、market demand financing because the real estate price is expensive, the people completely pay the 

funds with difficulty ,this has produced by the loan and credit support financing.  

5、the real estate expends the long term real estate is the high value product, simultaneously its life very 

is also long, therefore the real estate expense is long term.  

6、 market demand rich elasticity.  Real estate market supplies characteristic:  

1、the market supplies lack the elasticity because the real estate has the position fixedly, land resource scarce, the use value may not vicarious and the development construction cycle long characteristic, no matter the market demand quantity has in a big way, the price has high, the market supplies quantity is 

impossible in the short time to have comparatively sweeping change. 

2、the market supplies regional real estate product place constancy had decided the real estate product only can provide to its production place, therefore in the real estate circulation process only has but does 

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