1.1 课题研究背景

随着经济全球化的快速发展，特别是金融全球化的脚步不断加快，我国对于商业银行的创办和利率市场化程度不断放开，因此，我国商业银行之间的竞争也不断加剧。在激烈的市场竞争环境中，除了提升银行的服务质量，也要加强对资源的争夺。在各类资源的争夺中，客户资源的争夺最为激烈。一方面，各大商业银行投入大量的人力、物力和时间去开展客户资源的抢夺。特别是高端客户，商业银行对于这类客户的需求最为迫切，高端客户资源成为市场的稀缺资源。另一方面，对于客户资源的维护也特别重要。客户资源的争夺，尤其是高端客户资源的争夺和维护对于商业银行的长久发展特别重要。在高端客户中，公司客户占有很大的比重。

目前，国内商业银行所提供的产品和服务参差不齐，各个银行对客户的管理模式也是多种多样。而银行的发展的关键是能够挖掘潜在客户，与现有的客户建立良好的客户关系，并培养成为忠诚客户。吸引并留住优质客户是商业银行争夺焦点。有数据表明，银行客户中10%的客户能够为银行创造60%的利润，而这10%的客户是商业银行索要争夺的焦点，银行不但需要提供多样化的产品与高质量高效率的服务，而且还要具备良好的客户管理能力。

许多银行己经充分认识到，先进的理念和商业模式必须与科技手段相结合，才能逐步达到预期的目标。大数据时代来临后，我国银行业将面临的技术转型体现在如何将数据转化为能支持管理决策的有用信息，进一步从数据中发现潜在规则和体系，从而优化市场营销方案和内部管理结构，最终实现银行的全方位信息化管理，从而优化市场营销和管理决策，最终实现银行的知识化管理。特别是在客户管理方面，如何进行客户贡献度分析、价值分析、客户需求、客户行为分析，对客户的提供高质量的营销和服务。为了应对日趋激烈的行业竞争，实现长远发展需要，建立银行业客户关系管理系统势在必行。

1.2 课题研究意义

（1）充分地整合商业银行的公司客户资源。

在过去，大部分的商业银行对于公司客户资源的开发和维护都是凭借客户经理人工进行整理，公司客户开发的效率较低，且没有针对性，使得银行的效益迟迟不能有较大的提升。通过设计一个商业银行公司客户关系管理系统，将涉及公司客户关系管理的客户信息管理、营销计划制定和风险管理等进行策划，可以实现公司客户关系管理的整合，提高银行的管理效率，从而提升效益。

（2）优化商业银行的价值链。

在有了商业银行公司客户关系管理系统时，可以实现对于原有客户的维护，同时可以针对历史客户的开发情况，提取他们之间类似的信息，有针对性地开展下一阶段的营销。这种做法可以在保证原有客户不丢失的基础上，开发新的客户，使得商业银行的规模不断扩大。同时，在开发了公司客户关系管理系统之后，有助于开展公私联动营销，使商业银行的经营范围可以进一步扩大。这样的话，商业银行就可以整合行内资源，实现规模效应，更好地为客户服务，提升客户满意度，促进客户关系的良性循环。

（3）树立银行的品牌，打造银行的核心竞争力。