论文总字数：25045字

摘 要

随着电子商务在市场的不断快速发展，互联网已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，与此同时，大量移动终端的出现，加上各类APP的运行开发，透过互联网这个平台，人们的日常生活所需也因此发生了变化。当今正值互联网3.0时代，可以做到全方位的互动，在这个基础上，人们获得的最新资讯和消息都会变得更加广泛和丰富，大家的社交圈子也随之变得大起来了，这就衍生了一个新兴的行业—微商。它不仅给企业带来线上的新的发展模式，经常会利用一些促销手段来吸引微信用户通过扫描二维码等方式添加企业的公众账号，再利用公众账号发送信息，进行商品销售，还有就是会带给个人新鲜的工作创业的平台。但由于它是新的营销形式，所以在一些方面存在漏洞和不足，比如缺乏监管，导致市场秩序的紊乱；缺乏严格的代理机制，让人误解它成传销，口碑日趋愈下；缺乏合理的宣传手段，给人烙下“刷屏”的反感......

论文利用“六度分割理论”研究微商在宣传推广上的办法，因为在现实社会中，任何两个人之间建立某种联系，最多就需要六个人。以此建立一个品牌推广圈，其中主要研究影响它的商品样式不够多样化和宣传手段不恰当的方面。借助顾客信任理论，构建微商信誉模型，研究微商信任的影响因素是哪些，大致归纳为“熟人”圈套和质量不过关的三无产品当道。最后采用的是问卷抽样调查，结合调查数据做相关性的分析，研究要素见得相关程度，验证假设是否成立。

本研究在参照前期文献的基础上，结合理论模型建立和发放问卷调查等方法来进行数据的收集。问卷是投放在“问卷星”上，并生成二维码转发至朋友圈，让大家填写，也方便整理数据。本研究共收集有效问卷490份，直接利用它平台的数据统计功能进行数据的合并统计。最终，根据研究的内容和得到的数据，得出微商营销过程中，哪方面的因素影响程度大。

关键词：微商；代理机制；六度分割理论；信誉模型；

Abstract

With the rapid development of e-commerce in our market, the Internet has become an indispensable part of People"s Daily life. At the same time, the emergence of a large number of mobile terminals and the operation and development of various apps have changed People"s Daily needs through the Internet platform. Today is the Internet 3.0 era, can achieve all-round interaction, on this basis, people get the latest information and news will become more extensive and rich, everyone"s social circle is also becoming larger, which spawned a new industry -Derivative. It not only brings new online development mode to enterprises, but also often attracts derivative users to add corporate public accounts by scanning qr codes and other means by means of promotion. Then, it USES public accounts to send information and sell goods. In addition, it is also a platform that will bring fresh work and entrepreneurship to individuals. But because it is a new form of marketing, there are loopholes and deficiencies in some aspects, such as the lack of supervision, leading to the disorder of market order; Lack of strict agency mechanism, let a person misunderstand it as pyramid selling, word of mouth is growing; The lack of reasonable publicity means branded "refresh" aversion...

This paper use the "six-degree segmentation theory" to study the method of derivative"s publicity and promotion, because we know that in the real society, it takes up to six people to establish a certain relationship between any two people. In this way, it establishes a brand promotion circle, which mainly studies the aspects that influence it, such as the lack of diversification of product styles and inappropriate publicity methods. With the help of customer trust theory,derivative credit model is constructed to study the influencing factors of derivative business trust, which can be roughly summarized as the "acquaintance" trap and the three unsatisfactory products. Finally, questionnaire sampling survey and multiple regression analysis with SPSS software are adopted to study the influence of agency mode on derivative marketing. The related influencing factors involved include marketing model, regulatory system and after-sales service. Take these as ordering variables, and the satisfaction is ranked from one to five. The higher the value, the more satisfied the factor is.

In this study, data collection was conducted by referring to the previous literature, combining with theoretical model establishment and questionnaire survey. The questionnaire is put on the "questionnaire star", and the two-dimensional code is generated and forwarded to the circle of friends for everyone to fill in, which is also convenient for me to sort out the data. In this study, a total of 490 valid questionnaires were collected, and the data were combined directly using the statistical function of the platform. Finally, according to the content of the research, it is concluded which factors account for a large proportion in the derivative marketing process.

Keywords:Derivative ;Agency Mechanism;Six-Degree Segmentation Theory; Reputation Model

目 录

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪论 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究目的及意义 1

1.3 研究内容及方法 1

1.4 论文框架 2

第二章 文献综述 3

2.1 基于微商营销信任的研究 3

2.2 有效的微商营销宣传的研究 4

2.3 代理模式对微商营销的影响研究 4

第三章 微商营销的发展现状及特点 6

3.1微商营销概念和特点 6

3.2 微商营销的模式 6

3.3 微商营销的数据概况 7

第四章 微商营销影响因素的理论模型与假设 8

4.1 理论模型概述及建立 8

4.2 理论假设 9

4.2.1 产品质量、营销手段和支付安全与微商营销关系 9

4.2.2代理制度、代理模式与微商营销关系 9

4.2.3品牌、宣传手法和微商营销关系 9

第五章 微商营销调查问卷及访谈报告 11

5.1 调查问卷设计 11

5.1.1 调查对象、目的及方式 11

5.1.2 调查内容及问题设计 11

5.2 问卷调查与数据收集 12

5.3 假设分析及验证 14

5.4 微商访谈报告 16

5.4.1 访谈方式、对象及目的 16

5.4.2 访谈记录结果 17

5.4.3 访谈心得 18

第六章 微商营销案例分析 19

6.1 案例导读 19

6.2 微商营销案例 19

6.3 案例心得 19

第七章 微商营销趋势与建议 21

7.1 微商营销趋势及问题 21

7.1.1 微商营销的趋势 21

7.1.2 微商营销存在的问题 21

7.2 微商营销发展的可行性建议 21

结 语 23

参考文献 24

致 谢 25

附录一、调查问卷 26

第一章 绪 论

1.1 研究背景

从农耕时代到工业时代，再到互联网高速发展的信息时代，技术力量不断推动人类和社会的创新和进步。进一步演变升级，大家逐渐踏入了“互联网 ”的阶段，就是由互联网 各个传统行业的形式。但这并不是简单地相加原理，还需要利用有效的信息技术和互联网平台，使两者可以充分的融合，从而达到资源配置的最优化。另外随着电子商务的发展，以及智能手机或其他电子产品的普及，网购成为大家可以足不出户完成衣食住行的一种便捷方式，对于这种现象，微商行业抓住了契机，并潜移默化的影响着大家，人的要素将是它以后发展将是必不可少的因素。而所谓微商，有两个理解，一是微信上的商人，通过微信朋友圈宣传和销售自己的或是代理的产品，另一个则是微小的商人，因为它具有入行门槛低，投资成本少的特点。因此，它成为了在移动终端上的众人熟知的一个新型的电商运营形式。

1.2 研究目的及意义

从一开始，人们需要花时间去实体店去选择和购买心仪的商品，到现在可以便捷的在网上完成所需物品或是其他事情的购买和办理，大大的节约了时间。但自微商产生以来，大众对它的评价也都褒贬不一，一方面有人认为它不仅节约了时间，还是可以快速暴富的捷径，身边人的朋友圈不乏有这样的例子，经常晒图表示月入过万的证明，吸引更多的人加入这个行业；另一方面，也有人认为对微商存在诸多的不信任和疑惑，比如说朋友圈广告满天飞，疯狂占领你的朋友圈界面，不管你是不是代理产品的，都会让人对你产生你是传销的错觉，打从一开始，给人的印象分就大大降低了。还有买家收到的产品不合格，还找不到渠道去解决，问题产品的售后很不及时并无果，这时顾客当然觉得受到了欺骗，下次就不会选择在平台购买任何东西了。所以本次的研究主要针对这几个方面，其中包括如何增加顾客的信任度、如何有良好的代理机制，避免“刷屏”的现象以及如何做品牌和推广工作，让更多的人知道产品，以便于销售。通过对这几个微商营销的因素的研究，得出其中的影响程度，最后总结微商的发展趋势以及给出相关的可行性建议。

1.3 研究内容及方法

论文将微商的常用模式做简单的介绍和分析，针对模式中存在的问题，也就是影响因素给出分析和解决办法，影响因素包括信任度、代理机制和品牌和推广三个方面，并结合理论模型和相关案例进行分析。论文将采用文献资料法、问卷调查法访谈报告进行研究。

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